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对话江苏意玛筑路机械销售总监 薛山
【中国路面机械网记者独家采写】从开始到现在，成立仅仅两年时间的江苏意玛凭借高品质、高性价比的产品，获得了用户的广泛认可，也成为了中国沥青搅拌设备行业的 后起之秀 。 
江苏意玛沥青搅拌设备 LMJX:江苏意玛在中国沥青搅拌设备行业亮剑的时间并不算长，但凭借其灵活的体制，高层富有远见的战略和强大的雄心，仍然能够后来居上，并在未来 意玛 当先。薛总，如果让您可以用一个词来概括这两年的发展，您会选择用哪个词？为什么？ 薛山：意料之外，情理之中。 与同行业知名企业相比，意玛的营销基础相对比较薄弱，因此我们对于这两年取得的成绩有些意料之外。 但是，由于意玛的在技术、制造、服务、管理的根基比较扎实，企业取得快速发展也在情理之中。当前中国沥拌市场逐步成熟了，用户更加理性了，很多用户的原始积累也完成了，产品急需更新换代，而意玛产品技术起点高，价格合理，恰好满足了这部分客户的需求，虽然意玛的销售力量薄弱，品牌知名度较低，但是因为产品定位恰到好处，使得成交率较高，目前意玛每谈3个客户，既有一台成交，以此点看来，意玛的快速发展就在情理之中了。 LMJX:作为沥青搅拌设备的新兴企业，面对来自中外的各大企业的挑战，您认为意玛的主要优势体现在哪些方面？ 薛山：意玛产品的独特设计理念为： 全面技术革新来源于便捷的思路 ，这使得我们没有陷入产品同质化竞争中去，相对优势较大。 LMJX: 您刚才提到 全面技术革新来源于便捷的思路 ，是意玛的产品设计理念，那么，在新产品的研发及技术革新方面，意玛有着怎样的思路？ 薛山：为客户着想，制造经久耐用、高效便捷、节能环保、安全稳定的产品，能够为客户创造更多价值是意玛产品设计的理念。 LMJX:您刚才提到了意玛产品具有节能环保的优势，随着国家对节能环保日趋重视，伴随着企业的可持续发展战略实施，沥拌行业怎样提高产品的节能环保性能？对此，意玛有着怎样的行动？ 薛山：意玛产品的技术起点较高，本身技术来源于德国，在噪音、尾气排放、粉尘排放这几点本身就以较国标更为苛刻的欧洲标准制造，多年以来已出口沥拌设备近200套。意玛针对相对复杂的国内市场，再结合中国国情，对产品进行适当的技术调整和改进，例如我们使用自行研发的多项专利技术的介质雾化低压燃烧器，在有效控制滚筒风速、尾气排放测试达标的情况下可以使用劣质燃料油；针对国内含尘量较大的砂石料，我们对除尘系统也进行了改进；针对国内的运输现状，对产品的运输尺寸进行了调整；我们还开发了沥青烟气回收装置、独特的冷、热再生装置等，使产品充分本土化，满足中国客户的特定需求。 LMJX:我们了解到，近期意玛将携明星产品沥青搅拌设备亮相俄罗斯展会，重视与国外市场双向接轨是企业可持续发展的必经之路，作为行业的一份子，请您谈一下意玛如何拓展思路，积极实施产品走出国门，实现国际化发展？ 薛山：谈到公司的海外战略就必须要提到意玛的经营理念，我们的理念是： 创造价值，携手共赢 ，让专业的人做专业的事。在国际市场，我们依然遵循这个理念，多接触和发展境外代理商，作我们擅长的专业产品，代理商作他们擅长的国际客户，携手共同开拓国际市场。 LMJX:在品牌营销、渠道搭建、以及售后服务方面，意玛在2012年有何计划？ 薛山：意玛是专业设备的制造商，相对于技术和售后能力，销售能力一直是意玛有待加强的部分。两年来，我们逐步开拓了四川、新疆、江苏、俄罗斯市场，取得了一定的成绩。在未来的日子里，我们会进一步巩固和加强这几个区域的销售力量，借助现有客户的影响力逐步向周边省市以及国家扩张，同时加强广告宣传，增加与专业代理商的合作，以弥补意玛采集客户信息量不足的劣势。在售后服务方面，我们会继续增加售后服务网点，并通过更加系统的培训增强售后服务人员、客户操作手以及代理商的技术水平，寻求共同发展。 LMJX:您如何看待2012年的中国工程机械市场？您觉得十二五期间的中国沥青搅拌设备市场将如何发展？意玛应该如何把握机遇？ 薛山：对于2012年，众所周知，国家经济形势较为严峻，行业的形势不容乐观。据统计，今年一季度，同行业产值同比下降了50％。市场需求量虽然减少了，但是对于意玛来说，机会依然存在，只是竞争更加激烈而已，而这恰好给了意玛展现自己的机会。我们的综合优势使得意玛产品2012年第一季度同比还呈现略有上升的态势，这和近两年来意玛品牌逐步为广大客户所接受是密不可分的。意玛感谢客户的选择，我们会一如既往的做好产品，迎接挑战，在2012年取得更好的成绩。 十二五期间，中国势必迎来新的一轮基础建设高潮，意玛要蓄势待发，抓住机遇，使企业发展壮大，为广大客户提供更多的好产品！ 
江苏意玛销售总监薛山接受中国路面机械网记者现场采访 【中国路面机械网记者独家采写，转载请标明出处，违者必究！】 
