徐州汇鑫：陕汽重卡决胜徐州的“力与道”

徐州，又称彭城，华夏九州之一，地处苏、鲁、豫、皖四省接壤地区，自古便是北国锁钥、南国门户、兵家必争之地。在过往数千多年的历史中，在徐州发生的战争，仅记载的就有400余次。

由于地理位置的关键，由于辐射地区的重要，徐州注定以无数次悲壮惨烈的战争彪炳史册。进入和平年代，尽管兵战偃旗息鼓，但是商战从未停息。最近，徐州汇鑫汽车销售有限公司就在重卡市场上打了一场漂亮的陕汽重卡 攻坚战 ，提前7个月完成全年销售目标。

徐州汇鑫汽车销售有限公司成立于2009年，是潍重集团旗下的一家子公司，多年来依托潍重集团的售后服务，在陕汽重卡销售领域不断发展壮大。

作为淮海经济开发区的中心，徐州拥有得天独厚的地缘优势，物流行业在整个华北地区占据举足轻重的地位，重卡市场自然也吸引了各大品牌争相角力。陕汽重卡除了曾在自卸车市场战绩显著，在全系产品的综合竞争中则一直是 追赶者 。

古之兵法推崇 诡道 ，其实， 夫为将之道，必顺天、因时、依人以立胜也 ，因此三国蜀汉军事家诸葛亮认为取胜之道一定是 智者不逆天，亦不逆时，亦不逆人也 。实力之下，做 顺天、因时、依人 的智者，无疑是致胜的必要条件。

徐州汇鑫成立以来始终坚持 在困难中超越自我，在竞争中创新优势 ，不断刷新陕汽重卡在当地重卡市场的销售业绩。不过，随着市场的整体下滑，徐州汇鑫和众多经销商一样面临销售困境。

2015年12月9日，陕汽重卡2016商务年会如期召开， 强转型 耕细分 系客户 享未来 的大会主题，彰显出陕汽遵循创新驱动和转型发展两大原则，坚持 以客户为中心 ，深挖客户需求，精准客户价值，细分市场的专业化产品，鼓励推进陕汽品系化营销新模式。

显然，旧有的销售模式和理念必须要转变，否则就无法超越对手，甚至会惨遭对手的碾压，终被市场所遗弃。

曾经，自卸车在徐州重卡市场中占有很大比重，陕汽重卡凭借军工品质和产品优势，称得上是笑傲群雄。然而，随着基础建设以及地产业的日渐式微，工程车辆销售的下跌，特别是2015年几近触底。常言说 倾巢之下岂有完卵 ，徐州汇鑫在这一轮惨淡中也未能幸免。

不过，经一蹶者长一智，今日之失未必不为后日之得。面对市场的转变，结合陕西重汽提出的指导原则，徐州汇鑫抓住当地载货车市场机遇，向公路运输车辆的销售转型，实施一系列的 强耕、力促 举措，在2014年销售52台、2015年销售182台的基础上，2016年上半年销售载货车322台，市占率大幅提升至20%以上。

公安部交管局近日公布的数据显示，我国载货汽车今年上半年新注册量达127万辆，比去年同期提高26万辆，同比增长25.54%。同期，全社会完成货运量197.4亿吨，同比增长 3.1%，虽然铁路煤炭、钢铁等 黑货 运量降幅较大，但化工品等 白货 运量实现快速增长，高速公路货运量增速快于普通公路；快递业务持续高速增长，全国快递业务量同比增长56.7%。

与时俱进，与势俱进。徐州作为全国最重要的运输枢纽之一，载货车销售自然随行就市，风生水起。由于有了2014年和2015年的铺垫和传播，广大用户对陕汽载货车的 黄金三大件 ，即 黄金产业链 倍加推崇，认为 潍柴发动机+法士特变速箱+汉德车桥 不仅品质突出，还能创造更多价值和效益。用户普遍反映陕汽载货车，前四后八车型百公里油耗大约26 27L，前四后四车型的百公里油耗大约20 21L，能够极大程度减少运营成本支出。

今年载货车市场的 小爆发 ，出人意料，却又在情理之中。徐州汇鑫相关负责人表示，上半年在载货车市场上能够抓住机遇，其实有 水到渠成 的意味。随着新品上市，尤其是X3000 载货车的亮相，无论舒适性，还是动力、节油及安全性能，都改变了用户对载货车的认识；再加上黄标车淘汰应时而来，已经在市场上吸 粉 无数的陕汽载货车自然受到更多用户追捧。

营销力+销售力+产品力+品牌力，促成了陕汽重卡载货车在2016年徐州重卡市场上的显著战绩。当然，对于徐州汇鑫来说，除了载货车之外，还要谋求更大战局的胜利。

鉴于2015年只销售重卡355台的实际情况，徐州汇鑫制订2016年销售目标为400台。伴随载货车市场旺销，牵引车、天然气车、渣土车、危险品车等细分市场也不断取得突破，截至7月份，已经销售各类陕汽重卡682台。

美国的巴顿将军说过， 接受挑战吧，这样你才能感受到胜利的喜悦 。面对市场机遇，凭借产品品质和营销实力，凭借对多个细分市场的深耕之道，以及对大客户的挖掘，徐州汇鑫已经将陕汽重卡的年度销售目标提升至1000台。这意味着，陕汽重卡在徐州市场将开辟全新局面。(本文来自陕汽)

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