打破工程机械设备招投标“低价中标”常态

工程机械采购商购买的不单单是产品，还包括工程机械全寿命周期的服务，给以惯性思维与低价中标观念评标专家带来了困惑。因此，招投标双方应该重新思考招投标的核心价值观，才会实现双方或多方共赢。

施工企业设备管理部门的一项重要工作是确定采购意向、落实设备投资预算，从而完成采购计划的编制，为新一年设备采购打好基础。与民营企业不同，作为股份制、国有控股的施工企业，采购设备必须采用公开招投标的方式。

招投标方式最早起源于工程的招投标。工程招投标即招标单位提供该工程的设计图纸，施工单位按工程图纸编制施工方案及造价，评标专家审核施工方案在技术上的可行性。一般来讲，在满足相关国家标准和使用要求的前提下，低价者中标。但鉴于工程机械行业和产品属性，招投标过程又有些许不同。

工程机械设备采购一般是针对不同厂家设计的定型产品而言。不同的设备制造商有不同的设计理念，即使产品的规格相同，其性能和工作能力也有差异，设备也可被加入更多创新设计以增加产品附加值。与此同时，制造商会更注重突出售后服务及个性化服务，以增加产品服务的附加值。特别是国际品牌企业沿用西方成熟经济体的销售模式，通常以总经销代理制的形式，一方面有利于本地服务商提高服务质量，进而提升公司产品在本地区的占有率及认可度，体现产品品牌的价值，另一方面可以控制公司产品的价格，避免同门低价竞争。

工程机械采购商购买的不单单是产品，还包括工程机械全寿命周期的服务。上述通过核心技术差异、品牌差异、服务差异等参与投标的方式，给以惯性思维于低价中标观念评标专家带来了困惑。

在这种困惑下，招投标双方应该重新思考招投标的核心价值观，即 公开、公平、公正 。所谓 公开 ，即打破市场垄断，即便某个厂家的某地经销商对市场深耕细作，在某个地区有较高的市场认知度，也不可能成为垄断，总有其他厂商可以通过各种方式打开市场。 公平 ，就是对核心技术、产品质量、差异化服务进行价值衡量。 公开 即价格公开，任何人都可对核心技术、差异化服务进行价值评判，这样就可以公正的进行选择，而不仅仅只考虑投标报价。

准确把握招投标的核心价值观，才会实现双方或多方共赢。首先，施工单位在设备招标前应对市场进行充分的了解，以确定所采购设备的技术、经济、品质定位，并在招标文件中加以明确。其次，处于市场优势的投标单位，应打破垄断观念，努力挖掘提高核心技术和综合服务水平，从而提升产品的附加价值。再其次，处于开拓市场的投标单位应评估市场潜力，利用价格杠杆，凸显出开拓市场的力度。最后，以产品的综合价值为思考对象，评标专家才能筛选出最适合施工企业的设备。

招投标结束之后，设备制造商要通过后续的个性化服务，体现出更高的设备附加价值，获取长期后续服务利润。处于开拓市场的品牌，要进一步提升服务水平，以获取更多竞争机会。如此，便可形成一个良性循环，提升整个施工设备行业总体水平。

三方合力，将先进技术与营销模式相融合，共同营造 公平、公开、公正 的市场，以及供需双方的共赢，是市场持续、健康、稳定发展的基础，也是让设备招投标方式更健康、有序进行并体现去最大价值的保证。

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