徐工上海施维英3年厚积蓄势扭亏为盈 实现近20倍增长

来到北京丰台区槐房再生水厂项目施工现场，登上巡视操作高台，想象中的臭气熏天和巨大的处理池并没有出现在眼前， 因为是全封闭式地下处理方式，处理池其实就在我们的脚下，靠着徐工配套的工业系统将输送环节衔接，沉淀池、生物池全在地下 工作人员一边介绍一边指着地上正在施工的公园说。

这是徐工混凝土机械工业系统设备的2016开年大单 亚洲最大地下再生水厂的施工现场，工程将于今年6月进行调试运行。徐工施维英凭借此单一举深入首都核心项目，逐步收复被国外企业占据多年的污水处理设备领域市场。在徐工并购德国施维英的背景下，依托德国施维英、徐工施维英、上海施维英三个资源平台运作，仅用3年多的时间，上海施维英快速组建并健康运行。

输入徐工管理，力推文化融合

接管上海施维英的初期，如何在市场竞争腹地扭转被动局面，快速突破 变革阻力 和 文化冲突 这两座横峰，成为徐工施维英人盘活工业泵及工业系统产业棋局的第一回合。

在确定上海施维英经营方向的首要核心问题上，管理团队敢于自我否定、不畏推翻重建。 为了一个决策有过面红耳赤拍桌子的争论、通宵熬夜打地铺的修正，最终才形成了上海施维英独特的 中德融合 成长计划。 面对今天的发展，上海施维英负责人回忆道。在规划指导下，上海施维英积极联系当地的人力资源、公安、法院、税务、海关等30多家行政执法部门，清理库存、清收欠款双双超过千万级，经营管理、人员管理双双回归正轨。

快推技术融合，适应中国市场

慢，就是快！准，就是好！ 项目研发负责人在介绍中德技术融合的情况时说， 如果图纸上的融合是技术融合的第一步，那么在这第一步之前，团队成员已经准备了很多步。

在充满底气和信心的挑战国外企业的背后，是上海施维英一个标记、一条直线的对德国技术的消化吸收及与中国市场需求的对接。 20G的德国施维英技术材料，对我们来说比200斤黄金还要宝贵。 从看懂图纸、理解设计思路到与本地化需求和工艺特点的对接融合，项目团队经过上百个日夜，逐步消化吸收，工业泵及工业系统系列产品不仅实现了 混血 ，更是具备了 造血 功能，以 标准化、模块化、平台化 为准则的研发思路，构建了徐工工业泵及工业系统产品型谱，形成了目前的包括工业泵、液压站、双螺旋进料机、料仓系统等在内的工业系统成套化解决方案，真正体现了中德技术融合。

创新销售模式，打开市场局面

节流还要开源，扭亏还要增盈，营销团队自我加压，快速确定了 三快三平 的营销行动指南（ 三快三平 即：快速对接、快出方案、快速服务，平稳交货、平稳执行、平稳清欠），力求为客户提供放心、满意、可靠、优质的 交钥匙 工程。

市场突围，销售团队选择参与最激烈的战争。北京给排水建设有限公司是市政污水污泥处置行业的龙头企业，行业内公认的实力最强的业主单位。而普茨迈斯特固体泵（北京）有限公司已连续多年中标北排建设几乎所有的污泥泵送、存储项目，合同金额累计超过4000万元。2015年初，销售团队得知北排建设 清河二期 项目招标的消息时，在距离开标时间只有4天，在可参照的投标文件仅有13页的情况下，项目团队全员开动，共同制定了 进口国产混合成套 的投标策略与 化繁为简 的设备工艺模式；完成制作最高标准的标书。4天时间，上海的项目成员昼夜坚守。终于，沉甸甸的296页标书送进了北排建设的办公室，正式参与投标，并最终一举中标北排建设有限公司项目。这是施维英品牌工业泵自1988年进入中国市场以来，在北京地区中标的第一个项目。

厚积蓄势，重拳出击，此项目后团队总结出 猎象计划 针对主要竞争对手普茨迈斯特量身定制营销策略，突出施维英 中德融合 的技术优势和在国内有制造基地的后市场快速响应优势。凭借 猎象计划 ，施维英先后斩获槐房项目、汉西项目、高安屯项目、高碑店项目等，包揽了一年之内65%以上的大型污泥处置项目的污泥泵送、储存设备，确定了施维英品牌在该应用领域以技术及产品质量为先导、以市场占有率与行业口碑为支撑的行业领导者地位。

此后，借助 一带一路 的良好契机，项目团队又启动了 借船出海 、 借船入海 工程， 分别借助 与国内矿山、电厂业主的资源 之船和 德国施维英销售平台 之船，开启了海外市场的征途。2015年以来实现销售收入比2014年近20倍增长，成功在国内及亚太地区扩展了高端市场，奠定了工业泵及工业系统领域的行业龙头地位。(本文来自徐工)

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