对话山推进出口公司总经理朱志：有谋有略谱新局

【中国路面机械网 原创报道】2017年3月11日，美国拉斯维加斯国际工程机械及博览会（以下简称美国拉展）落下帷幕。作为工程机械行业推土机产品的龙头企业 山推股份公司（展位号G-70113）以 Come and see your 2017 dozing choices! 作为宣传主题，在产品设计和磨砺过程中揉合进更多来自北美客户的意见和反馈，携带四款适配北美排放标准的机型震撼登场！期间，来自中东、南非、巴西、美国等地区的客户纷纷莅临山推展台洽谈业务，山推收获大量订单，赢得了现场观众与客户的一致认可。

中国路面机械网采访山推进出口公司总经理朱志

北美市场对山推意味着什么？在北美竞争如此激烈的市场环境下，山推凭借什么来提升自身竞争力，进而在这个市场分一杯羹？山推下一步在北美市场的开拓和战略计划又是什么？带着以上话题，展会期间，中国路面机械网记者对话山推进出口公司总经理朱志，听他详解山推在北美市场是如何步步为营，如何逐步被国际主流高端市场所接纳。

北美是高端成熟且容量巨大的市场

近些年，山推一直致力于开发海外业务，已在全球150多个国家建立了业务往来，发展代理商近80余家。在山推诸多海外业务市场中，北美市场占据着怎么的地位？北美市场于山推而言意味着什么？山推进出口公司总经理朱志表示，北美市场不仅于山推，于中国整个工程机械行业而言都意义重大。

山推进出口公司总经理朱志与中国路面机械网总经理方剑仙合影

朱志表示，北美市场的重要性体现在两个方面，一是北美的市场容量是工程机械行业里最大的。以推土机行业而言，其全球一年的市场容量大约有2万台左右，2016年大约有19000台左右，其中美国的市场容量就达8500多台，占据了全球市场容量的45%左右。由此可见美国推土机市场容量之大；二是北美是一个相对高端、非常成熟的市场。美国本地已有一些诸如卡特彼勒、约翰迪尔、凯斯等强大且有实力的工程机械制造商，山推等外来品牌来到这个市场与他们竞争，其实是对自身产品竞争力、产品质量及售后服务等公司运作体系的一个非常大的考验。反之这些考验又会对促使这些外来品牌在质量提升、产品乃至产业升级方面有非常大的作用。

攻占 北美市场 山推有目标更有优势

既然北美市场如此重要，所以无论是本土的巨头卡特彼勒或是约翰迪尔，还是中国的工程机械企业都瞄准了这一市场，那么在激烈的竞争环境下，山推要凭借什么来提升自身的竞争力，进而在这个市场分一杯羹呢？

山推在美国拉展上的展位一览

朱志表示，对于北美市场的争夺，山推主要从三个方面进行努力。

山推品牌在推土机行业的品牌优势。众所周知，山推在中国的推土机市场占有率已经超过65%，基本上处于主导地位，甚至在一些海外市场，山推的推土机比卡特和小松的占有率还要高。如在俄罗斯，山推推土机的市场占有率超过40%。在非洲、拉美几个国家，山推推土机的市场占有率堪称第一。

山推积极推行产品的升级换代。以此次山推在拉展上带来的4台推土机为例，4台推土机中有3台是全液压的，包括100马力、130马力和160马力，且山推使用的发动机排放标准完全符合欧三、欧四标准，全液压的组泵阀这些液压件也都是全球知名品牌。此次带来的320马力推土机，山推对其发动机进行了升级换代。变速箱和液力变速器都进行了动力曲线输出的优化。

山推非常关注及重视售后服务体系的建设。山推认为在销售设备之前，首先要搭建好售后服务体系，只有把售后服务保障了才能谈产品的销售。在北美市场的拓展上，首先是在当地寻找合适的、具有售后能力的代理商，山推自身和代理商一起在北美市场储备足够的配件、维修车辆和售后服务人员，齐心协力把售后服务体系搭建完善，再把设备卖给客户，才是万全之策。

自2015年进入北美市场以来，山推步步为赢，15年下半年实现个位数的销售，16年实现两位数的销售，17年有望实现3位数销售。山推希望在未来三到五年时间里，通过代理商和根据当地网络建设的具体情况，其推土机在北美市场要实现10%的占有率。有优势有目标，山推抢占北美推土机市场正在有条不紊的进行着。

全球化深进 山推有备而来

除了在北美开拓，山推在全球其他领域同步进行着布局，尤其是在亚非拉等国家，山推认为最大的竞争压力来源于中国企业之间，体现在价格竞争上。众所周知，山推品牌在中国市场上非常有影响力，因此对于第三世界的市场竞争，山推自认为其品牌、质量、性价比上都是超越竞争对手的。

亮相美国拉展的山推DH10J型推土机

企业的全球化战略受诸多因素影响。产品是一方面，服务、渠道、配件能力是其他方面，山推集团是如何为山推全球化开疆拓土保驾护航的呢？朱志表示，从整个产品的寿命周期来看，山推每一个涉及到产品周期的相关部门及业务人员非常积极投入。比如说产品从最开始的研发，对不同市场的适应性，山推有不同产品的特点。

