河北厦中机械：注重价值，严控风险

【中国路面机械网记者独家采写】

-------访河北厦中机械销售有限公司总经理 闫学文

代理品牌及产品：厦工挖掘机

 近年来，在中国工程机械代理商领域，众多企业在扭转以往追求销量与规模的发展模式，逐步向提高服务、人才培养、控制风险等方面的演进。为了企业的健康发展，河北厦中机械也开始从追求市场占有率转变为筛选优质客户，从而降低企业的风险，为河北厦中机械未来持续、快速的发展提供新引擎。

河北厦中机械销售有限公司位于石家庄市高新区，是厦工挖掘机在河北省与天津市总代理，专业销售厦工挖掘机全系列产品，集整机销售、零件供应、设备租赁、售后服务、设备大修于一体。自公司成立以来一直秉承高效、勤勉、诚信、满意的服务为宗旨，经过两年多的发展在河北地区受到用户的高度评价。

谈及当前的挖掘机市场形势时，闫学文告诉我们： 近年来伴随着工程机械市场的超高速增长，为了提高市场占有率，代理商纷纷出台优惠政策，延期付款、降低首付甚至零首付，送配件、送服务，买车抽大奖等等。一味的追求市场占有率，使得代理商对背后隐藏的种种风险无暇顾及。快速增长的销量与丰厚的利润掩盖了市场风险，让代理商忘记了市场容量，忘记了债权，忘记了现金流。而从2011年6月开始，工程机械行业整体的市场情况一路走低。 面对如此严峻的形势，为让企业能够好好的活着，从今年年初开始，厦中机械就积极采取应对措施。 首先，就是筛选优质客户，也就是经济实力雄厚的客户。对于那些老客户，因为其公司本身实力雄厚，后续还款肯定没问题，就算他们没有工程，如想购买设备，我们也考虑进行销售；另外就是，提高首付的额度，降低风险。也就是每卖出一台设备的首付额度不能低于30%，如果低于这个数字宁愿不卖设备。 闫学文如此说道，对于企业的风险管控，厦中一直非常重视。

在谈到厦工挖掘机在河北地区的市场销售情况时，闫学文笑言： 在国产品牌里面，厦工挖掘机在河北地区销售量还是挺不错的，每个月都能销售约10台设备。厦工挖掘机设备的性能、品质已经得到用户的认可。 对于下半年工作部署，闫学文早已做好了规划。首先加强服务队伍的培训，提高服务质量，从而提高河北地区品牌的口碑；同时加大营销宣传，提高市场的覆盖率；另外就是避免人才的流失，关爱员工。虽然当前的市场形势不景气，但闫学文对公司的未来的发展还是充满了信心。闫学文说： 良好的企业形象、积极的市场应对策略、完善的销售服务团队将是厦中机械未来发展的有力支点，厦中机械将把高品质的产品和最优质的服务推向市场，传递给每一位客户，相信厦中机械的未来将是一片光明。 

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