“恋爱”长跑，携手演绎细水长流！

越南—经销商篇

海鸥工程机械副总经理Hoang Minh Chi女士

而在越南寻求志同道合的合作伙伴，柳工花了多年时间，最终与越南海鸥工程机械有限责任公司（以下简称：海鸥公司）在多年“恋爱”后，修成正果，而今作为柳工在越南市场独家经销商，柳工与海鸥公司双方彼此信任，携手共进，演绎着细水长流的佳话。

多年“恋爱”终成正果

工程机械企业开发代理商的过程就像谈恋爱，首先要看缘分；其次得看双方是否情投意合，心意相通；还要看能否经得起时间考验，历经风风雨雨，终能修成正果。柳工在越南的渠道开发和建设，就恰如其分地印证了这一点。

2006 年下半年，时任柳工越南区域销售经理陈灏把越南河内海鸥公司的董事长阮文添先生邀请到了柳工总部。初次见面，虽然阮文添不讲英语，只能通过翻译来沟通，但双方的经营理念不谋而合，甚至有点相见恨晚。阮文添眼光犀利，经营手段独到，决策雷厉风行。经过一天的洽谈，在越南以重型卡车为主营业务的海鸥公司决定开始代理柳工产品。

2007 年是双方尝试合作的第一年，海鸥公司便奉上了一份亮眼的成绩单。当年柳工在越南的销量一跃超过200 台大关，比过去历年加在一起的总和还要多，发展势头喜人。不过合作双方都留有余地，海鸥公司同时与另外几家亚洲地区的工程机械制造商一直保持着合作的关系，而柳工也没有放弃原来的代理商，保持双代理制，同时也在不间断地考察其他潜在代理商，以便在未来的选择中掌握主动权。

2008 年初，越南通货膨胀十分严重，海鸥公司的现金流也异常吃紧，对柳工等上游供应商出现了大量的超期应付账款。在这一关键时刻，柳工果断施以援手：一方面给海鸥公司适当延长了账期；另一方面陈灏率领柳工销售团队深入市场一线和海鸥公司团队一起摸爬滚打，疏通客户端，协助海鸥公司一起消化库存，减轻压力。这场历时近一年的越南版的金融危机让很多越南小型企业遭到重创，甚至以破产告终，但海鸥公司却在柳工的支持下安然度过，而且变得更加强大。

2009 年，越南市场从金融危机中走了出来，市场需求旺盛。在经历过了经济危机的低谷，柳工依托在越南建立的品牌影响力和认知度，以及与经销商一同打造强有力的营销和服务网络能力，抓住了越南政府加大道路建设的机遇，在2009年和2010年连续两年，在越南实现压路机年销售量超过400台，这一亮眼的成绩在柳工创造了记录，甚至在中国工程机械海外单一国家压路机年销售量中也是绝无仅有的好成绩。

几经风雨，柳工与海鸥公司之间的了解和默契已经达到了极深的程度。对此，柳工对海鸥公司提出了更加规范管理的要求，海鸥公司都做到了，并陆续建立了独立的工程机械经营实体和专门的销售团队，在越南全境开设了超过五家4S网点，在河内、岘港、胡志明等地分别建立了售后服务和配件中心，以快速支持越南全境的客户。柳工与海鸥公司的合作关系达到了一个新的高度，最终，海鸥公司如愿成为了柳工全系列产品在越南全境的独家经销商。

质量和服务赢得客户认可

如今海鸥公司已经成为越南工程机械行业的头牌公司，柳工对越南市场的投入和对代理商毫无保留的支持也获得了应有的回报，并一直保持着中国出口越南工程机械产品50%以上的市场份额。

柳工的产品之所以能在越南市场得到客户的认可，主要得益于柳工的品牌知名度，产品质量，以及海鸥公司及时全面的服务保障。

海鸥工程机械有限责任公司副总经理Hoang Minh Chi表示，在越南全境，只要有柳工产品销售的地方就有服务保障，如何快速高效地给客户解决问题，一直是我们追求和不断完善的方向。

在工程机械市场竞争日趋激烈的今天，光靠卖产品远远不能满足客户的需求，服务制胜无疑是王道。越南海鸥公司就是如此，据Hoang Minh Chi介绍，他们的一个主要做钢铁、房地产，以及家居用品的大客户，一直在选用柳工的设备，对这个客户的服务平时定时维护保养，如遇紧急问题24小时随叫随到。但合作期间，客户想尝试用其他品牌的设备，即使这样，对于他们的保养维修服务却从未间断过。直到现在，这个客户还在一直持续购买柳工设备，对柳工设备称赞有加。

双方携手继续深耕

如今柳工设备已广泛运用到越南的基础设施建设、水电站、钢铁厂、砂石厂等多个领域。“越南装载机市场中90%为中国品牌，其中50%为柳工品牌，压路机也能在市场中排名第三。挖掘机目前在越南市场80%用的是二手设备，对于新机来说是一个机遇。但如何靠新机的综合价值和使用成本去赢得客户是未来主攻的一个方向。” Hoang Minh Chi表示。

据了解，柳工路面设备在经历了前几年的好势头，现在受政策变化影响，许多工程暂停，预计明年第二季度后，随着多个基础设施项目的逐渐恢复，路面设备将迎来新一轮的发展。

柳工的单钢轮压路机在越南市场已经很稳定，接下来将加大全液压压路机的推广。

Hoang Minh Chi如是说，未来他们将与柳工一起继续拓展工程机械业务，扩增现在市场上还没有的产品，导入新系列产品，比如挖机等，不断完善和健全渠道和网点，争取在未来将更多柳工产品推向越南市场。