北京裕华：机遇尚存

  对话北京裕华安达机电有限公司 总经理戴兵

【中国路面机械网 记者/杨峰】初次见面，高大的身影，宽厚的声音，让人印象深刻。因为重要客户的来临，有些姗姗来迟，戴兵流露出了在辽宁多年工作特有的豪爽重义的性格，对我们致以歉意。当听到他坚定的说出未来行业的市场潜力时才知道他的细心和分析力是有前瞻性的，或许是多年在市场一线的摸爬滚打让他多了一些敏锐。2013年的工程机械市场让人越发难以琢磨，对于有着丰富市场阅历的戴兵，他的每句言谈，都启发着中国路面机械网记者对2013年行业发展的进一步理解。

身降大任，任重道远

裕华集团是徐工集团、日本加藤、韩国双牛、河北宣工在辽宁地区的授权代理商。20年风雨兼程，现已陆续在辽宁地区建立5家全资子公司、14家分公司，7家4S店，6家维修中心，50余家经销商。是一家集工程整车、配件销售、维修服务、设备租赁等多种经营于一体的综合性集团化企业，主营挖掘机、装载机、压路机、推土机、吊车及摊铺机、拌合站、破碎锤等。此次北京裕华安达机电有限公司正是裕华集团在北京重要的子公司，是裕华集团扩展发展北方区域的核心企业。戴兵作为北京裕华的掌舵人，承载的不仅仅是企业发展重任，也要去结合市场现状去为企业开拓新的发展确立执行思路，东北人义气的性格让他坚信他能够在市场的激流中去掌好舵，扶好帆，不会辜负总部的委派.

行业还是有机遇的，不过先要度过这一轮生存关。 戴兵根据在北京，辽宁、内蒙古等地市场的情况说下了这句话，他认为随着新政府的上台，能够感到政府是有力度来推行政策的。另一方面，现在在一些矿产等行业出现了需求迹象，而新农村的农田水利等基础建设又会为小挖等产品提供了巨大的市场，但从河北和北京市场来看，新的机场建设和河北农村道路和基建改造等项目的频频出台开工。总的说来，市场在有所复苏，但也要理性的看到，复苏市场中的产品是有针对性的，一些如30吨以上大挖和8吨级以下小挖、混凝土机械等需求量上升，很多产品市场需求仍然较小。

随着交谈的逐渐深入，戴兵诙谐地提到了北京的雾霾天气。近期这一问题已成为人们茶余饭后的话题， 北京都成雾都了，浓雾莽莽。 但戴兵话题一转， 但对工程机械行业发展确是好迹象，我认为国家会加大在环保领域的投资力度，来迫切的改善北京以及很多地区和城市的环保水平。随之而来，工程机械行业必然会连带发展，也一定会带动代理商的销量，尤其是北京及周边北方城市代理商的发展。

正因为能看到市场存在机遇，戴兵才有坚定的信心能带好北京裕华的发展。对未来，任重道远，但信念不变。

毛泽东管理哲学的启迪

代理商的发展不光要依靠市场，还要依靠对内部优化管理。尤其是要把管理上的改进作为一种常态。 戴兵如实说，北京裕华安达机电有限公司是辽宁裕华集团的子公司，但地域的不同，注重在管理上的不同是能战胜市场困境的有力源动力。总经理戴兵在管理上是个喜欢创新，但又不失原则的人，他认为在市场好的时候，企业一味地应对销量，对内部的管理上存在漏洞。随着市场的变化，这种内部的优化也会随着而来，但优化后约会出现新的问题，该如何去继续优化管理，去怎样保持住优化后的凝聚力和企业高效率则是个需要不断推进的创新性工程。 这是管理学的高深领域，我一直在研究。 戴兵指着那本桌上的《毛泽东的管理哲学》告诉我们。

尽管早已经过了激情年龄，但戴兵仍然保持着学习的动力，依然跟随销售人员在一线打拼。就算是见个客户也要做的最好，这不仅仅是良好的职业素养更是对人生态度的把握，犹如年轻时那样保持着旺盛的精力，保持年轻的心态，不断去把持市场的动向和企业的发展。2013年的市场需要的正也是这种企业家。

