柳工海外市场的“粮仓” “一带一路”桥头堡

　　柳工亚太公司的总经理陈灏先生也由曾经越南市场的开拓者，发展成为了整个亚太区域的负责人，他见证了柳工海外整个亚太区域市场的发展。而今在他的带领之下致力于将柳工亚太打造成本区域内工程机械第一品牌，以及柳工第二本土市场。

柳工亚太市场这样走来

　　2005年底，加入当时柳工进出口公司2年的陈灏负责起越南市场的开拓工作，而这时也刚好是柳工国际化的初始阶段。在陈灏的记忆中，早在国际业务之初的2003年柳工就在距离柳工总部最近的国家——越南，建立了柳工第一个正式的海外办事处。当时即便在象越南这么落后的国家，当地用户也并不认可中国品牌，想要在越南找到愿意代理柳工和使用中国产品的客户都十分困难。

柳工亚太公司总经理 陈灏

　　我们只能一边自己去拜访潜客户上门直销，一边一家一家敲门向当时做工程设备的商家介绍柳工，寻找合作伙伴。从一些愿意去尝试柳工产品的客户开始，从客户转换成代理，再到有些口碑，逐渐寻找更合适的合作伙伴；从按单交货，到做一些网点建设，慢慢有了投入，有了库存和样机的展示，这样经历了4-5个代理商的合作，才最终确定了现在的HAI AU集团作为柳工在越南市场的独家代理商。陈灏表示

　　经过了近10年的经营，在不断发展和磨合中，在合作伙伴的投入和业务能力达到柳工的要求和标准后，2013年才最终与HAI AU签订了越南独家代理。

　　据陈灏介绍，起初越南市场二手车特别多，如何将新机打入这个市场，首先要建立服务体系，三包体系，建立一个流程，使其设备在发运前后都有单据可查，不仅如此，为了让客户对产品的认可，推行《柳工越南交机和三包服务表》，包括设备的三包信息，对设备的承诺，有问题及时服务，做一个负责任的品牌。

　　“2006年前，给客户去做服务是没有汽车的，客户一个电话来，骑个摩托车扛个配件就去做服务了，路况差，走上1-2个小时才到客户那是常事。”陈灏说，据他回忆，在越南的一个煤矿客户，当时用的是柳工的CLG856中配装载机，用了大半年，由于粉尘和保养不到位出问题了，当时客户很生气，但柳工及时将潍柴发动机的工作人员请到了现场为他及时解决问题，给他们讲解设备在使用过程中的保养维护。这之后，纯朴的客户将珍藏的一大罐泡满大黄蜂的当地药酒拿出来招待柳工销售人员和经销商人员，盛情难却，不胜酒力的陈灏加上喝了这特别的当地泡酒，一度身体不适，最后被送进了当地煤矿的医务所。就这样，彼此的信任和周到，换来了客户再次购买3台柳工的高配装载机，而在当时购买高配装载机的客户是很少的。

　　而不仅是越南市场的开拓难，在泰国市场的开拓上也不易。陈灏介绍，一个品牌想要在当地建立并不是这么容易，柳工在泰国的开拓，是他们沿着泰国一条长长的做工程机械设备生意的街，一家一家去敲门洽谈，那种扫街式的方式至今回想起来仍记忆犹新。

　　经过10余年的发展，渠道和网络的建立和培育，泰国、缅甸、越南等多个国家代理商的逐渐培养建立，柳工找到了一帮志同道合的合作伙伴。2011年，柳工亚太公司成立，总部位于新加坡，占地达3,700平方米，除办公区域外，还配备有整机和配件仓库以及柳工康明斯培训中心。经过多年的深耕细作，柳工亚太公司已经在包括柬埔寨、越南、老挝、缅甸和泰国在内的15个该区域的国家布局经销体系，他们和柳工亚太公司共同专注于研发和销售适应当地施工及地理气候环境的工程机械产品，并提供专业便捷的售后服务。

　　而今在柳工20个核心市场中有6个在亚太区域，7个战略国家中有2个在亚太区域，设备保有量超过1万台，亚太市场销售收入占柳工海外销售收入的25%左右，今年柳工亚太市场又向着新的目标迈进。

　　柳工亚太区域可以说是一个文化、经济跨度大，各种宗教交融，从发达国家到欠发达国家的一个区域，其复杂性不言而喻。但正是在这样一个具有挑战的市场里，柳工成功开拓了泰国、缅甸、菲律宾、新加坡等多个渠道，再到市场的深耕，经销商服务和品牌的建设。从数量到质量的提升，到产品档次和配置的提升，再到全系列产品的延伸……这让陈灏感受颇深的是

2018年7月，柳工与大华银行有限公司签署战略合作备忘录

　　在市场发展的每一个阶段，柳工都会与经销商一道共拓发展新渠道，如今在市场逐渐复苏下，柳工亚太区域为终端客户提供融资服务。据陈灏介绍，今年7月，柳工与大华银行有限公司(简称“大华银行”)在新加坡签署了战略合作备忘录，根据备忘录大华银行将为柳工的经销商和客户提供量身定制的融资解决方案，以及提供由大华银行与柳工共担风险的低利率贷款等多项服务，助柳工拓展东南亚业务。基于该项合作，柳工的大客户在批量采购时将享受到更好的投资回馈与服务，而中小型客户将能够以最低的财务成本购买到最新近的机械设备。该计划将首先在印度尼西亚和泰国两个国家落实。

　　未来，柳工亚太公司将更加关注核心市场，加大人员、资源、资本、渠道的建设，与经销商一起摸索合作创新模式，依托经销商资源建立有实力的销售团队。在未来的2-3年里，挖掘机的推广将是一个战略方向。

发挥“一带一路”桥头堡作用

　　在国家提出“一带一路”建设倡议以来，柳工凭借强悍可靠的设备，专业快速的售后服务，以及多年市场耕耘积累的良好客户基础已经在湄公河流域的中老、中泰铁路项目，中缅油气管道铺设、马东铁路、雅万高铁等工程项目中大展拳脚。

　　可以说，亚太区域作为“一带一路”建设的桥头堡，柳工在其参与较多，以中老铁路为例，由于地理环境等因素，整个项目中隧道和桥梁的占比非常高，对于工程机械的要求也十分严格，而柳工的设备就广泛运用于此项目中，据了解，目前在中老铁路项目中，大概有柳工设备100多台参与其中。

　　“中资企业到东南亚投资建设，选择工程机械设备最看重的就是本地的经销和服务网络建设。”陈灏表示，在中老铁路中的柳工设备能积极参与其中，除产品质量过硬外，柳工根据不同施工单位的差异性，为整个铁路项目设计了针对性的后市场保障方案，彻底解决客户的后顾之忧，让用户放心，助力“一带一路”项目的推进。

　　未来，柳工将继续加强在“一带一路”区域的深度营销和服务渠道网络布局，提升渠道综合能力，为客户提供更全面的产品解决方案和后市场支持。迈步“一带一路”，柳工正实践成为全球工程机械行业领先企业。

柳工亚太未来大有可为

　　作为柳工海外市场的“粮仓”，柳工亚太公司未来必将大有可为。在柳工亚太公司，有一支年轻朝气的团队，营销和管理人员都年轻化。“柳工国际化给年轻人提供了一个成长的平台，尽管做的事也是有压力和挑战的，但年轻就是资本。”陈灏表示，年轻人对柳工海外事业的执着信念，能不断学习和提升，敢想敢干，还能吃苦……而今，就是这么一群朝气蓬勃，且相对稳定的年轻人在为柳工亚太区域市场打拼。

　　当然，柳工亚太公司不仅有敢闯敢干的年轻团队，同时，亚太也在不断加强本地化建设，亚太公司目前在泰国、印尼、越南、澳大利亚和新加坡都已经有本地雇员，公司人员本地化率已经近50%。同时，还与经销商合作共建本地的设施，比如与泰国经销商共建的柳工亚太(泰国)培训中心，柳工缅甸培训中心等，可以满足几乎所有柳工主要产品的整机和关键零部件维修培训。培训中心有助于提升整个区域经销商的服务能力，同时这也是柳工亚太公司持续推进柳工当地化的又一利器。

海外行报道组(记者 刘春菊/文 王重彬/图)