陕汽深圳集鑫林锦桂：变通的“转型”之路

2015年，在重卡行业的 寒冬之年 ，陕西重汽经销商深圳市集鑫汽车销售有限公司实现了超过1800辆销量的突破。不过，深圳集鑫副总经理林锦桂却谦虚的认为，公司的突飞猛进主要是得益于深圳市港口牵引车黄换绿的机遇，不能视为常态。

正是因为对销售增长的清醒判断 ， 胜不骄、败不馁 、有着优秀经销商良好心态的林锦桂才能在把握机遇的同时，顺利实现公司的不断转型发展。

《卡车之友网》获悉，2015年，在深圳集鑫销售出去的1800多辆卡车中，牵引车达到了1600辆，占比高达89%。林锦桂将其称之为这是 与陕西重汽共转型 的硕果。

他告诉记者，最近几年，陕汽重卡的 强转型 战略被一再提及。此前，在产品上，以自卸车为主的陕西重汽已全面向公路车市场进军。如今，牵引车的销售已经成为陕汽重卡的绝对主流，市场份额上升至行业的第二位，载货车的增长速度位居行业首位，企业产品转型成效卓著。

今年前7个月，深圳集鑫合计实现销售重卡500辆，其中，港口牵引车超过300辆，再加上高端重卡德龙X3000物流牵引车的一些销量，在深圳集鑫的总销量中，牵引车的占比达到了70%以上。林锦桂说，与陕西重汽步调保持一致，是深圳集鑫的信心保证，是公司转型发展取得初步成功的最佳佐证。

从2005年开始，深圳集鑫开始销售陕汽重卡。创业伊始，深圳集鑫不过是一家以专营店为主，只有销售板块的小公司。彼时，渠道占比为60%，终端仅为40%。

随着业务的不断拓展，2009年，深圳集鑫拓展公司规模，成立了4S店，配件与服务逐渐成为了公司的赢利点。2010年，公司则全面开通山重租赁的金融服务，公司的销售最终从由渠道为主转变为终端为主的格局。也就是从这一年开始，深圳集鑫的终端销售占比超过了60%。在林锦桂看来，2015年，深圳集鑫的终端销售超过70%，是公司发展史上的第一次成功转型。

可以说，深圳集鑫的每一步发展都与转型息息相关。2013年，陕汽德龙新M3000港口牵引车推出，通过对市场的分析，林锦桂认为，重装上市的德龙M3000非常适合珠三角市场的推广。 我们其通过巡展、送车上门、联系行业内有代表性的客户试用等一系列的方式，及时地将该车型导入到了深圳市场，并在短期内，引起了用户关注与上量，为陕西重汽由工程车占主导向提升牵引车占比的转型做出了贡献。

林锦桂告诉《卡车之友网》，与企业共进退，谋发展是深圳集鑫的转型重点策略。在深圳，很多用户对160-220马力的港口牵引车有着很大的需求，但陕西重汽2015年之前，并没有260马力以下的港口牵引车。通过全力配合陕西重汽进行市场调研，深圳集鑫协助陕西重汽成功开发出了适合珠三角地区的WP6-220/245德龙新M3000港口牵引车，结合后续一系列的市场推广，陕西重汽成功抢占了部分竞品品牌的市场。

黄金产业链是陕汽重卡的一大优势，90%的客户都是冲它来的。西安康明斯车型又为客户提供了新的选择，市场上的表现突飞猛进。港口牵引车方面，以搭载350马力潍柴发动机的新M3000为主打，优势为可靠、省油，用户普遍反映比竞品每百公里可节省2升油。 林锦桂说，良好的产品和自身的不懈努力，使得深圳集鑫的终端客户量越来越多，这其中，多次购买车辆的老客户就高达近七成，在林锦桂看来，这是好产品与好服务相结合的魅力展现。

