马尼托瓦克:"我们看到的是未来"

【中国路面机械网记者独家采写！】随着欧美起重机市场需求的减少，中国已成为全球最大的起重机市场。作为全球起重机领域领军者之一的马尼托瓦克也确定了 赢在中国 的战略。此次，中国路面机械网起重机频道记者就马尼托瓦克在中国市场的发展方向、布局及战略等问题，专门采访了马尼托瓦克中国区销售副总裁梁涵先生。

LMJX:2012年，中国工程机械行业整体的低迷对行业各企业带来了不同程度的冲击，作为发展了数十年，有着应对各种危机经验的国际化企业，马尼托瓦克能否分享一下面对行业危机时的一些经验？对于当前中国工程机械行业尤其是起重机市场的发展走势，您有着怎样的看法？

梁涵：成熟的市场发展有其自身的规律，我们发现大概每八年就会出现一个经济衰退的周期。作为跨国企业，马尼托瓦克即便是在市场增长的高峰期时，我们也会保持一种居安思危的企业价值观和危机意识，不断调整自身的发展策略以应对市场低迷对企业和员工的影响。我们认为一家企业想要成功，需要制定自身的可持续发展战略，其中之一就是低谷期的管理。低谷期管理其中包涵供应商管理、物流管理、库存管理，以及研发投入和生产计划管理，同时包括销售团队和代理商的管理等诸多方面。作为关系企业成败的重要因素，在整条产业链上都应做出相应的低谷期管理措施。另外，在市场处于低迷期时，企业要做好 修身 工作，对外围松散结构进行合理收缩，对内保留企业骨干，加强培训，练好内功。

就目前形势来看，虽然中国工程机械处于暂时行业低迷期，起重机市场相应地受到牵连，但伴随着国家对能源开发、城市化建设、交通建设等产业进行的战略布局和调整，必将为起重机的发展提供广阔的发展前景。

LMJX:随着欧美起重机市场需求的减少，而相应地中国市场已经发展成为全球最大的起重机市场。据我们了解，作为全球起重机领域领军者之一的马尼托瓦克也确定了 赢在中国 的战略，在具体针对中国市场的战略推进上，这两年，马尼托瓦克有着怎样具有针对性的行动？

梁涵：作为全球起重领域的领军者之一，马尼托瓦克将展开 赢在中国 重要战略目标，这其中包括新产品的不断推陈出新；同时，我们还将更多关注客户，了解客户的切身需求，加强售后服务方面的投入。作为 赢在中国 战略中的一部分，销售渠道的建设与拓宽也是其中的重点。此外，马尼托瓦克还将坚持公司做精做细的战略方针，从关注用户的使用习惯和工况入手，在不断巩固现有市场的同时开拓更多的新客户，以进一步扩大马尼托瓦克在中国市场的影响力。马尼托瓦克将通过在产品、营销上的不断创新，在细分市场特别是高端起重机市场上占据稳固的地位。

LMJX:如何获得中国市场和用户的垂青，这是摆在马尼托瓦克面前非常重要的议题之一。但是目前中国汽车起重机市场竞争异常激烈，以徐工、中联、三一、抚挖为首的本土龙头在这一领域占据主要的市场份额。对于马尼托瓦克来说，如何在强手如林的市场竞争中冲出重围，以在激烈的市场竞争中占据一席之地？

梁涵：随着中国工程机械企业的不断发展与成熟，马尼托瓦克要坚持可持续发展道路，不断适应市场变化，调整战略方针。我们将根据市场需求和用户的使用习惯，研发和生产适应本土市场的产品，同时兼顾出口市场的需求。但我们在适应客户需求的同时，必须坚持安全和质量至上的理念，这是马尼托瓦克110年来发展道路上的 金字招牌 。同时，马尼托瓦克还将加强在售后服务方面的保障，通过扎实的服务措施赢得客户、留住客户。另外，我们还要大力发展本地代理商体系，加快本土化建设。我们将继续以可靠的品质、优质的服务、完善的销售体系，三剑合璧，赢得中国市场。

LMJX:自2008年，马尼托瓦克与泰安东岳成立合资公司以来，马尼托瓦克在新产品的研发、质量管理体系、营销体系等方面对泰安东岳有着怎样的支持和提升？

梁涵：合资公司成立之初，由于受到美国次贷危机的影响，马尼托瓦克未能够及时给予东岳大力的支持。随着全球经济形势的好转，尤其是中国经济的稳步上升，从2011年开始，马尼托瓦克加大了对东岳的投资力度。首先就是价值理念和管理理念的输入及融合，因为做好一个企业，首先必须解决人的问题和团结的问题，作为一个团队，人与人之间首先要建立的就是相互信任，为了达到彼此间的信任，需要充分交流思想和价值观，建立共识，推行有执行力的管理体系。同时，我们还向东岳输入了马尼托瓦克旗下格鲁夫品牌的先进设计理念，优化了加工制作过程中的繁琐环节，减少了装配和制造中带来的技术隐患。随着时机的成熟，随之而来的将是一系列功能强大、安全可靠、维修便利、人性化设计新产品的相继问世，如2012年3月，马尼托瓦克东岳新推出的GT8和GT10A两款汽车起重机便是双方融合之后的结晶，目前这两款产品在市场上广受用户亲睐。

LMJX: 随着市场以及客户施工需求的不断发展，大吨位产品已成为中国工程起重机行业研发的重点，而且各个主要企业也都在此方面进行了大力投入。您如何看待行业各个品牌的 大吨位 之争？未来马尼托瓦克在大吨位全地面起重机产品的研发上还将有着怎样的措施？

梁涵：做大做强似乎已经成为许多工程机械企业的共同目标。但马尼托瓦克没有盲目跟风，一味地向大吨位甚至超大吨位的起重机进发，我们需要的是在发展中独辟蹊径，坚持着自己做精做细和专业化的战略方针。如果考虑到大吨位产品的转移成本、安装时间和操作空间、用户的盈利能力、以及为投资者创造的价值，尤其是必需的长期技术积累等诸多因素，大吨位起重机并非越大越实用。因此，我们认为大吨位起重机的生产需要根据市场和用户的需求，以及工程的实际需要，慎之又慎。

LMJX: 请您为我们介绍一下马尼托瓦克对于未来3年在全球以及中国市场的发展目标和愿景？

梁涵：马尼托瓦克制定出了 三个十五 的全球战略。首先，2015年我们必须保证核心业务增长15%，运营利润增长15%，安全指标提升15%。而在中国市场，马尼托瓦克将在未来几年里持续增加对东岳的投入，包括在资金、技术、管理等诸多方面的支持。同时，在2015年之前要增加4-5款新产品。另外，在东岳现有的基础上引进马尼托瓦克的全球研发技术，同时吸引本土优秀人才，具有针对性地研发、生产适合中国客户的产品。与此同时，在塔机产品的推进上，马尼托瓦克旗下波坦品牌会陆续增加对中国市场的投入力度，丰富塔机产品，更多地关注二线、三线城市的客户需求，让马尼托瓦克的产品深入到更为广阔的中国市场和用户群中。相信通过我们的战略布局，在未来不久的中国起重机市场上，马尼托瓦克必将绽放出他独特的光芒。 

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