如在中东，沙漠化的地带山推有沙漠型的产品，对发动机的吸氧吸气及沙漠空气的过滤、除尘，山推有相对应的设计。如在俄罗斯、在中国东北的广大区域，为应对高寒天气，山推相应提升了产品的耐寒性、稳定性等。又如高端的北美和欧盟市场。为应对环保排放要求及对乘驾人员舒适性的要求，山推同样对产品细节做了相应的优化设计。

此外，在生产过程中，山推对产品质量的控制，对研发人员最初意愿的实现都有相对工艺进行保障。从销售过程中的销售体系，IT系统的搭建，再到产品的售后服务、甚至产品到了用户手里，山推也并不认为产品寿命就此终结了，山推还有一个再制造产品事业部，山推会把这个寿命终结的产品回收到工厂，然后对它进行再制造之后推向市场。再制造产品不仅在价格上会有更好的优势，而且它的质量不逊于新的产品。目前山推已经在再制造方面进行了有效尝试，山推再制造的产品业已经进入了市场。不仅进入了国内市场，在国际市场上也成功应用了。

山推作为中国企业走出去的一个典范，已经有三十多年的历史了。作为中国企业走出去的典范之一，山推认为，任何一家想成功 走出去 的企业，都必须在以下三点上下功夫。首先是产品质量，产品质量过硬是企业成功 走出去 的首要条件。其次是性价比，最后是售后服务。只有做到以上三点，企业才有可能在 走出去 的道路中有成功的资本。

在全球化过程中，价格战不可避免，但在北美等高端市场，价格战的拼杀还不是那么残酷，虽然北美是一个兵家必争之地，但目前为止还只有山推一家成功进入了北美推土机市场，因此山推有对这个市场的定价权，而山推定价参考的对象是卡特、约翰迪尔，这样对山推产品的利润空间比其他市场要大很多。

【中国路面机械网原创文章，转载请标明出处及作者】

山推2017“客户关爱行”再启程，一切为客户量身打造

20日上午9点，2017山推 客户关爱行 活动启动。 从心出发，成就价值 ，在累计60万公里行程，走访数千余家客户的足迹上，今年山推工程机械带着新的活动主题而来。

标签:
山推全球化：有谋有略谱新局

【中国路面机械网 美国拉展现场报道】2017年3月11日，美国拉斯维加斯国际工程机械及博览会（以下简称美国拉展）落下帷幕。作为工程机械行业推土机产品的龙头企业 山推股份公司（展位号G-70113）以 Come and see your 2017 dozing choices。

标签:
不仅拿到全球第一，这家中国企业还造出了比84辆轿车还重的神器

中国有一个领域，在世界其实非常厉害 这就是工程机械产业。 这个行业可以说是中国装备制造业全球化程度最高、自主创新能力最强，甚至某些方面已经超越世界水平的板块。

标签:
山推建友市场销售形势喜人，发货现场一派繁忙

近日，山推建友公司发货现场一派繁忙，市场销售形势喜人，高铁混凝土搅拌站、移动站、稳定土拌合站、沥青拌合站等搅拌设备从这里启程，运往全国各个施工工地。
今年，山推建友秉承 专注凝聚力恒强 的经营理念，致力于成为中国混凝土建设机械领军者。

标签:
山推举办迎“三八”职工健步走活动

3月5日上午，济宁市太白湖景区旗帜飘扬，群情激昂，近270名山推职工齐聚在这里，举行 从心出发 携手前行 迎 三八 职工太白湖景区健步走活动。

标签:
山推股份公司工会召开2017年庆“三八”表彰会

为庆祝第107个 三八国际劳动妇女节 ，3月8日下午，山推股份公司工会在总部109会议室隆重召开2017年庆 三八 表彰会，公司总经理李殿和，党委副书记孙学科出席会议，并为受表彰的先进女职工颁奖。

标签:
山推“四轮一带”底盘件闪耀拉展

美国拉斯维加斯国际工程机械展览会于美国当地时间3月7日盛大开幕。山推核心竞争产品 四轮一带 参加了此次展会。主要展品有90mm-350mm链轨节，1T-70T挖掘机底盘件，80马力-900马力推土机底盘件，不仅呈现了山推丰富的产品线，而且充分彰显了山推底盘件的制造能力。

标签:
山推展品在拉展受到广泛关注

在美国拉斯维加斯工程机械展中，山推展台引起了全球客商的广泛关注。 此次展会，山推主要展示了全液压J系列代表机型DH10J、DH16J2和K系列代表机型DH13K，以及液力新品SD32DQ plus。

标签:
国际化视野 山推全液压推土机样本全新升级

近日，全新命名的公司3台全液压推土机DH10J、DH16J2、DH13K在拉展中闪亮登场，具有国际范的新版全液压推土机样本也同步登场，助力拉展期间市场推广宣传工作。

标签:
山推SR32YR垃圾压实机热销阿尔及利亚

3月6日，山推多台SR32YR垃圾压实机发往阿尔及利亚。去年已有多台垃圾压实机在该地区销售，标志着山推产品以其稳定的整机性能及可靠的质量保障，赢得了该区域客户的高度认可。

标签: