河南君腾：走好新长征

农村包围城市，最后夺取全国胜利的革命道路，是以毛泽东为代表的中国共产党人在领导中国革命实践中，逐步摸索出来的一条具有中国特色的发展道路和总战略。今天，这种策略成为了中国重卡市场 先易后难 的一种拓展利器。通过抢占周边市场资源，不断积蓄力量，对重点市场形成合围之势，厚积薄发，夺取中心市场，使得很多经销商最终实现了市场的完胜。

在通往成功的道路上，选对方向显然比努力更为重要。对于重卡销售而言，其面对的客户群体相对特殊。原因在于，即使如今早已在大都市生根发芽，坐拥千万乃至上亿资产的运输行业老板，他们原本也大多是地地道道白手起家的农民出身，并一直在县乡、城乡结合部寻找生存与发展的空间。因此，陕汽重卡河南经销商君腾实业董事长张勇军认为， 农村包围城市 的策略显然不会让自己选错方向。

不久前，我们在河南周口扶沟县建立了一家直营店，此外，泰康县的直营店也在2016年11月份开业。2017年，我们计划在周口一区九县市中发展6家直营店，将销售的主要精力从市级下沉到县级。 张勇军说， 农村包围城市 对于自己而言很适合。

伏羲故居，老子故里。作为河南的地级城市，周口在中国数千年的历史长河中书写过极为浓重的文化笔墨，有着 华夏先驱、九州圣迹 的美誉。充满灵气的圣地于潜移默化中创造了周口在河南地区的重要经济地位。张勇军说，之所以在周口重点布局，最看重的就是周口优越的地理位置以及它属所孕育的市场潜力。

作为全国重要的交通枢纽，311国道横穿周口东西，106国道纵贯周口南北，四通八达的公路网络使得周口的物流运输产业快速发展。据悉，周口每年仅新增的重卡就多达千台之多，通过重点县级直营店的网络全面布局，张勇军说，自己对每年抢占六成以上的份额抱有信心。

鸿鹄之志当然不可空谈。2008年注册公司时，君腾实业不过是当地多家重卡品牌的一个二级经销商，销量之少难言活水微澜。2012年，受陕汽重卡优越的军工品质吸引，在成为陕汽重卡郑州地区的经销商后，在逐渐找到销售经验之后，张勇军却仅用了10个月的时间，就便完成271台的陕汽重卡销量。越战越勇的张勇军于两年后的2014年，更是凭借着年销售800多台陕汽重卡的业绩成功晋级陕汽重卡当年的十佳经销商阵列。2016年，中国重卡市场的销售持续着2015年的风声鹤唳，不过，在张勇军的率领下，2016年，君腾实业的销量再创新高，全年销量完成1100台的陕汽重卡销售任务。张勇军表示， 2017年，我们有信心将陕汽重卡销售提高到1500台以上。

完整的网络布局对于张勇军销售团队来说居功至伟。如今，早已经成为陕汽重卡全系产品重点经销商的张勇军，还是陕汽康明斯河南省的总代理，其销售的直营店遍布郑州、周口、洛阳、三门峡、安阳、鹤壁、新密等七大城市。

眼里有情，自然无惧秋风瑟寒；心中有梦，当然不怕天涯路远。张勇军告诉记者，2017年，君腾实业还将在陕汽重卡的支持下深耕网络布局， 我们还要新增许昌等多家直营店。

直营店与运输公司是张勇军两翼齐飞的又一隐形翅膀。从2015年下半年开始，张勇军在河南多个主要城市成立了6家直属运输公司，以解决卡车用户挂靠难的问题。为了提高客户的黏度，降低金融贷款的风险，目前，张勇军已在整个河南地区形成了 销售+服务+挂靠 的系统影响力辐射，大大提高了客户的购买信心。

好的网络布局和多家物流公司固然重要，但如果没有强大的产品作为支撑，对于销售来说，显然就是无源之水，无本之木。张勇军说，选择陕汽重卡，自己就像是在股市中选对了绩优股一般，可以让自己在其中游刃有余，纵横捭阖。 陕汽重卡在不经意间就创造了多个涨停板，销量不断突破，扶摇直上，这给予了我们销售很强的动力与信心 。

在2016年的十月份，陕汽重卡单月销量突破15000辆，市场全面开花：煤炭市场销量第一，500+高端市场行业第一，载货车市场快速提升，同比增长超过100%，随着X3000自卸车的上市，陕汽重卡正呈现快速上量的巨大市场突破。其中，河南地区是陕汽重卡的最佳战区之一。

河南地区的销售主要以物流运输车为主，坐拥良好口碑的陕汽重卡，在2016年推出的大马力车型中，480马力以及500+马力车型不仅动力好，而且很省油，在河南呈现出供不应求的热销局面。随着GB1589的落地实施，很多持币观望的客户已开始了购车的步伐，特别是陕汽6 4车型非常热销。 张勇军表示。

机会有时是公平的，但你必须踏前一步。未雨绸缪，提前布局国五市场，使得陕汽重卡刚好赶上河南地区的政策利好。河南省发布公告：从11月1日起，河南省率先实施国五排放标准。这对陕汽重卡无疑是一种利好。 在国产卡车品牌中，无论是产品还是公告，陕汽的准备都是最全面的，政策的落地为陕汽重卡在河南的销售注入了一针强心剂。 张勇军说。

单丝不成线，独木难成林。张勇军说，君腾实业在市场上的长驱直入，特色金融服务政策功不可没。

2012年，陕汽重卡领先于行业成立具有商用车背景的融资租赁公司 德银融资租赁公司，从终端为客户解决了 贷款难 的问题。张勇军阐述，2014年，君腾实业全年合计销售800多台陕汽重卡，相比较于2013年，销量翻了一番，这与陕汽重卡有效的金融服务政策有着极大的关系。 陕汽的融资平台免去了司机繁琐的银行审核手续，缩短了贷款周期，相对而言，也更加便捷，为用户解决了很大的困难。

2016年年中，陕汽重卡年中会选在了革命圣地延安举行。有着政府部门工作经历的张勇军，对延安精神和革命思想有着深刻的领悟。在他看来，重卡销售就像万里长征一般，充满着无数的挑战，这要求经销商们要时刻紧跟市场的变化，随时调整战略布局，走好新的长征路。

值得一提的是，出于对经销商的鼓励和促进，每年，陕汽重卡都会组织在销售上有突出成绩的经销商前往国外考察。张勇军就是全国遴选出的五位优秀重卡经销商之一。从美国考察返回，张勇军说，自己不仅眼界大开，更是收获了许多的前沿知识。

美国的重卡经销商都有自己的物流公司，40%的车辆都是销售自用，这与国内有很大的不同。 张勇军说，乘风破浪前行，前提是知道自己前行的目标。这种理念和自己市场开疆拓土的思路不谋而合。目前，除了6家提供挂靠服务的运输公司外，张勇军还在河南省的援疆项目中，与新疆当地成立了一家拥有20辆重卡的运输公司，并计划在2017年将运输公司的车辆数提高到60台，并以此为契机，加速进军物流市场。

千里之行，贵在坚持。张勇军坚信，不忘初心，朝着既定的方向持之以恒，终究会取得 新长征 路上的成功。(本文来自陕汽)

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