徐州翔凯重工王正义：稳中求进 以质量和信誉赢得市场

【中国路面机械网原创报道】走进徐州翔凯重工科技有限公司（以下简称徐州翔凯重工），首先映入眼帘的是一套巍峨挺立的沥青搅拌站，这套4000型沥青搅拌站无论从外观、配置、进出料率、产出率、计量的精确度、智能性、舒适性能等均堪称一流，代表了当前沥青搅拌站的较高水平。而令人詫异的是，这套沥青搅拌站仅为同类产品价位的2/3左右，真正做到了质优价廉。这便是由徐州翔凯重工自行研发生产的第一套沥青搅拌站产品。

提起2017年沥青搅拌站市场，当前只能用一个词来形容：冰火两重天。有的产销两旺，订单排到了几个月后；有的门可罗雀，几乎接不到什么订单。为什么会有如此巨大的反差呢？原因大概是两个方面：一是国家基础建设的拉动。开年以来，随着高速、高铁、高架桥等项目的开工，沥青搅拌站市场也开始升温，需求量有所增加；二是国家环保政策的推动，在环保优先的大旗下，一些污染严重，环保不达标的沥青搅拌站被限令整改，一些老的被拆除，必然会促进节能环保型沥青搅拌站的刚性需求。徐州翔凯重工显然属于前者，目前该公司的订单已经排到了9月份后，自开年以来生产便处于供不应求状态。

那么，是什么原因让这家投产仅仅两年的新兵后发先至，一跃成为行业的弄潮儿呢？近日，中国路面机械网记者带着这些疑问，专程采访了徐州翔凯重工有限公司董事长王正义先生。王总的一句话为我们揭开了其中的谜团， 品质和信誉让翔凯重工在短时间内便赢得了市场和客户的信赖。 王总的话言简意赅，可谓入木三分。

专业专注成就高端品质

徐州翔凯重工成立于2011年11月8日，是徐州市重点引进的高新技术企业，董事长王正义在工程机械行业摸爬滚打二十多年，可以说对行业发展形势了如指掌，目前在台湾、香港、马来西亚都有公司。在沥青搅拌站行业几乎进入饱和的时期，王正义选择进入，自然有其道理。一是王正义从路面施工起家，其创办的江苏伟达路桥有限公司是江苏省有名的路面施工企业，对沥青搅拌站并不陌生，甚至可以说是了如指掌。这为其进军沥青搅拌站行业奠定了基础。二是王正义在路面施工行业有一定影响力，这为其拓展沥青搅拌站行业奠定了一定基础。三是他对沥青搅拌站行业的市场前景十分看好。而第三点又是最为关键的因素。他认为，最终推动经济发展的因素还是实体经济，国家对实体经济的发展越来越重视。因此，响应国家号召，做环保型沥青搅拌站必然有远大的市场前景。

既然做，就一定要做好，这是王正义的建厂宗旨。王正义的沥青搅拌站定位高端，以节能环保型为主，同时主要针对2000型以上中大型沥青搅拌站，这是因为他觉得高端环保型沥青搅拌站是未来发展的主流，且用户更注重施工效率，大型沥青搅拌站比较受市场欢迎。为了保证产品品质，翔凯重工除了引进高端人才，吸收国内外最新生产技术外，大部分核心零部件都是从国外进口，参照国际标准精工细作，所以，品质自然有保障。

靠品质征服客户

酒好也怕巷子深。翔凯重工的沥青搅拌站尽管品质好，价格也公道，但毕竟在市场上是个新品牌，在沥青搅拌站市场已经趋于饱和，且大数用户更愿意选择成熟品牌的情形下，如何推广成为摆在王正义面前的一道难题。

王正义剑走偏锋，先从自身试用做起，在逐步向外推广。2016年上海宝马展期间，他参观了其他企业的产品，认真学习其他企业的先进经验，展会结束后，他邀请数十位施工企业老板到公司参观。俗话说，有比较才有鉴别。这些老板之前在宝马展上已经参观了其他公司产品，随后又参观了翔凯重工的产品，两相对比，他们发现翔凯重工的产品名不虚传，质量好还便宜，参观结束，当场就有数家企业下了订单。翔凯重工还采取自身试用的同时，邀请其他企业老板来工地现场参观，由技术人员对照产品性能一一解答客户的疑惑，此举被证明是一个既简单又实用的好办法，很快便赢得了客户的信任和青睐。

实现稳健持续发展

尽管上市不久便一炮走红，但这并没有让王正义感到沾沾自喜。相反，他始终保持清醒头脑。下半年，他的一项重要工作是抓生产，由于订单多，排期紧，自开年以来，生产已处于连续加班加点状态，他的计划是年底再扩大生产，在安徽省埇桥开发区购置了约180亩的工业用地，正在紧锣密鼓地建设中，预计明年将产能由目前的年产30台套左右，扩大到明年底产能50台套以上。

服务也是他重点关注的因素。在他看来服务人员不在多而在精，因此，建立一支精干实用，反应迅速的服务团队是他工作的优先选项，除了高薪从社会上进行招聘外，他还计划从公司员工中内部挖潜，尽快建立一支精干高效的服务团队。

随着市场的逐步展开，翔凯重工的产品已经覆盖到了十几个省市，下一步他计划将产品覆盖到还没有覆盖的其他省市，争取每个省市至少有一台产品，然后以此为基础，逐步向二三级市场扩充。这便是王正义的 先圈地，再放羊 的策略。

在王正义看来，做企业就像学生读书一样，不能贪多图快，应该先巩固基础再稳健发展。因此，他的规划是在确保品质的前提下，逐步拓展市场， 毕竟罗马城不是一天建成的，底子打好了，一切皆有可能。 王正义若有所思地说。

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