北京山河:技术与营销共赢

专访北京山河工程机械有限公司董事长张耀华

【中国路面机械网 记者/宋海英】3月的北京城，乍暖还寒，亦庄桥附近的经开万佳国际机械城却急不可耐冲破了2012年遗留的阴霾，市场回暖的气息扑面而来，咨询、购买工程机械设备者络绎不绝。

在山河智能京津冀总代理商 北京山河工程机械有限公司门前，一台正被售出的山河智能挖掘机，披挂着红色彩带，在一片喜气中徐徐驶上了运车机。此时，北京山河工程机械董事长张耀华，正忙碌地接听着客户的咨询电话。

阵痛之后

主攻工程机械专业的张耀华，对技术研发有着异于他人热爱，虽然已从技术研发转型市场营销，但在他的办公桌上长年放着各类技术书籍，一本厚达十几公分、卡特彼勒的操作书籍格外醒目。

2005年，张耀华毅然放弃从事了12年的技术研发转型销售，他坦言这次选择是他人生重要转折，不仅要面临着各种未知的挑战，还要经历转型的阵痛。经过近十年的积累与磨砺，张耀华已兼具了技术研发者的专业与严谨，更赋予市场营销的敏锐与开拓精神。

技术研发使我能看到市场发展的趋势，对未来我看得更加清楚，如果纯粹做市场，没有技术的根底，与客户无法做到深层沟通。 站在高处的张耀华还曾在国内外知名工程机械从事战略规划，使他对市场的把控更具有前瞻性。

外国机构研究发现，如果一个国家人均GDP达到500美元，社会就将进入到行住产业高速发展阶段。而行住产业发展无疑将带动工程机械的发展。2004年以稳扎稳打、技术为先的山河智能在挖掘机领域的优势，吸引张耀华的目光，张耀华着手于山河智能的战略规划与投资，2007年亲自掌管山河智能京津冀总代理 北京山河工程机械有限公司，当年，公司销售挖掘机281台，成为山河智能全国代理销售冠军，即使是2012年市场整体处于下滑，张耀华带领的团队仍然取得40%增长,并荣获山河智能最佳开拓奖和品牌维护铜奖。

深入欧洲市场

山河智能在业内是出了名的 技术型选手 ，倡导 自主研发、精益制造、诚信经营 的理念已深入人心。在业内，山河智能的宣传攻势绝对算不上凌厉，但凭借高品质的技术优势与良好的口碑，深受众多客户的认同与赞誉。

山河智能在欧美有很成熟的代理商体系，进入欧洲说明山河的品质赢得的高端市场的认可。 张耀华告诉记者，在欧洲，工程机械很少有庞大的代理商， 越庞大负担越重，离客户越远。 因此，山河智能在意大利、德国代理商并无意再扩大，而是精耕细做，深入到客户真正的需求，而不是依靠规模占领市场。

技术的优势同样体现客户对山河智能二手车的青睐有加，许多老客户常向张耀华收购山河二手挖掘车，他们的热情源于山河智能技术品质保证。某客户使用山河智能二手车3年，几乎就没有维修或更换过配件。正当其他代理商是苦于消化二手车库存时，张耀华二手车的销售则是一路畅通。

风控保持健康运营

资金链是一个敏感话题，张耀华对此却不并避讳，健康的现金流使能够坦然面对媒体。2012年，市场低迷时，各厂家都在实施 低首付、零首付 刺激销售的政策，不喜跟风的山河智能则选择了 修身养性 。

张耀华发挥着技术研究者惯有的谨慎与冷静，加强了企业的风险管控，细化内部管理，运用CRM系统，强化、优化服务和配件系统，北京山河平稳、健康地渡过了市场低谷。

面对市场 大干快上 的火爆式营销方式，张耀华则推动着 润物细无声 策略， 在京津冀地区，客户对大型会议式营销已产生了 审美疲劳 ，我们更多地应运小型会议进行渗透，会议中我们将产品性能介绍得十分详尽，与客户聊得很透彻，使每一位客户都得到沟通，得到照顾。我们并不在意规模大小，而是注重实实在在的成效。

在访谈过程中，张耀华多次提到了我国知识产权的问题： 中国市场的许多问题都出自互相抄袭，知识产权难以受到保持这一根源上。中国对知识产权的保护还不尽如人意，真正的技术研究者没有受到应有的保护。 他呼吁，随着我国知识产权保护法的不断深入，相关部门应加大知识产权的保护， 使真正的技术研究者受到应的保护，使技术研发者更有动力进行研究，创造一个良好的社会和法制环境。 【中国路面机械网记者独家采写，转载请标明出处，违者必究！】