戴兵注重基层人员的培养，他认为无论是在服务还是在销售细化上都要去依靠基层人员来具体做。员工如狼群，狼群培养起来更要去细化管理，去让每只狼都有用武之地。而狼群的首领就是要让狼群不断有动力去拼搏，去争取利益最大化。让这种斗志对外充分散发而不失真，工程机械市场的竞争是多领域的竞争，任何一点的疏忽都会带来严重的后果，就同一区域市场竞争而言，一家企业的员工可能会跳槽，但一个健全的企业管理文化也会吸引更优秀的人才来加盟，这就是优化配置。行业需要这种流动，而这种流动也会加速代理商行业的进一步整合，同时也是裕华人才理念的重要补充：尊重人才、培育人才、德才兼备、人尽其才。2013年工程机械的市场还将对代理商产生生存压力，但代理商如何去有效应对，做的不仅仅是外功还有内功。如何对内部有效管理就是重要一点。

想客户之所想，急客户之所急

他认为，客户是决定代理商生死的关键因素。尽管北京裕华所代理的品牌包括徐工等国内优秀的企业，但代理商企业如何具体去经营把握则是个技术活儿。代理商如何面对市场，都要有自己坚持的原则理念.北京裕华对客户向来很重视，以客户的需求为着眼点，想客户之所想，急客户之所急，细化和满足客户的每个需求，去做好服务等、同时为用户提供最优化的施工解决方案，才是裕华获取用户信任的源泉。
北京裕华一直以来就以诚信为本，锐意进取，全程服务的经营宗旨来引导企业健康发展。正是这个经营宗旨，使得所代理销售的产品，稳固的占领了辽宁等地区的市场，戴兵相信随着北京裕华对企业宗旨的合理把握，使得北京裕华会成为客户心目中值得信赖的公司。

市场不好时，企业库存和现金流等问题会造成代理商很大压力，去合理的消化压力，对客户方向上的重视是很重要的一点。要更充分的发挥出代理产品的市场价值，全身心的加剧好服务，才能让客户长久的来支持企业成长。戴兵相信在代理市场杂乱无章的今日，要不断回到理性的思想上来，重新审视自己的经营理念和代理模式，在市场把握中才能去让 企业的经营理念、用户理念、服务理念被赋予了全新的内涵。 要让企业总是在市场中不断取得有利的局面。

有道更要用道

戴兵借用王阳明的道义哲学来阐述他的管理理解：做事要有方法，但方法重要的是怎样来执行，如何去运用。他认为对工程机械行业发展是相通的，同样的经营思路放在任何的企业上都会取得不同的效果。无论在服务领域还是在营销层次都要去创新性来合理利用这些理论，有道贵在用道

戴兵对代理商企业的发展理解有些不同，他认为尽管代理制在中国发展的很快，但代理企业的成败不取决于投资中拿来多少，不取决于广告投入等，而取决于客户对你公司诚信的信赖和从代理的产品中是否切实获得的利益，取决于能否为用户带来持续的价值。取决于公司的信誉和坚强毅力、源源不断的创造力和激情。

他认为要坚持创新性的产品经营策略， 己所欲，荐与人，为一流品牌服务，把一流的产品推荐给用户。 戴兵坚持认为把所代理产品的市场占有率提高到最好水平是企业追求的态度。 一个好的代理商企业要学会抓住市场机遇，不断提高企业管理水平，努力开拓市场，想高标准看齐。一个总在思考生存的企业总是会生存不了，但一个不断谋发展，即使有困难也百折不挠的企业才是最后生存下的王者。 他感慨到。

他相信在他和精英团队的努力下，本着 诚信为本、锐意进取、全程服务 的经营宗旨，会赢得了广大客户及生产厂家的信赖的。2013年北京裕华开始起航，争取做到在客户选购现代化的工程设备时，在众多工程机械代理商中，所代理的产品以品种全，可选择性强，加之价格合理、信誉良好等优势来让企业脱颖而出，戴兵一直认为北京裕华会成为北方地区工矿企业及个人采购设备的首选单位。他坚信，一切会实现。【中国路面机械网记者独家采写，转载请标明出处，违者必究！】