小松：以用户需求为己任

对话小松（中国）投资有限公司董事长市原令之

2013年2月，在小松200系列-8M0新产品发布会上，中国路面机械网记者采访了小松（中国）投资有限公司董事长市原令之。在采访中，市原令之不断提及的都是如何帮助用户成长，为用户创造价值。我想，以用户需求为己任也正是小松这么多年在中国能够取得成功的关键因素。

记者：据了解，您在小松工作的30多年来，在日本、美国、印尼、中国等地都工作过，就您看来中国市场及用户相比于其他国家呈现出怎样的特点？

市原令之：我以40年前的日本为例，当时日本正在筹备举行东京奥运会，整个日本的基础设施建设步入了一个前所未有的高潮，但当奥运会结束之后和日本基础建设投资的减缓，用户群体也在发生着深刻的变化：一部分用户从个体逐步发展壮大，创办公司，实现法人化；而有一部分用户随着工程量的减少，逐步退出工程机械行业。所以目前的日本工程机械用户主要还是以大型租赁企业、具有一定规模的法人化公司为主，个体用户所占比例很小。这与目前的中国用户个体所占比例较大形成极大的发差，但我们相信随着中国用户的成长，用户群体会自我筛选最专业的用户，但这一过程相比其他国家时间可能会更长一些。

记者：2012年中国工程机械行业陷入低迷，对于2013年中国挖掘机市场您如何看待？小松对于2013年有着怎样的发展预期？

市原令之：近年来，中国挖掘机市场发生了显著的变化，原来20吨级的挖掘机占整个市场销量的60%，到现在20吨级产品所占比重不到40%，用户对挖掘机的需求正向大吨位和小吨位两极化方向发展。从小松的角度看，小松能够为中国用户提供全系列高品质的产品和服务，帮助用户创造更大价值；从市场角度，虽然市场需求有所下滑，但中国的城镇化建设依然在稳步前行，小松对中国工程机械市场仍然保有充分的信心。

对于2013年，小松的目标是在所有外资挖掘机品牌中市场占有率能够达到20%。但对于小松来说，我们刻意追求市场占有率，我们希望借助自身产品，帮助我们小松12万的用户实现事业上的成功，以用户出发点进行产品、服务创新，同时又促进小松的发展。因此，我们认为作为有使命感的制造商，应该将企业的注意力从市场占有率转移到如何让提升自身综合实力，着力打造一个切合中国用户需求的产品开发以及生产销售体系，以便为用户创造更大的价值。

记者：在今天的产品演示会现场，我们看到一个让人耳目一新的小松技术演示中心，对于小松来说，该演示中心承载的功能和意义是什么？

市原令之：小松技术演示中心已经落成近两年，它主要有三方面的功能：首先，新产品的演示功能，方便我们的代理商和用户近距离的参观和了解我们的产品；其次，培训功能，主要针对小松的工作人员、代理商和部分用户进行产品、技术的具体培训；另外，还有循环功能，这主要是针对我们小松的再制造和二手设备领域。

记者：据我们了解，自小松在中国进行本地化生产以来，小松在产品上一直推陈出新，并且不断强调产品的节能性和环保性，而此次小松新推出的PC200系列-8M0同样在燃油的经济性上有着优异的表现。对于该系列产品的新一轮市场推广，小松有着怎样的具体战略举措？

市原令之：关注产品的节能和环保性能一直是小松产品开发的重点方向，小松也希望通过我们的产品提升用户的工作效率，减少用户的使用成本。而此次小松推出的新产品正是践行这一使命的具体体现，对于新产品的推广，小松首先会对我们的代理商进行全面的培训，向我们的代理商充分阐释新产品的优势和能够为用户带来怎样的价值；其次，我们会支持我们的代理商更多的举办新产品展示会、技术座谈会，通过各种活动将我们的新产品快速推向市场；同时，小松公司为保证新产品的供应，以便及时为用户供货。

未来，小松还将在施工的无人化、自动化方向着力，为中国用户提供更多先进、可靠的设备。

记者：目前中国市场在小松全球战略中占据着怎样的位置？

市原令之：小松中国在全球的市场份额一度占到10%，目前大概占7%左右。但从长远来看，中国市场的潜力远远不止这一比例。一直以来，中国市场都是小松全球最重要的市场之一，小松非常关注中国市场和用户的成长。此外，小松追求的是一种多赢的关系，即与处于价值链上的所有相关方面包括我们的供应商、代理商、用户在内实现共同发展，对员工、用户、社会负责。

记者：工程机械行业形势低迷，固然有受整个国家宏观经济形式影响导致的公路、铁路等基础建设投入受阻；但从另一个角度分析，前些年中国工程机械行业火爆增长客观上使诸如过度营销、大量非专业用户涌入、产能过剩等大量非健康因素不断积聚。对此，您认为未来中国工程机械行业要继续保持健康稳定的发展需要从哪些方面着手？

市原令之：其实我认为目前的中国挖掘机市场整体还是趋于健康的发展阶段，当然相对诸如日本、欧美等处于市场成熟期的国家和地区，用户目前所处的阶段是不同的。我们认为这个市场的变化源自于用户本身的成长和变化。比如随着用户的成长和壮大，他们从更加关注价格会逐步转移到对产品的综合使用成本，设备的残值、更加完善的售后服务保障等环节，所以说市场的发展最终取决于用户的发展走向，并且这一过程在未来几年还将加快推进脚步，最终用户都会回归产品本身。

所以，小松的原则是永远不让用户失望，不断提升产品的品质和服务保障能力，解决用户的后顾之忧。

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