七年戎马：杜继成谈凯斯挖掘机七年经营心得

他喜欢写大字，却不是酸腐的文化人；他经营工程机械，却很少亲临一线；他以家族模式运营，却赏罚分明，生财有道。他叫杜继成，是别人眼中的 土方工程大亨 、 精明的老杜 、 施工的神话 。他从业8年，7年前结缘凯斯，他是济阳县周边土方承包界的NO.1，是远近闻名的 装车王 ，他是最典型的凯斯用户，也是最权威的土方 精算师 。

这是个关于聪明人与凯斯的故事

去济阳的路上，听了很多关于杜继成与凯斯的故事。比如CX240B装车1V2胜出，比如晚两天进工地还为施工方缩短了一半工期，比如他身边的同行效仿他，纷纷把小松、日立换成清一色凯斯。我对这些传闻将信将疑，毕竟在挖掘机严重同质的今天，很难相信同吨位的凯斯CX240B效率能超出其他品牌如此多，况且竞品中不乏保有量、口碑俱佳的外资高端品牌。不过，故事的最后 老杜 用事实说服了我。

起跑线上的角逐

杜继成是地道的济南市济阳县人，长相富态、衣着朴素，蓄两条八字胡，不怒自威，颇有洪金宝的 大哥范 。2007年，他以一台JCM130接触工程机械，2008年购买了首台凯斯CX210B，从此一发不可收拾，不管购买新机还是二手设备，他只认 凯斯黄 。

与年轻从业者不同，多年经商的他，有自己的理念： 我接工程，要么不做，要做就做到最好 ， 我的设备必须要原装进口，关键时刻能打硬仗 ， 我接的项目绝对能保证质量，但不需要别人插足 。

有思想的人，做事向来果断。在选择设备之初，他没有在各品牌的 糖衣炮弹 、宣传噱头中摇摆不定，而是跑到济南，直奔凯斯经销商，这在圈内朋友看来，外行的 老杜 多此一举。不过，真理往往掌握在少数人手中，当朋友逐渐意识到凯斯挖掘机快到变态的装车速度、超低的油耗、稳定可靠的性能和超长的使用寿命时，却早已被 老杜 甩在了起跑线外。如今，杜继成的两个儿子与两个女婿齐聚麾下，分管不同业务，将家族事业打理得井井有条，成为济阳周边最大的施工团队。

无需雄辩

朱光潜说， 人要有出世的精神，才可以做入世的事业。

与杜继成的谈话中， 诚信、谨慎、务实 是他常挂在嘴边的词语，也是他经商的准则。他的团队从未出现纠纷，从未出现过险情，作业效率远超同行，这都归功于他的 出世 思维。谈到作业效率，杜继成对自己的凯斯CX210B、CX240B赞不绝口， 事实胜于雄辩，凯斯的土方装车，还未遇到过敌手。 入世做事业少不得精打细算，行商多年的杜继成虽不常临一线，但对成本核算、施工工法、项目进度了如指掌。

我知道原装进口的凯斯要比大多数品牌的挖掘机售价高，但凯斯挖掘机每年都能多挣出好几倍差价。

常在一线施工的 小杜总 介绍，按济阳地区土质情况，其他品牌24t级挖掘机的梯台装车（5.6m长，1.5m高规格自卸车）效率约为120~150车/每天，凯斯CX240B每天装190~200车，尚有休息时间，每车土以35元计算，满负荷作业一天将比其他品牌多挣1400元。这也解决了我的一项疑问：为什么其他品牌设备每年作业2000h还不如杜继成每年1700h的设备的设备挣钱多。

说到横向对比， 小杜总 非常自豪， 以某国际知名品牌为例，新机效率并不比凯斯差很多，但3000h过后，伴随各系统的老化，它开始逐渐落后，8000h后早已远非凯斯敌手，发动机甚至需要大修，而凯斯挖掘机10000h内，速度、油耗、效率几乎没有任何变化，电气、液压、发动机不会出现问题。 如今，杜继成购买最早的那部CX240B已正常作业10000h无故障，谈到车况，杜继成很欣慰： 这么多年，凯斯挖掘机从未掉过链子。

闯出来的 装车王

关于凯斯CX240B 装车王 的称呼，有一段曲折的故事：

几年前，杜继成带着CX240B去济南章丘某工地施工，当天装土150车，但结账时记录员只记录了120车，经自卸车司机核对才弄清真相。原来该工地挖掘机普遍效率在120车/天，记录员怕领导怀疑有猫腻，不敢照实记录，仅记下了120车。第二天 小杜总 拉来项目领导，现场装了170车，令整个工地震惊，凯斯CX240B 装车王 的称呼也就此传开。

受市场影响，杜继成的圈内朋友明显意识到工程机械利润的缩减，尤其近几年，土方作业的利润已由1500元/天降低到1000元/天，只有杜继成的工程依然生意火暴。榜样的力量是伟大的，在见识到凯斯设备的高效率后，近几年济阳周边地区的各色挖掘机正逐渐减少，凯斯挖掘机已逐渐成为这个地区的主流品牌。

