鑫海路机：品质至上 凭实力征服云南市场

【中国路面机械网 原创报道】众所周知，国产沥青搅拌站要想进入高速公路施工现场非常困难，更何况是一个名不见经传的国产品牌，而且这个品牌还是当地市场的陌生品牌，想想也太难了吧。然而，中国有一句俗语，不怕做不到就怕想不到。如此小概率的事件，却真实发生在了鑫海路机身上。2015年进入云南市场以来，不到两年的时间，鑫海路机在云南高速公路市场便已成功销售大型沥青搅拌站十多台套，成为云贵高速公路市场当之无愧的沥青搅拌站第一品牌。那么，是什么原因促使鑫海路机后来居上，在竞争激烈的云南高速公路市场分得一杯羹，并迅速成长为云南高速公路市场沥青搅拌站的第一品牌呢？近日，带着这个问题，中国路面机械网采访了江阴市公路机械材料有限公司（以下简称鑫海路机）总经理周永君先生。谈到鑫海路机近年来的发展秘诀，周总哈哈一笑，用十个字进行了总结：核心配套件、性价比、服务。随后，周总就这十个字的含义向记者进行了详细诠释。

品质实力助鑫海抢占云南市场

2017年3月31日，在鑫海路机与陕西建设股份有限公司在昆明联合召开的技术交流会上，鑫海路机又收获了4台订单，全部为3000型以上的大型沥青搅拌站。

至于为何要舍近求远，将本次技术交流会放在昆明举办，周永君的一句话为我们解开了心中的疑惑， 这是由昆明所处的特殊地理位置及发展前景决定的。

自2015年进入云南市场以来，鑫海路机凭借优质的产品和服务，已有十余套沥青搅拌站服务于云南省公路开发投资有限公司与云南云岭高速公路建设集团和云南建投集团，成为当地最有影响的路面机械企业之一。2016年，鑫海路机2000型以上沥青搅拌站在云南市场销售16台套，成为当地市场销量最多的企业。

不到两年时间，鑫海路机何以在云南市场呼风唤雨，力挫群雄，摘得销量第一的宝座？周永君告诉记者，这是与鑫海路机的品质和服务分不开的。

俗话说，没有金刚钻，不揽瓷器活。鑫海沥青搅拌站之所以能得到高速公路业主的青睐，首先与其掌握了核心配套件的生产技术有关。这里的核心配套件是指用于沥青搅拌站配套的燃烧器、烘干筒、振动筛等，相对于其他核心配套件依赖进口的企业来说，鑫海路机不仅压降了生产成本，且掌控了配套件质量，通过低于市场价、质量高于行业水平的营销模式，赢得了大批稳定的客户群。优质的产品加上核心的技术使鑫海路机的产品在可靠性、稳定性、环保节能性，出料的高标准性，价格的合理性都切实贴近用户的需求，从而赢得了用户的信赖。

如果说掌握核心技术使鑫海路机在市场竞争中处于有利位置，那么主攻节能环保，发展循环经济则是鑫海路机打开市场的敲门砖。鑫海路机是国内较早从事环保型沥青搅拌站研发的企业，节能环保产品所占的比重已经超过40%。通过研发新型沥青混合料热再生设备，将旧沥青变废为宝，不仅节省了路面开发的投入，降低了能源消耗，再生料的质量得到了广大高速公路管理部门的认可，为其在沥青搅拌站市场赢得了较好口碑。

品质至上，性价比高

对中国用户来说，选购产品时不仅注重产品品质，对产品的性价比同样看重。鑫海路机的产品恰恰迎合了中国用户的需求，产品品质与性价比同样表现优异。周永君告诉记者，鑫海路机的产品大多实行 高配低卖 ，即高规格的配置实行较为合理的价格。周永君举例说明，为了提升产量，该公司将3000型沥青搅拌站的烘干筒的尺寸由2.5*10m加大到了2.74*10m，烘干筒内径加大了，烘干能力就会变大；同样的道理，该公司也加大了搅拌锅的尺寸，提升了搅拌的能力，通过一系列技术改进，该公司生产的3000型沥青搅拌站每小时出料速度可以达到260吨，是3500型沥青搅拌站的出料水平。

加大尺寸后，是否后影响到搅拌站的使用寿命呢？面对记者的疑问， 不会 ，周永君爽朗地一笑。 这主要得益于我们的核心配套件都是自己研发生产的，事先都经过精心的测试和匹配，每一台都是量身订做，使用寿命和可靠性当然高了。

那么，这样做是否会增加用户的购买成本呢？ 不会。 周永君又给出了肯定的回答。周永君耐心地告诉记者，这样做并不会过多地增加生产的成本， 即使会增加一些成本，也是由我们公司自己承担了，并不会额外要用户多掏一分钱。 周永君豪爽地说。

产量高，性能还可靠，价格也不贵，这样的产品用户能不喜爱吗？因此，在短短两年时间内鑫海路机便取得了云南市场销量第一的位置也就不足为怪啰！但取得这一成绩的关键点是什么？关键是核心配套件做到了自制化，这是鑫海路机的独特优势，离开了这一点，我们很难想像一个普通的国产品牌能够在竞争激烈的沥青搅拌站市场与一流品牌乃至国际品牌真正相抗衡。

