徐工巨变：“我们卖产品卖出了尊严”

“我们卖产品卖出了尊严”

2016年初，一条捷报迅速传遍整个徐工集团：徐工液压件公司开始对澳大利亚的大型矿用挖掘机客户批量供货液压油缸！这是一次里程碑式的胜利，徐工首次进入了世界顶尖矿山客户的采购名单之中。曾经对中国矿山设备“不屑一顾”、“固若金汤”的城池，终于被中国企业攻下了第一道缺口。

这是徐工液压件首次接到世界最顶级客户的订单。徐工也首次体会到大型矿用挖掘设备对于配件要求的严苛程度，一旦开工，在规定的工作时间内，设备不能出现任何问题，所有的检测、维修、换件，都要发生在预定的保养期内。徐工与客户签订的合同是5000小时，而今，其中最高的运行记录竟然已经超过10000小时！经此一役，徐工液压油缸跻身国际一线产品。

这无疑是一次漂亮的胜利。紧接着，在2017年5月，全球最大的矿业巨头之一必和必拓向徐工提出了整台设备订单，签订了GR3505矿用平地机合作协议，徐工终于打开了全球矿山高端市场。

这不仅仅是徐工的胜利，而是整个中国工程机械行业，乃至整个中国制造业的骄傲。

徐工大吨位矿用平地机出口澳大利亚

“我们卖产品卖出了尊严！”刘建森（徐工集团工程机械股份有限公司总裁助理、徐州工程机械集团进出口有限公司总经理）感慨万千。

很多老徐工人依稀记得，徐工第一次走出国门是在1992年，当时全球工程机械美系、欧系、日系“三分天下”。中国企业第一次参加慕尼黑宝马展，徐工“没有展台，只有一个15平方米的小单间，没有实物展品，只把图片挂在墙上，摆几把椅子，非常寒碜”。那次展会徐工引起了一位韩国客户的好奇心，6个月后，徐工第一台设备出口到了韩国。

1992年徐工首次参加德国宝马展，迈出中国工程机械走向世界的第一步

那是个好的起点，但很快徐工就迎来了打击，90年代中期，两台16吨汽车起重机出口美国，那是徐工产品第一次打入发达国家市场，但徐工却收到了美方客户退货的要求。因为产品到达大洋彼岸时，经过50多天的海上颠簸，海水、海风的不断侵蚀，起重机油漆严重剥落，导致客户不相信这是新车。

从1992年到2018年，徐工在国际市场上拼杀了整整26年，对于工程机械企业来说，那些云端之上，最为顶级的“豪门客户”，终于向徐工敞开了大门。在这背后，是徐工技术的进步与产品质量的不断提高，也是徐工的国际市场竞争力的综合提升。

豪门客户

“我们已经不能再做老黄牛，要豪情如狮。”刘建森的一句话，很形象地比喻出了徐工在国际市场上形象的华丽转身，要有气魄、有地位，更有甚者，让竞争对手感到恐惧。

在刘建森的叙述中，徐工的国际化是主动的，欧美市场绝对不能放弃，尤其是那些豪门客户。刘建森将之称为“插旗子”战略，要尽可能地攻克他们，旗子一定要插上“高地”。为此，徐工进出口的人员曾经一次又一次地对这些客户进行主动拜访，仅仅加深印象也是好的，徐工必须要被了解，尤其是企业优秀的部分。随着近几年徐工产品质量的逐渐上升，体系也愈加稳固，豪门客户对徐工的印象与态度也越来越好。

“那些客户背后的市场很巨大。举例来说，世界最顶级的矿山集团，一年的设备采购金额就高达100亿美元。”刘建森随即强调，“当然，市场在目前还不是最主要的，当下我们看中的，是这些豪门客户的战略意义。”

何为战略意义？拿进入澳洲矿山市场的矿用平地机举例，当时与协议一同前来的，还有客户方派来的工程师，以及提出的一连串要求。除了在控制系统、数字化、安全标准、防火系统、舒适性等各方面提出更高要求外，还要求设备在工作中不能出现任何故障，比如发动机的保养、油箱的更换，这些都要在预防性维修方案里，这需要大量的数据收集和研究工作，同时对产品出勤率有相当高的认知水平。比如，设备在现场出现故障，必须要拖离现场，到维修车间维修。其中有些，徐工以前从未想到过，甚至无法理解。

徐工大马力矿用平地机GR3505交付必和必拓

这些全新的、世界最顶级、最苛刻的需求标准，就是徐工目前急需的，也只有这样的客户，才会提出来。每满足一个，技术水平就会提升一步，徐工受用无穷。

当然在这样的豪门客户身上，一旦取得突破，其所带来的溢出效应也显而易见。徐工通过成功售出液压油缸，而将其影响扩大到了整机。而随着澳洲矿业市场的突破，有了顶级背书，其他高端市场的订单，也渐渐开始流向徐工。就在2018年8月16日，10余台中国最大吨位装载机徐工LW1200KN批量出口澳大利亚，再次挺进全球矿业顶级市场。

徐工LW1200KN批量出口澳大利亚

这不应该仅仅看做是徐工的胜利，而是中国工程机械行业的巨大进步。但同样不难发现，国内企业近几年所有这些国际顶级市场的突破，与高端产品的下线一样，几乎绝大部分都来自于徐工。