解读厦工CEO蔡奎全的中国情结

解读厦工CEO蔡奎全的中国情结2012-07-09 08:51:04   来源: 中国路面机械网导读：儒雅、坦率，有着清俊的外貌和良好的沟通能力。交谈时，他操着一口流利的中国话，喜欢用双眼直视着你 在60多岁的年纪，记者还从未见过有...
儒雅、坦率，有着清俊的外貌和良好的沟通能力。交谈时，他操着一口流利的中国话，喜欢用双眼直视着你 在60多岁的年纪，记者还从未见过有谁拥有这样一双清澈的眼睛。

从一衣带水的韩国来到美丽的中国，从风光旖旎的烟台山来到如诗如画的鼓浪屿，从执掌大宇重工到空降厦工机械，蔡奎全 这个有着浓浓中国情结的韩国CEO，凭借过人的胆识、高瞻远瞩的战略决策和经营方针，书写了中韩两国工程机械界的一段传奇故事。

执掌大宇

1949年10月，蔡奎全出生于韩国，1973年毕业于汉城大学工程机械学院。3年后，蔡奎全告别平淡的教师生涯，加入大宇重工业株式会社，主要负责大宇重工海外市场开拓。他曾两度赴日本常驻达6年，扩大了大宇产品在日本的销售额；又常驻美国7年，成功地建立起了遍及全美的代理商网络。然而，真正让他在工程机械行业声名鹊起的，是大宇挖掘机 后来居上 的传奇。

成立于1994年的大宇重工(烟台)公司自建成投产起，就连年亏损。1998年，韩国大宇总部派出 海外拓展专家 蔡奎全前来诊断：大宇挖掘机在中国还有反败为胜的机会吗？如果继续亏损是不是干脆关门大吉？

事情的结果是：蔡奎全只用了一年半的时间，就让大宇挖掘机超越先进入中国市场的日立、小松、卡特彼勒等国际巨头，登上了中国市场占有率第一的宝座，并连续多年获此佳绩。显然，这一发展速度超出了所有人的预料，蔡奎全也因此获得 引领中韩两国工程机械发展的传奇人物 美誉。

我们是 后来居上 ，也就是说，最后进来的却领先了。 蔡奎全兴致勃勃地解释着 后来居上 的意思 这大概是他最喜欢的一个中国成语了。

那么，大宇挖掘机是如何击败卡特彼勒、小松、日立等国际巨头，坐上中国挖掘机市场第一把交椅的？

1998年1～5月份，大宇挖掘机只卖出了43台；6月1日，蔡奎全来到中国，走马上任。当时摆在他面前的是：市场容量小，品牌知名度几乎为零，代理商体系也没有建立起来 于是，在开始的三个月里，蔡奎全跑遍了中国的山山水水：东北、新疆、内蒙古、广东 去一一拜访客户。

蔡奎全回忆当时的情景说： 我问用户：你觉得大宇挖掘机怎么样？他们就一愣：大宇挖掘机是什么？没有听说过(笑)。 三个月跑下来，他分析了客户市场的基本情况：第一，当时购买一台新挖掘机要七八十万，而一般客户手中只有二三十万元，于是他们就只能到广东买进口的二手挖掘机；第二，当时购买挖掘机都要用现金，不给现金不给挖掘机，所以当时买新挖掘机的主要是国有企业，只有他们才付得起百分之百的现金。

于是，蔡奎全就有了一个非常好的想法：OK！你给我30万，我给你新的机器，你赚钱之后再付款给我。采取的方式是首付20%，其余80%一年期等额付款。可当时没有融资租赁，也没有银行参与，蔡奎全就在大宇内部成立了债券部，自己管理，自己承担风险。

当时韩国大宇重工的总裁来到中国，问我：你有几个脑袋？他的意思是：这么做风险很大，万一出了问题公司不可能保护你，你自己承担得起吗？ 蔡奎全用食指顶着太阳穴，大笑着回忆， 我说：我们必须这么做，不然，公司会倒闭！

这时卡特彼勒、小松、日立等许多同行都惊呆了，他们想：大宇疯了！看它会怎么样！ 蔡奎全说，其实分期付款或融资租赁在欧美、韩国都在做，但因为当时中国人对 信用 一词儿还比较陌生，更不用说信用体系的建设了，所以大家不敢把这套东西拿到中国来做。

但事实证明蔡做对了。这一 冒进 的举动，不仅使大宇挖掘机声名鹊起，销售额一路飙升，也引领了中国挖掘机行业的变革。同时，蔡奎全还成功地在中国建立起了大宇挖掘机的代理商体系。至此，大宇挖掘机反败为胜，连续数年市场占有率第一，蔡奎全也由此奠定了自己在挖机行业的江湖地位。

2005年4月，大宇重工正式被斗山机械收购；半年之后，蔡奎全离开了职业生涯的摇篮，来到特雷克斯担任中国区总裁。 大宇(烟台)只有挖掘机一个产品，特雷克斯却有58个！超过100亿美元的收入！ 蔡奎全原本想借助以前的经验在这个更大的舞台上大展拳脚，然而，数月之后，却因 不足为外人道 的原因黯然离去。

此后，在3年多的时间里，蔡奎全似乎从奋战一生的江湖中消失了。期间，不乏有国内外惜才之人前来邀其 出山 ，但都被他婉言谢绝了。