驰骋在公路建设上的一匹黑马

好酒也怕巷子深。作为一个名不见经传的国产品牌，要想与国际品牌相抗衡，难度有多大可想而知。何况还要上高速，更是难于上青天。但事实是鑫海路机不仅做到了，而且在高速公路上销售得非常好，市场份额也越来越大，这背后到底有什么秘密呢？

周永君告诉记者，高速公路对沥青搅拌站的使用非常严格，一般不使用国产品牌，何况还是一个陌生品牌呢？所以，攻下高速公路这个堡垒难度是非常大的， 难度甚至超乎你的想像。 周永君幽默地说。

孙子兵法有云：以静制动，以不变应万变。面对纷繁复杂的市场，周永君采取了一条最简单的营销手段，那就是反复进行口碑宣传。周永君表示，他的主要工作职能是市场营销，每天都要与形形色色的客户打交道。为了让客户认可产品，他反复跑到工地上去给客户讲解产品， 刚开始客户可能不太相信，但我反复给他讲，慢慢地客户也就心动了。 通过试用，客户真正了解鑫海产品的性能后，也就逐渐接受了鑫海的品牌。有了成功的第一步，下一个客户就好做多了， 就是不断复制嘛。 周永君语气轻松地说。
除了现场为客户讲解产品性能外，周永君还善于利用代理商的力量。昆明天晓工程机械有限公司是鑫海路机在云南省的代理商，尽管经营路机品牌的时间并不长，但在土方机械领域已经深耕细作了20余年，拥有深厚的人脉和广泛的资源。两者紧密合作，默契配合，为快速拓展云南市场做出了积极贡献。

在周永君眼里，每一台新机器都是他未出嫁的女儿，为她们找一个好婆家是自己应尽的义务。因此，他十分注重产品的品质，有缺憾的产品决不允许跨出工厂的大门。千方百计为用户做好服务，让用户用得放心。

服务是鑫海路机另一个重要优势。为了解除用户的后顾之忧，鑫海路机在全国许多市场都设有配件库，一旦出现问题即可第一时间发货，确保了服务的及时性。在重大项目现场，还提供专人跟踪服务。

昆明安德机械设备租赁有限公司是鑫海路机的忠实用户，不到两年时间便从鑫海路机购买了8套沥青搅拌站。王志刚经理对鑫海路机的产品性能评价非常高。在他看来，鑫海沥青搅拌站的效率比较高，稳定性特别好，不管是在何种恶劣工况，从来没有发生过质量问题，是真正能打硬仗的产品。而它的价位仅仅是国外同类产品价位的2/3，是真正值得用户信赖的产品。

云南用户陈先生对鑫海沥青搅拌站的评价同样是稳定性好，产品配置合理，性价比高。陈先生是在去年9月份购买的鑫海5000型沥青搅拌站，主要用于云南江召高速公路建设，使用至今同样没有出现过任何问题。在他看来，鑫海路机的产品性能基本已经达到国外进口产品的水准。

用户说好才是真的好。目前鑫海多台大型沥青搅拌站已经或正在服务于曲陆高速、昆嵩高速大修兔耳关、江召高速二期工程、弥沪高速等高速公路建设，以优异的表现和良好的性价比，成为高速公路建设上的一匹成色十足的黑马。

节能环保、大型化是未来发展方向

开春以来，随着国家各类基础建设力度加大、资金到位，工程机械行业触底反弹，路面机械市场全面复苏，回暖趋势已然不可阻挡。对于今年快速回暖的行业形势，去年底周永君便有所察觉和准备，他租了近25亩的土地用于扩大再生产，每年可新增10-12套的产能，尽管如此，年初红火的市场形势还是出乎他的预料，加班加点生产仍然处于供不应求的状态。

经历连续几年的低迷后，行业突然迎来强劲复苏态势，让部分行业人士又喜又忧，喜的是行业终于走过低迷期，迎来增长期；忧的是这种持续增长的势头到底能持续多久？与有些悲观的态度有所不同的是，周永君对行业前景持乐观态度，他认为像这种增长模式至少可以延续三至五年的时间。周永君作出如此判断主要是基于以下三点：一是搅拌站的数量会减少，但设备的产能会增加， 大型化将会成为未来的发展趋势 ，周永君举例说明，以往沥青搅拌站以2000或3000型为主，现在3000型以下的已经很少了，4000型以上的很普遍了。 大站的普及将带动沥青搅拌站市场的新一轮洗牌，行业将向集约化发展，小型企业将越来越难以生存下去。 二是公路建设市场非常大，新修的公路在增加，旧的公路要改造， 只要有道路，公路建设就不会停止。 他认为，公路建设是一个永不落幕的朝阳产业。三是沥青搅拌站已迎来更新换代的周期。随着国家对环保的高度重视，原有的沥青搅拌站因为不符合环保要求，已经不允许上路，而新型的环保型沥青搅拌站要完全取代原有的沥青搅拌站还需要一个周期， 这大概需要两至三年的时间。 他认为，在未来五年内仍然是沥青搅拌站包括路面、土方机械快速发展的时期。

关于企业未来的发展方向，周总早有成竹，继续保持定力，苦练内功，向又精又专方向发展， 我们是做搅拌站起家的企业，未来我们只能是在这条道路上发展。做精做专是企业的宗旨，做大做强从来不是鑫海的选项。在德国有许多百年企业专注于某一个行业数十年，规模并不大，照样活得很滋润，我们为什么不呢？ 面对记者的提问，周总反问道。

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