石川岛经销商湖南金力源颜学社总经理：组织力成就市场竞争力

摘要：作为石川岛经销商中的标杆，湖南金力源的经验值得我们学习。这次，趁着石川岛2016年度经销商会议的机会，有幸采访到颜总，一起分享了湖南金力源在挖掘机销售方面的成功之道。

请颜总介绍一下您与挖掘机行业的渊源？

答：我刚开始接触挖掘机应该在2003年，当时在中国一拖就是小挖项目负责人，负责小挖销售工作。后来08年去了广西玉柴重工，当时负责整个挖掘机的营销工作。09年在山河智能做了4年的挖掘机营销总经理。更往前的话，我从89年大学毕业开始就在中国一拖做营销工作，当时在吉林工业大学，学的就是发动机专业，这个专业当时还是全国17个重点专业之一。

介绍一下您对这个行业的认识？

答：如果说工程机械是整个机械行业的一个皇冠，那么挖掘机就是皇冠上的一颗明珠。主要考虑到他的技术性和专业性，要做这个行业必须有好的技术支撑。做这个行业的挑战性很强，从设计，到技术制造，到市场营销，都是非常专业化的。而且我们在国内，不管你做什么品牌的挖掘机，都是和国际一流的品牌同台竞技，因此要给自己正确的定位，就像我跟员工讲的： 我们在做的，就是国际一流的挖掘机，起点和定位必须跟这些一流的挖掘机相匹配，不能小看自己。

基于什么原因，开始与石川岛的合作？

答：我是从12年开始跟工厂合作。当时因为身体原因从工厂离职，就想做点事情，还是想在老本行干。因为当时我在选择这个职业的时候，考虑到自己一直在做营销，而营销的根本是产品，有一个好的产品做支撑，营销做起来就顺一点。所以当时在选择品牌的时候，通过多方面的综合对比，选择了石川岛。

另一方面，小挖经营的难度比大挖相对低一点。它的市场开拓、售后服务，包括风险控制都相对小一点，比较符合刚开始创业的实际情况。

但是也很感谢工厂的支持。我记得第一次跟工厂领导谈的时候，也是一拍即合。因为石川岛这个品牌的优势就在那里，当时我们给他定位在世界上四大小挖之一。当时有很多国内的找我来做我都没做，这是实话，现在还是有很多来找我。

如果用三句话，您如何介绍金力源？

1、金力源是石川岛在湖南的专营总代理，除了经营石川岛，没有其他任何的业务项目；

2、金力源是一家专业的、规范化的公司。包括组织机构、网点建设、人员配置等方面都是比较规范的；

3、  金力源是服务型的销售公司。我们把服务放在非常重要的位置，不管是保内保外的客户，都长期坚持做服务巡检，得到用户的好评。

金力源最大的优势有哪些？

答：我们最大优势可以从三个方面来讲：

首先我们公司的组织力是别的一般公司不具备的。组织力，主要针对公司高层结构来说的。我负责全面的管理，另外两个高管，他们在各自领域都有十几年的行业经验，这种高层的配置是别的公司很难具备的。虽然有存在一些问题，但是当整体凝聚在一起，就成为我们最大的一个优势。我们做什么事情，分工非常清晰，效率高，而且大家对公司是绝对忠诚的，这是别的公司所不具备的，因为别的公司绝大部份是职业经理人。

第二点，我们公司最大的优势是专业化。我本身是负责代理商工作出身的，我们的专业化程度在业内应该说是比较高的，在代理商当中很难找到。从管理层，营销层，到公司的运营，这个专业化都有体现出来。

第三点是湖南所处的区域优势，这个还是很明显的。它属于中部一个后发的市场，地形地貌本身比较适合挖掘机开发，而且一年到头都可以卖机子的，这个是一个气候优势，相当于市场优势，再怎样，每年都有1500台以上的销量。

在创业过程中，对您影响最大的一件事情。

答：我觉得跟工厂能够开诚布公的交流，工厂的诚信经营，以及对我们的支持和认可，这是让我很感动的。包括跟应总交流的时候，都能说心底话，这个是最感动的。因为作为代理商，他是离不开工厂的，所以我们跟工厂这几年走下来，虽然面临过不少困难，但是工厂的支持始终是很坚定的，从内心来说，是很感激，很感恩的，这个是说实在的。