常年的沟通与交流，使得我们对老客户的个人资质非常了解，于是我们就加快了对老客户资质的审批速度。在德银、山重租赁的支持下，用户交纳首付款后，不必等到银行放款就可以提到车，时间比竞品短了半个月，这样，用户可以在最短时间内完成购车、贷款、上牌、用车的整个流程。 林锦桂告诉《卡车之友网》，流程短对老客户非常重要， 作为赚钱机器，每一天的等待对于他们来说，都意味着订单的损失。 在林锦桂看来，陕汽的融资租赁业务与深圳集鑫对客户的了解相互作用，推进了公司转型发展的不断向前。

跨入2016年以来，深圳港口牵引车的市场较去年有着明显的萎缩。林锦桂表示，宏观经济没有完全复苏，进出口市场低迷，是深圳港口牵引车需求总量下降的主要原因。 其他竞品，销量下滑的幅度大多超过了50%。在此背景下，深圳集鑫必须要不断转型发展。

处逆境心，须用开拓法；处顺境心，要用收敛法。 逆境中，有着良好心态的林锦桂看到的却是机会。据介绍，虽然深圳的港口牵引车市场步入低迷，但自卸车的销售却迎来了良好机会。

林锦桂告诉《卡车之友网》，作为一线城市的深圳，正在加紧建设的地铁就多达5条，外环高速即将开工，深中通道中山段已经开工，深圳段也即将动工，宝安机场第三跑道和T4航站楼工程正在招标中，大鹏新区规划也已进入全面实施阶段，此外，50平方公里的填海工程，也已通过审批，沙井、大鹏、坂田和光明等地区的旧城改造项目正在持续推进。 未来3-5年，将是深圳各项基础建设的高峰期，这对自卸车市场形成了有力刺激。陕汽本来就是中国自卸车的霸主，我们岂能不抓住市场给我们的良机？

现在，深圳市智能渣土车的更新已经列入到了深圳市政府督察室督办的项目，这将确保符合新规的新型环保渣土车在深圳市得到推广，而陕西重汽的国五环保渣土车早已经做好了充分准备，这将给陕汽重卡搭建施展能力的广阔舞台。对于自卸车的上量，林锦桂信心十足。 深圳地区渣土车的容量在5500-6000台左右，在这个市场，我们的策略就是金融和服务齐发力。车卖到哪里，金融和服务就跟到哪里，用金融来打开局面，用服务来稳固客户，把两方面的优势做足。

东方不亮西方亮，永远不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里。 在林锦桂看来，转型发展需要变通，绝不能说，公司转型后就不要原来的市场了，更应该顺势而为。

林锦桂告诉《卡车之友网》，准确的预判后，是深圳集鑫对市场的步步为营。提前走访终端用户，了解其工况和对车辆的要求，锁定适销车型和配置，拿出具有竞争力且贴近市场的金融政策辅助方案，确保在用户用车在30公里范围内就有服务站点等等，早已成为深圳集鑫的日常工作。

此外，从2015年开始，深圳集鑫就将业务队伍进行了重新梳理，完全按照品系化运作，建立了专业队伍。 这种打造专业团队的营销方式再次贴合了陕西重汽的品系化营销策略，也是深圳集鑫发展道路上的又一次成功转型开始。

据悉，2016年，深圳集鑫要实现销售重卡800辆的目标，其中港口牵引车目标500辆，自卸车200-300辆，林锦桂表示，这个目标必须完成，而且 一定要通过2016年的过渡，让陕汽重卡牵引车和渣土车在深圳市场上齐头并进，完成新的转型。

美国第28任总统伍德罗 威尔逊曾说： 要有自信，然后全力以赴 假如有这种信念，任何事情十有八九都能成功。

林锦桂不乏自信，这份自信来自于其坚韧的性格，来自于公司与陕西重汽共转型的一致步伐，更来自于陕汽重卡以自身的品质换来的市场认可度。

此外，转型路上减少教条主义、灵活变通的理念也让深圳集鑫有了更大的成功可能 不放过任何一个机遇、不错过任何一个订单、不丢掉任何一个客户，这或许才是陕西重汽 强转型 战略的核心所在。(本文来自陕汽)

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