这就是 招牌

杜继成事业的蓬勃发展与凯斯挖掘机的优秀表现密不可分。我们交流过程中，他接到一通山东水利工程总公司的电话，是关于邹平地区南水北调的工程项目，7000亩土方即将开挖，其中1/3的工程预包给杜继成。

能接下这个项目，一半要归功于凯斯。 原来，老杜年前曾在该承包商的另一处工地施工，那次工程的工期紧、任务重，而他接到通知时其他分段的挖掘机已动土2天，许多挖掘机主顾虑逾期赔偿不敢承接，只有杜继成自信的包下工程，他让 小杜总 亲自上阵，最终提前近一半的时间完成了项目。 那次，我们一台CX240B的效率比旁边工段的2台国际知名品牌还快，甲方看的目瞪口呆，扬言自卸车、铁板（垫车用）优先供给凯斯。

工程结束后，甲方希望能以5万元月租（24t挖掘机月租价格通常在4万元以内）长期租赁这台CX240B，被老杜一口回绝，原因是老杜认为以凯斯的高效率，CX240B的月利润远超5万元。有CX240B的一鸣惊人，这次甲方的南水北调工程优先想到了老杜团队。杜继成在高兴之余感慨万分： 凯斯挖掘机就是我的 招牌 ，接下这个工程一定再买几台凯斯。

使用心得

杜继成是个精打细算的商人，虽然他不在乎原装进口设备略高的报价，但对挖掘机的保养却绝不含糊。7年来不管刮风下雨，每隔400h的准时保养绝不敢有丝毫懈怠。为了保证油品，他购买了油罐车，并只从中石油购买燃油。在听说山东有辆凯斯挖掘机24600h没动过发动机时，他自信满满， 我的5台凯斯挖掘机一定不会比它差。 (本文来自凯斯)

每年的行业淡季，培训总是一个绕不开的话题，谁能在淡季做好更充分的准备，谁就能抢得旺季的市场先机。而在这些行业培训中，凯斯网络培训课程以其独特的授课方式和极大的便利性，在行业中独树一帜。日前，凯斯针对紧凑型挖掘机工作辅具和小型挖掘机，再次开展了培训课程，共有57位销售代表参与了本次培训。

猫喜欢吃鱼，可是不会游泳。鱼喜欢吃蚯蚓，可是不能上岸。夏天工程繁多，设备却多发故障。上帝总是给你很多诱惑，却不让你轻易得到。但是，总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，怕 中暑 就不开工。下面小编带你探讨怎样才能吹着空调，开着工，顺顺当当熬过三伏酷暑。

关键时刻能 挑大梁 的设备才是值得依赖的 伙伴 ，在佛山公路局设备科的库房里，最受领导与操作手信任的小型土方机械，就是这款凯斯CX36B。

《统计公报》显示，截至2014年年底，全国公路总里程已达446.39万公里，其中高速公路里程11.19万公里。伴随日趋完善的公路交通网络，中国迎来了道路养护行业的第一波高峰。

在销售领域，企业因为信息共享不及时而造成的丢单现象时有发生，因此在行业低谷期，信息化已然是工程机械行业发展的潮流之一。为了更好地支持凯斯工程机械经销商的发展，2015年6月，凯斯工程机械亚太区总部向全亚太区经销商发布 亚太区凯斯ABE经销商信息共享平台 。

2015年6月5日，来自意大利Unimore大学的20多名EMBA学员来到凯斯工程机械参观学习。这些来自异国他乡的年轻学子，从走进凯斯工程机械的那一刻，就被凯斯的百年历史与文化氛围所吸引。 为用户提供最高质量和最稳定的产品 的凯斯精神，同样让学员们备受感染。

俗话说，旺季看销售，淡季看培训。时间进入到行业淡季，一线的销售压力已经逐渐降低，凯斯也适时加强了培训的力度。近日，凯斯网络培训课程再次开课，来自多家经销商的49名学员参与了本次培训。本次培训的主要内容包括轮式滑移装载机和挖掘机的相关产品介绍，竞争基准的相关知识和FAB演讲训练。

2015年煤炭行业持续低迷，如何通过高效采煤、科学管理来降低成本，成为肃北煤矿的转型关键之一。为此，肃北矿引进了以CX800B为首的凯斯重型挖掘机械，并收获了出色业绩。
凯斯关爱台湾经销商发展

2015年4月15-17日，凯斯工程机械派遣团队前往台湾，为台湾地区经销商进行了专场培训。这次培训的内容包括，凯斯滑移装载机、凯斯挖掘机以及凯斯压实机械。
凯斯纽荷兰：应用清洁能源的制造先驱

从Intermat 2009展会上凯斯工程机械首次推出Hybrid油电混合动力挖掘机，到2015年荣膺北美汽车供应链环保贡献大奖；从满足Tier 2和Tier 3排放标准、可使用生物燃料的发动机推出，到参与欧洲新能源公交系统改革。