以至于每一次工厂来叫我分享什么的时候，我也是掏心掏肺、毫无保留的跟大家分享。我记得我在长沙开会的时候讲过：要想走得快，就一个人走；要想走的远，就一群人走，这个我觉得很重要。

作为优秀经销商，有哪些好的经验分享？

答：这个我觉得很多，感触也很多：

第一个就是说代理商走的好坏，发展的好与坏，代理商老板的为人和思路是最重要的。像我们这样的，我觉得代理商老板必须得亲力亲为， 我们的管理，不是去推着大家去走，而是去拉着大家去走，推和拉是不一样的。

第二个，很重要的就是团队建设，流程再造，财务规范，都是非常重要的。

第三个，落实到市场这块，就是客户关系维护，一定要站在用户的角度换位思考。

最后一点，就是在目前比较困难的情况下，一定要坚持，脚踏实地，心态要调整好。

除了工作，能否谈下生活中的兴趣爱好？

答：现在做了石川岛挖掘机，就没有什么兴趣爱好了。但是身体是本钱嘛，没有身体做什么都没什么用嘛。所以我的自律还是做的比较好的，尤其是我每天都要锻炼，每天走路不低于万步，这个是铁定的，不管刮风下雨，都得坚持，也是一个坚持，这是我最大的爱好。

对15年的总结，对2016年的期待？

答： 2015年，应该说没达成既定的目标，我总结还是队伍管理方面出了问题。在2016年，对我来说重点就是团队建设和市场开拓。工厂下的任务，我们是无条件的接受，把这个任务，一定得拿下，这个目标管理很重要。(本文来自石川岛中骏)

超级冷空气没有抵挡住大家学习的热情，2016年1月21-22日，石川岛服务经理会议暨135NS服务技术培训会在厦门工厂召开，来自石川岛全国各省的30多名经销商服务经理及代表参加了本次培训会。

为了让经销商销售人才在新的一年发挥更大潜力，提升经销商在市场上的竞争力，2016年1月14-16日，来自全国各地的石川岛销售精英代表齐聚厦门，参加为期三天的销售精英培训会。

摘要：新的一年，新的起点，新的征程，2016年1月11-12日，石川岛中骏2015年度经销商会议在厦门公司总部隆重举行。石川岛中骏公司高管，以及来自全国各地石川岛挖掘机经销商领导和代表齐聚一堂，共商公司发展大计。

节油、耐用、高效 作为中小型挖掘机专业制造的典型代表，石川岛挖掘机在河北区域当中的市场口碑逐渐深入人心，并不断吸引更多新的客户群体，加入石川岛大家庭当中，包括在工程机械行业从业多年的专业性客户。

日本经营之圣稻盛和夫认为：经济不行的时候才是企业发展最佳时机！石川岛中骏人也坚信这一点。在外界普通面临困境的情况下，石川岛中骏正在积极进行着企业内部竞争力的提升，其中包括企业文化的竞争力。

这是一群平凡的人，却在平凡的岗位中为用户创造了非凡的价值。 他们不畏严寒酷暑，穿越千山万水。 只为坚守心中的那份执着。 他们敬业热心，让客户热泪盈眶。 他们用生硬的工具传递最温暖的热情。 他们就是可亲可敬的石川岛服务工程师。

厦门，一座美丽的滨海城市，享有 国际花园城市 之美誉，每年的7-8月份正是厦门传统的旅游旺季。石川岛中骏公司视品质永远是客户信赖的根源，客户关系的维护是企业赖以生存的重要资源。

在当前工程机械市场整体需求下降的状况下，石川岛小挖的市场销量依然保持稳步增长的态势，受广大新老客户的认可与青睐，靠的是什么？靠的就是过硬的产品品质。 品质、技术的不断提升，是石川岛中骏永恒的追求。

【中国路面机械网报道】近年来，随着国家城镇化与水利工程等项目建设的不断兴起，小型挖掘机灵活、便捷、小巧等优势特点越发凸显出来了，为此，作为世界小型挖掘机的领军企业，石川岛为适应市场的发展需要，推出了不少小型挖掘机，其中，型号为18VX的1.8吨级的小挖可谓最为 迷你 。