国内主流中重卡企业年终播报 行业桂冠易主

2013年，一汽解放实现销量18.8万辆，市场份额提升1%，一举超越东风商用车成为中重卡行业翘楚。但是，昔日的王者 东风商用车的成功也绝非偶然得来的，东风商用车的成功是长期积累、厚积薄发的成果。相信东风商用车仍有继续竞争桂冠的实力，因此，2014年的中重卡市场群雄逐鹿，厮杀还将继续。

12月15日，以 聚力突破深化品系做强服务勇争第一 为主题的解放2014年商务年会在长春召开。

2013年，解放营销体系直面挑战，紧抓机遇，贯彻 提升能力、调整结构、做强服务、勇争第一 的工作方针，与广大经销商、服务商、专用车合作伙伴齐力出击，取得了战略性的胜利。2013年，解放实现销量18.8万辆，超额完成年度销量目标，份额较去年提升1%。

2013年，面对风起云涌的商用车市场，解放营销体系紧抓市场契机，迅速调整布局。

2013年7月，国四法规开始实施，解放迅速出击，在行业中率先推出符合国四排放标准的全系车型。当其他品牌还在为国三产品拼抢市场而努力时，解放早已一骑绝尘，进入国四销售时代。

2013年，解放营销体系结合终端市场需求特点，深入针对产品、价格、渠道、促销、服务和备品的4P2S工具应用，在终端开展更加全面、深入的支持与合作，促进营销推广模式不断创新，全面提升解放经销商的终端营销能力。

2013年，解放以收集客户信息、维护客户关系、促进成交和推介重点产品为目的，不断开展终端推广活动，助力市场份额的提升；同时，在一、二线城市开展同城多家分品系授权试点工作，实现了对品系市场的精耕细作。此外，解放积极拓展金融渠道和金融产品，拉动终端营销，促进市场份额的提升。

2013年，解放认真贯彻集团公司TQC服务品牌战略，通过深化预防维护体系内涵、推进快速保养项目、优化救援工作流程、实施服务技术专家在线指导、完善备品供应体系建设等工作，解放服务保障能力进一步提升。

深耕细作的2013年，不仅巩固了解放在行业中的领导者地位，更为下一次跨越铺就了一条通途。

一汽解放汽车销售有限公司总经理荆青春表示，为确保2014年17.7万辆营销目标的实现，解放营销体系将以 聚力突破深化品系做强服务勇争第一 为工作主线，聚焦细分市场，巩固优势，突破弱势，持续提升市场份额；通过深化品系营销，启动网络分级管理，提升网络营销能力；通过强化技术支持，提高备品及时性，建立 一对一 服务体系，提升服务保障和客户维系能力；通过优化核心业务流程和管理模式，加强营销管控及支持；通过拓展市场研究维度、4P2S应用支援、持续推进产品专家研讨会机制，提升商品和市场策划能力；通过加强推广计划和方式方法的指导，提升终端推广能力。[page]

东风商用车全年中重卡销量将达16.3万辆

12月16日，从东风商用车有限公司经销商大会上获悉，东风商用车2013年全年中重卡销量将达16.3万辆，行业地位稳定。2014年，东风商用车目标为保持销量、市场份额稳定，以最大的努力提升客户价值和满意度，促进行业健康发展。

2013年对商用车行业来说是一个特殊的年份，宏观经济稳步向好，但受国四大面积延迟影响，行业中重卡出现机遇性增长。东风商用车1~11月实现中重卡销售15.5万辆，同比增长13%，全年预计销售将达16.3万辆，独立口径（不包括东风柳汽卡车）中重卡市场份额保持领先。重点商品天龙、天锦持续增长，前11个月天龙、大力神重卡平台同比增长20%，天锦中卡平台同比增长17%。此外，东风商用车国四商品销量稳步增长，保持行业销量领先。

