第五届中国工程机械及融资租赁行业法律风控资管大会盛大召开！

【6月18日·中国南京】一场绵延的大雨消弭了盛夏的炙热，而一场资管盛会点燃了行业的激情。一期一会，法阁携行业债权风控解决方案如约而至。

2023年6月18日，第五届中国工程机械及融资租赁行业法律风控资管大会在千年古都南京盛大举行！本次大会以客户信用治理的模式再造、效能提升、数字共治为主要议题，来自业内专家、行业企业精英、嘉宾用户及媒体等共计近400人汇聚一堂，头脑风暴，共商中国工程机械债权风控资管发展之道，共寻行业破局新篇章!

时代红利远比个人努力更重要，要想在时代发展浪潮中顺势而为，必须了解国家宏观经济政策与发展趋势，才能找到个人的发展机遇。

北京大学光华管理学院李其教授在《展望中国未来5年的宏观政策与微观应对》中，通过分析中国、美国、日本等国家的发展，总结出国家发展的4条路径：一是外需；二是共同富裕或有共同富裕的实现制度；三是基建，而搞基建需要有地有人；四是做迭代。中国过去四十年的飞速发展正是因为四条路径同时发力。二十大报告指出，2035年国民经济总值要比2020年翻一倍，也就是说需要从2021年到2035年年均增长4.7%，基建将是未来很长时间内促进经济增长不可或缺的支柱之一，而工程机械作为下游产业也将持续受益。

当下，中国工程机械行业正处于下行周期，行业下行导致大部分企业收入和净利润下滑明显，信用销售风险敞口扩大。中诚信国际信用风险分析专家吕卓林女士在分享《工程机械行业信用风险分析及前瞻》中表示，目前行业主要风险点在于：行业面临一定的周期性风险，需求存在不确定性；原材料影响仍持续存在；海外经营面临风险；流动性压力增大。而未来很长一段时间内，行业景气度将持续低迷，下游需求恢复进展不及预期，工程机械行业筑底时间拉长；在需求端，房地产投资增速有回升，但市场信心仍然不足需求存在不确定性，基建需求释放，海外需求较高；在行业格局上面，行业集中度很高，非龙头企业竞争压力更大；在信用风险方面，工程机械行业展望为稳定弱化。行业收入利润及现金流下滑，资产周转变慢，流动性风险加大。发债企业多为综合实力强的企业，行业整体系统性风险较为可控。

2022年，国内工程机械设备保有量超过1000万台，远超每年新机销售台量。工程机械市场由增量市场向存量市场加快迈进，数万亿规模的后市场蓝海，是未来工程机械全产业链竞争的重要阵地。徐工金融事业部副总经理、党委副书记、徐工租赁总经理马景亚先生在《工程机械产业金融的产品及模式创新》中表示，后市场时代已经来临。围绕后市场探索推进基于设备全生命周期的“买养用转”金融服务解决方案，其核心要义就是：围绕买设备、养设备、用设备、转让&周转四个阶段，运用直接租赁、售后回租、经营租赁三种模式，助力客户、客户甲方、主机厂、经销商、备件商、服务商、供应商七类群体。

要务科技平台运营负责人、前滴滴青桔首席技术官陈孟斌先生在分享《工程机械数字化服务平台探索与思考》中表示，工程机械交易的结构在发生变化，逐渐转变为数字化交易平台。工程机械生态模式核心架构图是平台赋能服务于商户和租客。

客户管理是一种能力，如何降低交易风险和成本，养成客户良性互信互助关系？行业债权专家王世全先生在分享《大客户的催收管理及实战案例》时表示，大客户好的信用关系落脚点是“紧密的亲属关系”，要想与大客户建立紧密的亲属关系就要激发大客户良好信用心理因素——将“外人”变”自己人”。“慈”“昏”“懦”是大客户回款的“三大忌”，对大客户催收要在正确的时间用正确的方式来促成还款；正确的时间就是客户来钱的时候；正确的节奏指的是周一早上7点50分，屡试不爽，基本上都能拜访到领导；正确的方式则指的是一定要在面子上给与尊重，在行动上要勤见面，在表情上要面带笑容，在心态上要以退为进，在语言上要不卑不亢，在原则上要寸土不让。

厦门海福租赁有限公司董事长许盛辉先生分享《代理商转型租赁商后的债权管控重点及实操分享》表示，债权管控重点在防范。需要做到：租赁前的风险识别预防（客户调查、征信查询、客户画像、合同签署风险、资料收集完善程度）；租赁中过程管理（配备GPS、全面细致的台帐、多维度的分析对应）；租赁后管理（重新梳理资料的完整性、及时催收、风险客户果断处置）。 从业务担当签订合同到服务进退场、业务每月催收、内勤材料收集、债权监管、法务介入整个流程需要公司内部每个人员的积极配合与关注，任何一个脱节都可能导致结款速度变慢或者后期的证据链不齐全。

