“零基础” 新疆恒通源的自我突破之旅

中国西北边陲，有一片资源富饶的沃土，在重卡厂商眼中，其由来便是一块寸土必争的黄金之地。这里的矿产资源十分丰富，种类远比内蒙、山西、陕西等省份要多；这里是中国西北地区年调出粮食最多的省区；这里是中国最大的商品棉生产基地，棉花产量占全国三分之一；这里的哈密瓜、葡萄、香梨等名特优产品享誉国内外。

这里是新疆。占国土总面积六分之一的新疆，地处亚欧大陆腹地，陆地边境线5600多公里，周边与俄罗斯、哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦、塔吉克斯坦、巴基斯坦、蒙古、印度、阿富汗八国接壤，在历史上是古丝绸之路的重要通道。现在随着国家 一带一路 战略的实施和深入推进，成为第二座 亚欧大陆桥 的必经之地，战略位置十分重要。

有天我无意中看到一个数据，新疆的地下煤储量占全国总量的60%。 新疆恒通源汽车销售有限公司（简称新疆恒通源）总经理周旭告诉记者，尽管看起来是电光火石般一霎那的灵感，使他 不顾一切 地扎进新疆市场，可事前他早已做过多番了解，发现无论国家经济如何浮沉，资源型城市的卡车容量波动一般不大。新疆，是他筹谋已久的目标市场之一。

2013年9月1日，曾在中集旗下工作十多年的周旭，拉上三位 小伙伴 ，怀揣对陕汽自卸车产品和创业团队的信心与期待，踏上了这片人生地不熟的 热 土。然而，大咖聚集的新疆市场绝非好啃的骨头，且不说竞品经销商林立，仅是陕汽体系便有十几家一级经销商在新疆市场深耕多年，牢牢盘踞着以省会乌鲁木齐为中心辐射的重点用户区域。

作为晚到者和新公司，新疆恒通源只能从哈密等几个量小的地州级市场切入。更令人措手不及的是，虽然决定远赴新疆创业之前，周旭认为已经做好周密调研，尽占地利人和，但天时却发生了翻天覆地的变化。如果说2013年新疆还是以自卸车为主的市场，转过年来，随着工矿停转，工程量下滑，自卸车销量出现断崖式巨跌。

经济环境不利，客户基础为零；厂商不看好，在当地完全没有客情关系，初来乍到的新疆恒通源可谓是危机四伏，而周旭也被一次又一次推到生死攸关的局势面前。比起论及未来和发展，于他而言最重要的问题可能是：如何从创业阶段活下来？

祸之福所依，初初的一切困难似乎都在冥冥中为不期然的成功添加备注。远离了短兵相接的省会，在缺乏下沉渠道的地州，新疆恒通源游刃有余，倒成就了一枝独秀。 新疆地广人稀，重卡市场基本是以省会为中心发散辐射，一出门动辄就是500公里以上的距离，原来的经销商不愿花精力下沉到地级市，而我们是从小市场成长起来的，渠道直接下沉，反而走到了别人前面。

异军突起的新疆恒通源，在对陕汽产品不熟悉、对新疆市场不熟悉、企业还未形成规范流程的基础上，2013年成立当年，短短3个月内就售出了近40台车。凭借着在地州市场稳扎稳打、以点带面，2014年实现销售近300台，其中超过100台搭载的是西安康明斯ISM发动机；2015年，转成陕汽一级经销商，再接再厉开发了伊犁、库尔勒等地级市场，全年销量超过400台；今年正式在乌鲁木齐建店，目前总量已经超过600多台。

新疆恒通源，这个3年前从 穷乡僻壤 、 一穷二白 走出来的无名小卒，如今再没有人敢小觑它。现在的新疆恒通源，是陕汽体系新疆市场的销售冠军，与其他渠道共同助力陕汽成为新疆市场上的最强重卡。数据显示，目前陕汽品牌重卡市场份额接近50%。

从小到大、从弱到强，结果固然重要，更重要的可能是过程。将同样的种子放在相同的土壤和环境中，未必能收获同样的果实。尽管新疆恒通源最终实现 农村包围城市 ，可谓是无心栽花柳成荫，可谁又曾见证他们在过去几年步步为营的艰辛？对于一家经销商，尤其是面临激烈竞争的经销商来说，好的开头仅仅只是开头，中间的千磨万击仍要凭借真本事去闯荡。

好在陕汽有过硬产品撑腰。 新疆是超载工况，陕汽产品皮实耐用，用户口碑好。此外，配置西安康明斯ISM发动机在新疆市场备受追捧，一是这款发动机采用了皆可博的发动机缓速制动技术，比较适合新疆山区多、路况差的情况；二是新疆用户比较认可合资品牌。

胜者为王、败者为寇，商战从来只有硝烟滚滚，没有人情流淌。或许多年营销生涯早已让周旭对这般铁血道理洞若观火，才会不敢轻敌马虎，始终对市场保持清醒和准确的认识。 近年来，散户客户的话语权日益缺失，基本被掌控货源的物流公司吸纳殆尽。用户群体发生变化，我们也要马上做出改变。 新疆恒通源将大客户按单一用户和企业用户分类，展开攻关。

集中采购的用户，一种是以掌握货源的物流公司为主题的单一用户，另一种是通过自主买车解决物流和就业问题的企事业单位，针对不同的用户我们会提出不同的解决方案。 周旭告诉记者，比如面向拥有比较好的平台资源的企业用户，新疆恒通源就主要提供覆盖金融、整车销售、全生命周期服务等为核心内容的定制化运营价值方案。

2014年，新疆恒通源的前期工作成果逐渐显现。 以前大部分新疆重卡一级经销商忙于搞批发，自认为熟悉用户，实则接触的多是不掌握货源的物流公司，当买车的自主权从散户手中流动到物流公司手中时，他们才忙着转型。 早起的鸟儿有虫吃，当对手意识到自己开始裸泳时，新疆恒通源已经躺在沙滩椅上惬意地享受日光浴，目前超过80%的用户都是集采客户。

与陕汽合作的3年，同样是新疆恒通源成长、进步的3年。我们不仅对陕汽的产品和文化有了深入的了解，也构建了自身的企业经营理念。 周旭说， 最近我们一直反复强调，经营产品的同时要更好的经营人群。与客户交朋友，必须是一件 走心 的事。

集采用户比重的增加使经销商面临新的压力和挑战。 过去车队长拍板决定的事放到了副总级别以上决策者的案头上，这就要求我们不但能和他们对话，还要为他们提供新的价值体验，从过去的谈产品要向谈产品、谈行业、谈战略去拓展。 为此，近两年来新疆恒通源不断自我施压，致力打造技师化团队。

路走得再稳还是会怕摔倒，周旭也一直在想办法让新疆恒通源的 拳头 更多样化一些，为用户提供的方案更全面一些。竞争压力越大，越要 活 做， 一方面我们自己的竞争方式要更灵活，让用户体验更好的产品和服务；另一方面经营方式也要灵活，根据不同的市场形势采取不同的竞争策略。

树欲静而风不止。当周旭带领新疆恒通源，从零开始，义无反顾决心与陕汽一起不知疲倦地奔波在逐梦之路上时，这早已注定是一场没有最好只有更好的自我突破之旅。(本文来自陕汽)

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