在商品销量好于预期的同时，东风商用车后市场业务快速增长，形成了新的价值增长点，在2012年高速增长情况下，今年配件销售收入增幅7%。

持续为客户提供满意的商品、创造更大价值是东风商用车坚持不懈的目标。2013年，东风商用车持续提升技术研发能力，新商品项目进展顺利。今年4月，发布了全新战略商品天龙旗舰高效长途运输车、东风天龙准重型中长途运输车。下半年，又推出众多型号的国四商品，动力总成方面开发了全新的X7系列发动机等新品。此外，为进一步提升制造水平，东风商用车新工厂和新生产线投资持续跟进，提升了发展后劲。

基于宏观经济和市场的分析，东风商用车有限公司总经理黄刚认为，2014年国内中重卡需求量将在100万辆左右。在这100万辆中，中重卡需求结构发生了变化，总体上朝着更加环保、智能和高端方向发展。面对2014年中重卡需求形势，东风商用车制定了不低于2013年的销量目标，将继续深化营销第二阶段转型，聚焦于客户满意的、有价值的销售量，让客户对东风商用车的商品、销售服务和售后服务满意，让客户和经销商网络充分感受到有价值。此外，还将打造细分行业明星产品，整合资源，重构细分行业商业模式，实现客户订单驱动的一站式资源优势，提升客户价值。

2014年，东风商用车将步入新的发展阶段，东风商用车全球化战略将进一步加速。2013年1月26日，东风集团与沃尔沃集团构建战略联盟，10月30日，东风商用车与沃尔沃环球帆船赛管理公司签署了联合品牌推广协议，并正式命名 东风号 帆船出征沃尔沃环球帆船赛。2014年新合资公司将正式运营，这将对东风商用车加速海外市场布局提供强大支持，致力实现东风品牌商用车成为全球知名品牌。[page]

中国重汽确立分品牌发展路径

12月17~18日，以 新起点新征程新跨越 为主题的中国重汽集团2014年商务大会在济南召开。中国重汽正式发布多品牌战略，将在2014年大力开展 品牌、质量、效益年 活动，力争2014年实现整车销售20万辆，其中重卡14万辆的发展目标。

中国重汽集团董事长马纯济发表致辞。他说，即将过去的2013年是中国重汽坚持 转、调、创、改 ，形成企业新优势的一年；是全面实施 二次创业 伟大工程，大力开展 质量效益提升年 ，结出丰硕成果的一年。

马纯济强调，确立坚持品牌战略，是中国重汽的重大战略抉择。品牌是旗帜，是企业综合质量素质水平的市场认可。品牌是文化，文化是民族传承之根基、企业管理之精髓。实施品牌战略、提升质量效益，任务十分繁重。但是中国重汽相信，共同的利益、共同的事业、共同的努力，一定能够为打造中国重汽品牌增光添彩，形成正能量，创造新优势。

中国重汽集团总经理蔡东宣布并详细解读了中国重汽品牌战略。实行品牌战略不仅是中国重汽在全球树立民族品牌的责任，更是建设百年企业的需要。多品牌战略，是中国重汽集团对未来发展路径充分分析研判做出的战略性决定。要在全球参与商用车的竞争，要参与多个细分市场的竞争，要保持并发展大规模的经营业态，必须走多品牌发展战略。

根据多品牌战略，中国重汽现有产品将全部囊括在SITRAK品牌、HOWO品牌、斯太尔品牌、HO鄄HAN品牌四大品牌之下。一个品牌，对应一个LOGO，一对一，紧密关联。

中国重汽将对全新发布四个品牌营销网络的形象标准，重新对中国重汽的营销网络布局，将更加精耕细作，为经销商和用户提供更具价值的服务。

2013年，面对错综复杂的国内外形势，中国重汽大力开展二次创业 质量效益提升年 活动，更加注重质量和效益的提升，企业取得了良好发展业绩。1~11月中国重汽累计销售整车15.1万辆，同比增长20%，其中销售重卡11.1万辆，同比增长12%；实现销售收入560亿元，同比增长15%；实现利税总额19亿元，同比增长26%，企业运营质量和水平始终保持行业前列。出口订单累计已超过2.6万辆，出口量连续9年稳居国内重卡行业首位。

