实干就有天地 善思就有出路——记徐工经销商佛山昊宸工程机械有限公司总经理单忠华

佛山昊宸工程机械有限公司是徐工基础重要的经销商之一，连续四年桩工机械销量稳居徐工基础经销商前三名。单忠华作为昊宸公司的带头人，常年笃定坚实地行走在岭南大地上，奔波着、忙碌着。他从一个桩工机械的拓荒者到华南区域行业的领跑者，仅仅只用一年时间。2015年，昊宸公司预计营业收入5亿元，位居广东桩工机械行业经销商之首。

实干让路子越走越宽

荀子说： 道虽迩，不行不至；事虽小，不为不成。 2012年，单忠华敏锐地意识到：销售桩工产品大有作为。笃信 说一尺不如干一寸 的单忠华，毅然辞去了原本待遇优厚的工作，选择了改革开放前沿的广东区域作为基地，迅速组建了销售公司，开始销售桩工产品。

单忠华创业伊始的艰难冷暖自知，但他始终坚信：只有实干才能赢得认知。在不到三个月的时间里，单忠华的足迹踏遍了岭南大地，厚实的订单成了他实干最有力的托举。有了初战告捷的底气所在，佛山昊宸公司一鼓作气，当年销售徐工旋挖钻机38台，在基础公司的所有经销商中排名第二位。

2013年，随着广东市场基础建设施工工艺的转变，桩工机械需求量大幅度增加，为了提高市场占有率，昊宸公司加大了市场投入，组织当地零散的用户实施团购，许多同行业用户纷纷参与，三批团购累计销售30台旋挖钻机，当年累计销售55台，徐工桩机产品独占广东市场半壁江山，一度让同行业极度恐慌。在其后的两年中，昊宸公司步履更加坚实，销量遥遥领先于行业的其他经销商。

善思让经营越来越顺

为商之道，贵在敏锐，贵在钻研，贵在勤奋。单忠华在和行业用户交流的过程中，有的用户反馈设备大修困难，尤其是返厂大修，往返的运费都在十几到二十多万。为了减少用户的维修成本，单总果断决定建立大修厂，实现大修当地化。此举不仅增加了昊宸公司的收入，更以贴心的服务赢得了行业的大批用户。

从2014下半年开始，桩工机械市场需求量下滑，20%用户的设备处于停滞状态，逾期欠款持续增加。面对如此的窘境和前所未有的压力，单总再一次大胆出手，注册成立分公司进入施工领域。这种决定在当时的市场环境中很令人费解，然而，恰是这次大胆的出手铺平了昊宸公司2015年的经营之路。原来，在充分调研市场的基础上，单忠华决定把散户集中起来， 抱团取暖 ，组成施工团队。经过和系统用户联合施工，不仅解决了散户的结款、还贷问题，也增进了和系统用户的感情联系。

责任让合作越来越牢

不谋全局者，不足谋一域。面对2015年应收账款的清收难题，单总早有部署：与其相时而动，不如主动出击，既要对用户负责，又不能让徐工陷于被动。单总遵照徐工领导 死盯、盯死 的有效办法，2015年初，他扩大了资产管理部，对用户进行逐一梳理，强化跟踪清收。对设备闲置尚有少量欠款的用户，由昊宸公司主动予以联系租赁单位或直接去昊宸公司的工地施工；对欠款数量较大的用户，由昊宸公司和用户协商或强行拖回设备，用于昊宸公司工地施工，盘活资金直接付给徐工；对恶意欠款的个别用户，单总的态度相当坚决 按规矩办事。

用户薛某隐藏设备，恶意欠款，造成失联状态。单总发动一切力量，耗时半年寻找设备，花费20多万元，最终将设备收回，将用户绳之以法。在强拖设备和法律维权的过程中，一些人认为单总是昊宸公司的一把手，托人说情就可以网开一面，都被单总婉言拒绝。在他心里：徐工也是衣食父母，权力不是任性，自由更是 知止 ，对徐工的忠诚和对大多数用户的负责才是天职。他要在市场上形成一种导向，传递一种信号：徐工是担大任、行大道、引领潮流的国际级企业，对守规矩的用户有宽大的胸怀，对破坏规矩的要坚决的制止，徐工的文化不容亵渎。

连上下而通之，审大小而图之，衡内外而施之 ，相信昊宸公司明天一定会更加美好。

2013年以来，伴随世界经济进入深度调整期，在高速增长惯性下的起重机械行业、吊装行业陡然开始面临 工程开工不足，需求急速萎缩、竞争全面白热化、应收账款高启、现金流紧绷 的困境。

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