上海华英：深入转型 公路物流市场小试牛刀

能力越大，责任越大，如是相生相消的真理在哪个领域都一样。

作为时代天成体系在名流云集的卡车重镇布下的一枚重子，上海华英在上海滩不觉已纵横十数年。 这11年来我们一直扎根陕汽，专营陕汽，见证了陕汽的发展，有着深深的归属感。 上海华英总经理孟双成告诉记者。

愈是归属感强烈，愈是急切地想与陕汽成就一番事业。上海，全中国最繁华的都市之一，有着最耀眼的霓虹和最具活力的经济力量。这里的客户从商战风雨中历练而来，对制造商和经销商都有着较之其他区域市场更为苛刻的要求。

有志者事竟成，一切困难都难不倒决心者。在孟双成看来，客户的挑剔恰恰是机遇所在，客户的挑剔恰恰成就了上海华英的实干。 上海是一个很规范的市场，刚开始进入一个细分领域时，肯定会觉得难度大，但是只要事前做好了充分准备，实际并没有那么难。 如此，便能理解陕汽在2015年初刚推出德龙X3000后，当年上海华英就售出了260辆德龙X3000载货车和牵引车。

近几年，市场竞争的加剧使厂商和渠道都面临着巨大的转型压力，尤其是像时代天成这样的巨轮。在外人看来 船大不好掉头 ，是在行业的悖局中随势浮沉，还是幡然自省、寻找出路，尤其是要在上海这座竞争尤为激烈的城市中谋求生道，孟双成迎来了职业生涯中最大的挑战。

2015年我们开始转型，目前大概进行到了三分之二的程度。 在2015年的采访中，孟双成曾向记者表示， 很多人认为我们时代体系的经销商只会搞批发，只会搞价格站，只会拼命向厂里要政策，可是上海华英绝不是。

作为陕汽的体验店和战略经销商，上海华英在陕汽的服务型制造商转型战略中，始终身先士卒。在跟随陕汽致力于服务和营销创新的同时，其在市场开拓上亦屡建奇功。去年，一方面陕汽新品迅速打开了知名度，不少集团用户和相关行业主管单位的领导对陕汽品牌产生了深深的信赖感；另一方面陕汽销量始终领跑上海港口牵引车市场。

固守既有的成功绝不是孟双成的风格。当时间来到 再接再厉转型到底 的2016年，上海华英又咬准了上海公路物流市场。 这恐怕是迄今为止，我感觉最难打开的一个市场了。

根据上海的城市战略，上海将建设成为亚太乃至国际货运枢纽，通过浦东机场、虹桥机场、洋山深水港共同构筑并实现国际物流中心的愿景。此外，上海是中国东部沿海的中心，是中国的经济中心，在地理位置上有着向国内外辐射的条件。

近水楼台先得月，看准这一点，国内乃至全球物流行业大腕如UPS、DHL、FEDEX、TNT、中海运、德邦等扎堆林立，使各重卡厂家既面临丰厚诱人采购需求的动力，又面临行业内部剧烈竞争的压力。

进入公路物流市场对我们提出了巨大的挑战。 孟双成并不讳言，从2015年5月正式进军公路物流领域以来，自己的焦虑。 看起来市场就在那，就看你能不能拿到。可是这件事说起来简单，做起来难。

过去陕汽的传统优势领域在工程用车市场，因此经销商更擅长销售工程车辆。来到公路物流这个陌生的领域，经销商必须做大量基础性的工作，配备战斗力强的专业团队，逐渐渗透至目标用户的朋友圈，才有成功的可能。而其中的每一步都让人如履薄冰，若稍有不慎，就会在这个尚未建立起用户好感的新兴市场，满盘落索。

好在上海华英走过的每一步都非常扎实。 孟双成不无感慨地告诉《卡车之友网》，首先，从我们自身发展考虑，陕汽传统优势市场需求萎靡，很难出现突然的转变，必须迅速向公路物流市场转型，拓展新的增长空间；其次，陕汽在转型，作为经销商，我们必须和厂商的步调保持一致；最后，我们每一步都是基于长远立足，开拓公路物流市场，我们就建好新店、配备专才、布局好的服务，用敬业好专业打动目标客户。

精诚所至金石为开。今年截止目前，上海华英销售各类车型1050多辆，半年已经达到2015年全年销量；工程车、港口物流车依然保持稳定增长；公路物流市场效果初显，德龙 X3000销量增势喜人， 按预期2017年公路物流车型会迎来爆发期 。

较之全国其他区域，聚集在上海的公路物流客户具有明显的特征。

第一，采购规模大，对重卡企业的新品甚至未来都有着举足轻重的影响。大部分上海物流企业都手握总部集采权，2015年上海仅集卡的采购量就在3万台左右。可以毫不夸张地说，如果得到了上海客户的认可，那么进入全国其他市场可能只是时间问题。

第二，客户内部的精益化管理对产品和服务提出了更高的要求。车辆的可靠性、高效率、运营成本和服务的及时性等成为考核的硬标准，它们对客户竞争力施加直接影响。客户大多经营 卡车班线 ，在短兵相接的肉搏厮杀中，它们对大马力、低转速、大扭矩的车型偏好日益明显。

客户生态的改变对上游卡车产业提出了新的挑战，我们必须适应这种变化，并在其中发掘机会。 事实上，作为公路物流行业的后进入者，留给陕汽和其伙伴们的蛋糕所剩无几。要从来势汹汹的竞品手中行 虎口夺食 ，没有一股子干劲和韧劲是难以坚持到底的。

产品知名度不够，怎么办？那就先让客户使用，满意了再说。 孟双成底气十足， 我们对陕汽的产品充满信心，所以根本不怕试。 真金不怕火炼，上海华英找到一家标杆客户，说服它们同意免费试用德龙X3000，一体验就是好几个月、十几万公路跑出去了。 通过这种方式，很多客户接受了我们。因为他们发现陕汽车不仅能满足现有运输需求，还能给他们带来一些不一样的新东西。就这样，我们慢慢在上海公路物流市场打开了局面。

孟双成认为这是个笨办法，也可能见效最快的方法。 上海的大客户实在是太多了，每家企业都紧盯他们，作为后来者的我们没有其他更好的方法。 不过，让人更生好奇的是，肯定不会是只有上海华英和陕汽能给客户免费用，既然是大家都能做的事情，为什么偏偏是上海华英做成了呢？

的确是，我们能想到做到的这点，别人也能做。能获得大客户的认可，除了自身的努力，还是陕汽的产品有实力。 孟双成为《卡车之友网》解开了谜团， 现在客户的竞争环境在变化，管理团队也越来越职业化、年轻化，他们最看重的无非就是产品和服务，而这正是陕汽的优势所在。

有人说成功呈概率分布，关键是你能不能坚持到成功开始呈现的那一刻。而在孟双成领导的上海华英团队的精密部署下，在陕汽对经销商 兵马未动粮草先行 的大力支持下，在刀光剑影的上海滩上，上海华英早已通过产品+转型+奋斗牢牢锁定目标，将陕汽品牌问鼎市场的成功概率进一步拉高。(本文来自陕汽)

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