在认真分析国际国内形势、分析自身状况的基础上，中国重汽提出2014年总的发展目标：实现整车销售20万辆，其中重卡14万辆。为此，中国重汽将在明年大力开展 品牌、质量、效益年 活动，大力提升产品质量和服务质量，面向市场，服务用户，软件、硬件措施落实到位，长期坚持。落实品牌战略，打造中国重汽国际知名、国内一流的重卡企业品牌形象。振兴民族汽车工业，实现汽车强国梦。

在本次商务大会的参展车辆中，中国重汽的SITRAK品牌、HOWO品牌、斯太尔品牌、豪瀚品牌，重、中、轻、特系列最新产品悉数登场。HOWO矿山霸王搭载MC11发动机，采用曼技术大功率冷却模块，是中国重汽力推的工程机械车型。HOWO城市主战消防车，全新长款四开门驾驶室高端大气，吸引众多与会者目光。[page]

陕汽转型：构建卡车合伙人平台

今年陕汽商务年会的主题是 转型驱动、目标导向、价值营销、共赢未来 ，整个年会也仅仅围绕着这16个字展开。据陕汽总经理袁宏明介绍，2013年1~11月，陕汽销售8.7万辆，同比增长14.2%，其中国内销售7.28万辆，同比增长26.4%，天行健车联网服务系统和德银租赁公司也在快速发展。这在国内重卡行业中，是令人羡慕的成绩。

在陕西重汽副总经理兼销售公司总经理周银朝看来，2013年陕汽做的产品结构调整取得了不小的成效。2013年1~11月，我国重卡行业销售69.41万辆，同比增长18.4%，其中牵引车占40%，而去年同期为36%，自卸车占35%，去年同期为36%，载货车及专用车占25%，去年同期为28%。陕汽在以自卸车见长的情况下，经过产品结构调整，牵引车从以前占总销量的29%上升到占35%，自卸车从52%下降到51%，载货及专用车从19%下降到14%。陕汽德龙新M3000九城联动上市，预计全年订单突破4500辆，陕汽天然气重卡预计全年销量突破1万辆，继续保持全行业第一，自卸车销量突破3.5万辆，市场份额达到21%，其中6 4自卸车持续领先，8 4市场份额提升1.25个百分点。

周银朝预测，2014年国内重卡销量将随着国四的实施日期发生变化，如果1月1日施行，重卡的销量将为72万辆，如果7月1日施行，重卡销量将为80万辆。陕汽2014年的目标销量为12万辆。

尽管2013年陕汽的各项成绩不错，但陕汽控股集团董事长方红卫却认为上述成绩仅仅是及格。 评价为及格的原因主要是服务转型推动营销转型工作的进度比较慢，陕汽距离卓越企业还有距离。 方红卫说，首先，由于大家都没找到合适的价值实现渠道，卡车生产厂家、经销商和用户之间还在博弈；其次，生产厂家一直习惯于分析宏观市场，而不擅于了解微观市场，不了解用户的个性化需求；再次，现代经济要有平台的概念，要为用户提供一揽子解决方案，而这方面做得工作还不够；最后，厂家、经销商都要转型，创造价值，只有创造价值，三方才能分享价值，而转型的力度还不够。

陕汽控股2017年销售额要达到1000亿元，其中制造方面要完成700亿元，服务方面要完成300亿元。陕汽要积极转型，创造需求，释放产能。 方红卫说，转型意味着公司要从过去的逆向开发转向正向开发，必须深层次研究用户需求，制造环节要提高对社会资源的有效利用，让用户需求能够得到低成本的快速满足。 转型对营销的要求更高，陕汽要有做冠军的思维。以前总是跟着别人走，现在有些方面已经领先，但是勇气还不够、信心也不够，以后要在某些方面引领潮流。冠军思维，就要比别人看得远，做的比别人实，行动比别人快。我认为陕汽的能力足够。

陕汽转型的出路在哪里？ 我们没有现成的顺风车可搭。我认为创新不仅表现在产品和服务上，也要在商业模式上创新，要勇于摒弃传统模式和传统思维。陕汽未来与客户的关系可能因为互联网发生改变，要从过去的交易、合作关系，变成合伙人。目前陕汽正在酝酿成立产业基金公司，资本会达到50亿元，为创新提供平台。陕汽要说转型、真转型、快转型。 方红卫说。