陕汽：借势求变 盐城时运力拔头筹

1000台！1年时间从300台大涨至1000台，在低迷的经济形势下有着如此的速度实在令人咋舌。即便可将此归功于大河有水小河满，重卡行业整体18%的增幅为其助势，但盐城时运汽车销售有限公司（简称盐城时运）创下自身高达3倍的涨幅，在此光辉下，行业的高歌猛进也显得有些黯然失色。

作为江苏盐城区域陕汽重卡经销商的翘楚，过去的十数年中，无论是年景繁荣抑或低迷，在董事长邓正军的淡定指挥下，盐城时运总能闯出一条 不寻常 的路。

随着近年重卡市场的整体回暖，以及公路物流向大马力、高效率、省油舒适等发展的深刻变化，盐城时运借势发力，强强联合，尤其是在6 2载货车、德龙X3000黄金版销售实现亮点频现，帮助陕汽品牌在区域市场力克劲敌，拔得头筹。前几月数据显示，陕汽的上牌量远超竞品。

邓正军告诉记者，正是陕汽励力转型的积累、对经销商慷慨的支持与自身积极创新求变的努力共同聚变，才造就了今日盐城时运销售陕汽重卡的一枝独秀。

比如，德龙X3000黄金版这款产品推出的非常应时应景。 这一于2015年底推出的中国首个大马力重卡，是陕汽专为公路物流用户量身打造的平台化产品。

对于以盐城时运为代表的陕汽经销商而言，500+大马力平台产品的上市，不仅意味着陕汽站在行业制高点引领中国重卡向国际大马力节油趋势迈进，还意味着在日趋白热化的市场竞争中经销商获得了尤为宝贵的营销资源。

不像过去，如今新一代用户逐渐对购置价格不那么敏感，而是更为注重车辆在整个生命周期内的性能表现。 邓正军说，盐城区域市场对大马力重卡日益拥趸，430马力以上的功率需求越来越常见， 大马力车型价格高，利润也高，用户反而更加认可。

打蛇打七寸，找准了用户的核心需求之后，如何把握这一需求则成为将梦想变成现实最重要的部分。众所周知，国内主流重卡制造商上几乎都推出了大马力产品，但为何陕汽能够称雄区域，广泛收割用户信赖？

这必然是一个系统工作。 邓正军认为，某一品牌产品热卖背后的逻辑必然是木桶理论在发生作用，任何一个短板都会造成功亏一篑的可怕后果；而且随着高端需求的涌现，不只是制造商要转型，经销商更要创新求变，才能引领市场。

以热销的德龙X3000黄金版为例。首先这就是一款基于客户实际需求，由陕汽与潍柴、法士特、汉德联手，专为公路物流用户量身打造的产品。其融合匹配一系列产业链成员专供陕汽的技术，实现了 精准动力匹配、黄金动力总成、动力附件配置、风阻系统最低、全新智能驾驶 ，掀起5大省油新革命，油耗降至行业最低，而不是之一。

酒香也怕巷子深。为了加强盐城时运的营销辐射力度，在过去的一年中，邓正军落力开拓新的市场和渠道，目前在盐城市、泰州市、连云港市、东台市、大丰市、阜宁县、射阳县、建湖县、兴化县等区域新开设了八九家分公司，通过遍布的营销触角积极推广陕汽品牌，并得以迅速有效地搜集销售线索，斩获订单。

获取客户是开始，如何留住客户是重中之重。 邓正军向记者表示，盐城时运能够不断发展壮大，绝不能简单地说是幸运和努力，而是靠着与陕汽精诚合作，未雨绸缪抢占先机。

一方面，我们将车价利润让给分公司，通过金融等服务工具向整车全生命周期要利润；另一方面，我们 傍大款 ，联袂上下游优质资源，达成战略合作关系，大大提高了盈利和抗风险能力。

2004年，当金融信贷服务还没有在重卡行业蔚然成风的时候，邓正军已经开始思考如何利用金融工具所形成的长达至少两三年的互动粘度，来找到新的价值切入点，为公司可持续发展提供源源不断的活力。十数年实践下来，行业的发展印证了邓正军当初的想法，而陕汽服务型制造企业的转型成功更进一步为盐城时运注入了源源不断的活力，提前进入重卡市场全生命周期竞争蓝海。

伴随着盐城时运从传统竞争模式中抽身而出的步伐，市场也在发生微妙的转变。用户希望获取的不再仅仅是某一单一产品的使用价值和配套服务，产业链的生态魅力日益凸显。这一暗自涌动的小浪潮再次为邓正军所洞见，几年前他在脑海里不断酝酿的产业链合作的机会，终于在今年迎来了落地空间。

盐城需要轿运车辆；连云港的天明集团能够具备专用车生产资质；盐城时运是陕汽重卡经销商，聚在一起会产生什么化学反应？邓正军给出的答案是： 我们提供重卡，天明集团提供特装，大家资源互补，各取所需，互为推广和背书，强强联合。

在他的构想中，未来这种合纵连横的战略合作关系将不会局限在三两家的范围内，而将吸纳更多有实力、有资源优势的战略伙伴进入，形成 滚雪球 的态势。 陕汽相关方面对我这个想法非常支持，让我能够得以按预期顺利实施计划。

不想当将军的士兵不是好士兵，有梦想才能高飞。每一处的花开必然经历一个季节的酝酿和哺育，盐城时运迅速扩张、壮大的背后，是其对自身再接再厉的要求与期待，是陕汽重卡品质引领行业下自成蹊的底蕴和追求，更是制造商与经销商之间亲密无间的支持和信任，才能在不断更替的时势中，迎风而立。(本文来自陕汽)

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