西筑的“服务化”转型升级之路

当今，制造业面临诸多压力，全球化市场竞争加剧，贷款利息上升，环保要求提高，关键部件、核心技术受制于人，原材料价格不断上涨，劳动力成本逐步增加等等，制造业已处于 内忧外患 及上下游 两头挤压 的逆境，企业获利空间正在逐步缩减。于是，完善产业价值链、转型升级的迫切性已不言而喻。正如十八大报告中指出， 要强化需求导向，推动先进制造业健康发展，加快传统产业转型升级 ，其实质就是要通过转型升级提升企业的核心竞争力。中国交建提出的 五商中交 、 升级版中交 的概念，其内涵也是转型、升级和高质量发展。

西筑公司作为筑养路机械制造企业，长期处于产业价值链的末端，制造环节附加值较低，易被模仿，单靠价值链末端的产品创新，不足以支撑企业在市场竞争中取胜，企业服务化转型升级顺应了市场的需要，更是企业自身发展的需要。2013年，西筑公司服务化收入只占总收入的8%左右，低于全国装备制造企业20%的平均水平，相比通用电气、GE等著名企业的50%~60%更是相距甚远，如何完善价值链、转型升级，提升企业服务化收入比例是摆在新一届领导班子面前的严峻课题。通过深入分析企业自身资源、优劣势，在行业的地位以及在中国交建中的板块定位，西筑明确了 打造中国道路建设与养护工程先进的专用设备制造服务商 的企业愿景，确定四种转型升级模式，即由单纯的研发制造商向制造服务商转变，由产品制造为主的盈利模式向为用户提供全生命周期价值服务的增值盈利模式转变，由单一产品提供商向一体化租赁服务方案解决商转变，由产品内销为主向 内外兼顾 的营销策略转变。

向制造服务商转变就是要更加注重产品制造销售后的 后市场 服务领域的开拓，要在坚持 做精品 理念不动摇，主营业务更优、更强的基础上，积极开拓 后市场业务 ，通过挖掘 后市场 潜力，向 后市场 要效益，加速实现由中国道路建设与养护工程专用设备 制造商 向 制造服务商 的转变。成立的 市场服务中心 ，面向行业市场承揽筑养路机械产品的安装工程和 交钥匙 工程，通过实施维修业务、配件销售业务、设备升级改造业务、设备托管服务业务、大修搬迁业务、二手机交易业务、培训服务及设备延保服务等实现增量，形成利润增长点。

向为用户提供全生命周期价值服务的增值盈利模式转变，就是要切实履行 产品全生命周期跟踪服务 措施，从产品的售前专家选型，到售后的安装调试、技术培训、故障排除、配件供应、维护大修、设备搬迁、设备租赁、升级换代、旧机处理等全部实行跟踪服务，解除用户的一切后顾之忧；此外要借助物联网技术开发平台，运用网络实时远程通讯技术开发智能化服务系统，提供远程监控、诊断分析、状态评估、产品全生命周期管理、维修决策支持等模块式服务。

由单一产品提供商向一体化租赁服务方案解决商转变，则是要大力发展租赁业务，发展一体化专业租赁服务，变被动租赁为主动经营。成立的 租赁服务分公司 ，负责经营盘活公司和集团内外部路面施工核心设备存量资源，整合设备资产，通过设备租赁总承包、设备托管经营、单机租赁、新产品先租后售、二手设备交易等服务手段实现业务发展增量。通过延伸租赁业务链，打造新的价值链，依托 物联网 智能化远程服务系统 打造 路面施工装备数字化租赁业务平台 ，向道路施工和养护工程提供专业的一体化装备租赁服务解决方案，让 专业的人做专业的事 ，实现利益最大化。

由产品内销为主向 内外兼顾 的营销策略转变，就是要在深度开拓国内市场的基础上，坚定 走出去 信念不动摇，国内市场要建立现代市场营销机制、体制，加强区域营销公司与各区域总部的对接，依托区域总部优势获得发展，并不断细化目标市场，创新直销和代理销售模式，最大限度获取产品需求信息，在保持和不断提升传统优势的基础上，加快新产品、新市场、新业务领域的开拓力度，实现突破。在海外市场上，一方面围绕中国交建 大中交、大海外 的战略部署,借助 一体两翼 的海外发展平台,紧跟央企 走出去 ，以国外路面施工项目装备总承包为拓展，为中国交建在海外的施工工程提供专业化的装备总承包或设备租赁服务，支持海外业务发展；另一方面依靠公司自身资源，研发针对海外施工特点的专业路面机械系列产品，扩大产品直销 走出去 份额。(本文来自中交西筑)