前卡特彼勒马来西亚二手机负责人伍寘伟先生在《二手设备出口海外的现状及实操要点》中分享到：过去三年中，工程机械设备在B2B网站上每天的询盘量在64-120之间，且每年增长率约为10%。而通过实际业务发现机遇，目前海外工程机械供应链并不成熟，海外贸易商的采购选择面逐渐减少，海外买家逐步开始追求性价比。由此，中国工程机械出口大有可为。出口工程机械，我们应该如何进行？刚开始不要关注出口流程，而是要关注市场，关注需求，关注客户。

底限经营学创始人银登快先生在《向死而生: 中小企业反脆弱经营方法论》的分享中表示，生活充满了不确定性，正面的不确定性是机遇，而负面不确定性则是风险。杠杆是应对不确定性的传统解决方案，它会同时放大收益和风险，融资是杠杆的一种工具。什么是底限经营学？一“底”一“限”，向死而生。企业的底限经营学就是要考虑企业生产的底限、销售的底限、财务的底限……

融资租赁现有自主签约、委托担保、服务商协助三种经营模式。互仲链联合创始人、钦州仲裁委员会仲裁员、吐鲁番仲裁委员会仲裁员任少伟在分享《互联网仲裁高效解决融资租赁贷后纠纷方案》时简单介绍了互仲链利用大数据分析技术对案件数据进行多模块比对分析，梳理规律和特点，形成结构化、标准化的互联网司法裁判规则，为营造更安全、更干净、更具人性化的网络空间司法护航。帮助客户省时省力省钱地解决贷后纠纷问题。

当下，行业正面临销售难+结款难+回款难的三难境地。法阁创始人任立华先生《如何在销售难+结款难+回款难的恶劣市场环境中活下来》中分享道，这是一个选择看昨天、今天还是明天的时候，把“扶不扶”、“锁不锁”、“拖不拖”、“诉不诉”的决策数据化，把还款意愿+还款能力的保持和激发数据化，用最锋利的催收资源加快资产周转率，巧用最高院清积执行东风提升诉执回款效率，从通过掌控设备主权的催收升级为通过掌控信用主权的催收，打呆账结硬寨地进行催收。恶性竞争下销售端已经产生了巨额的应收账款，我们的销售和信审投入已经是高投入低产出；如果我们在债权端再低效运行，那注定我们无路可走。所以，行业需要与高效合规的法律债权资管团队来一次强强联合，高效合规回款才是王道。

山东临工工程机械有限公司风控总监夏同周，江苏工程机械商会代表、江苏聚广联工程机械设备有限公司总经理韩波，甘肃工程机械商会代表、山推工程机械有限公司总经理宋振家，山西通宝建设机械有限公司李衡，湖南华宇集团副总裁万贤生，法阁品牌创始人任立华共同进行行业黑名单机制启动仪式。

由主机厂代表三一重机风控总监向晓祥先生与乌鲁木齐中辰伟业工程机械有限责任公司董事长缪云飞先生、皖江金租工程机械事业部业务总监何文斌先生、中租联主席黎树林先生、法阁创始人任立华先生就“主机厂、经销商、融资租赁公司资管模式变革的N种可能性”展开讨论，看看有无面对当下市场环境风险分担模式优化的可能性。

向总表示厂商资管模式虽然没有大的改变，但新的模式正在酝酿。金融机构对工程机械产业不熟悉对客户不熟悉，所以需要现金流时需要更多背书，但现在已经不需要了。融资租赁的定价基于客户的风险。

缪总表示，现在为什么有许多外部融资公司进入，因为利率太高，而且行业有需要。虽然有三方协议，但更多还是经销商在买单，希望有更多融资公司。面对有还款意愿没还款能力的客户，现在的难是真难，经销商要做出最大努力帮客户渡过难关。未来发展包括主机厂、银行也好，融资租赁还是要看当地经销商。

何总表示，进入工程机械行业的融资公司越来越多，但对经销商来说还是不够的。融资公司要做出改变，或是降价格，或是改变风控模式。皖江是较早不用厂家担保，而是用经销商担保的融资租赁公司；未来可能会发展成融资公司和经销商共同担保等等。去担保化是未来行业的趋势，可能会多种模式共存。面对有还款意愿没还款能力的客户，融资公司还是想维护客户的。但融资公司的钱来自于银行，银行是要看融资公司的报表的，还要受到监管部门的监管，所以要优先帮助有厂商、代理商担保的客户。

黎会长表示，融资公司可以从融资扩展到融企业、融人才。降低利率必须也要降低风险。面对有还款意愿没还款能力的客户，既然大家在一个产业链上，就要相互帮扶。行业要立标准树标杆，对于有还款意愿的企业还是要扶持，只要他现在不是负资产。

认清形势，顺势而为。已成功举办五届的中国工程机械及融资租赁行业法律风控资管大会俨然成为工程机械行业债权管理的风向标，为业界同仁提供了一个思想交流和学习的最佳平台，在一定程度上对行业布局、企业变革、设备流通、设备租赁、债权回收等问题都给予了指导方向，助力企业寻找价值新坐标，为行业创新变革和健康发展保驾护航。