山推2017“客户关爱行”再启程，一切为客户量身打造

【中国路面机械网 美国拉展现场报道】2017年3月11日，美国拉斯维加斯国际工程机械及博览会（以下简称美国拉展）落下帷幕。作为工程机械行业推土机产品的龙头企业 山推股份公司（展位号G-70113）以 Come and see your 2017 dozing choices! 作为宣传主题，在产品设计和磨砺过程中揉合进更多来自北美客户的意见和反馈，携带四款适配北美排放标准的机型震撼登场！期间，来自中东、南非、巴西、美国等地区的客户纷纷莅临山推展台洽谈业务，山推收获大量订单，赢得了现场观众与客户的一致认可。

中国路面机械网采访山推进出口公司总经理朱志

北美市场对山推意味着什么？在北美竞争如此激烈的市场环境下，山推凭借什么来提升自身竞争力，进而在这个市场分一杯羹？山推下一步在北美市场的开拓和战略计划又是什么？带着以上话题，展会期间，中国路面机械网记者对话山推进出口公司总经理朱志，听他详解山推在北美市场是如何步步为营，如何逐步被国际主流高端市场所接纳。

北美是高端成熟且容量巨大的市场

近些年，山推一直致力于开发海外业务，已在全球150多个国家建立了业务往来，发展代理商近80余家。在山推诸多海外业务市场中，北美市场占据着怎么的地位？北美市场于山推而言意味着什么？山推进出口公司总经理朱志表示，北美市场不仅于山推，于中国整个工程机械行业而言都意义重大。

山推进出口公司总经理朱志与中国路面机械网总经理方剑仙合影

朱志表示，北美市场的重要性体现在两个方面，一是北美的市场容量是工程机械行业里最大的。以推土机行业而言，其全球一年的市场容量大约有2万台左右，2016年大约有19000台左右，其中美国的市场容量就达8500多台，占据了全球市场容量的45%左右。由此可见美国推土机市场容量之大；二是北美是一个相对高端、非常成熟的市场。美国本地已有一些诸如卡特彼勒、约翰迪尔、凯斯等强大且有实力的工程机械制造商，山推等外来品牌来到这个市场与他们竞争，其实是对自身产品竞争力、产品质量及售后服务等公司运作体系的一个非常大的考验。反之这些考验又会对促使这些外来品牌在质量提升、产品乃至产业升级方面有非常大的作用。

攻占 北美市场 山推有目标更有优势

既然北美市场如此重要，所以无论是本土的巨头卡特彼勒或是约翰迪尔，还是中国的工程机械企业都瞄准了这一市场，那么在激烈的竞争环境下，山推要凭借什么来提升自身的竞争力，进而在这个市场分一杯羹呢？

山推在美国拉展上的展位一览

朱志表示，对于北美市场的争夺，山推主要从三个方面进行努力。

山推品牌在推土机行业的品牌优势。众所周知，山推在中国的推土机市场占有率已经超过65%，基本上处于主导地位，甚至在一些海外市场，山推的推土机比卡特和小松的占有率还要高。如在俄罗斯，山推推土机的市场占有率超过40%。在非洲、拉美几个国家，山推推土机的市场占有率堪称第一。

山推积极推行产品的升级换代。以此次山推在拉展上带来的4台推土机为例，4台推土机中有3台是全液压的，包括100马力、130马力和160马力，且山推使用的发动机排放标准完全符合欧三、欧四标准，全液压的组泵阀这些液压件也都是全球知名品牌。此次带来的320马力推土机，山推对其发动机进行了升级换代。变速箱和液力变速器都进行了动力曲线输出的优化。

山推非常关注及重视售后服务体系的建设。山推认为在销售设备之前，首先要搭建好售后服务体系，只有把售后服务保障了才能谈产品的销售。在北美市场的拓展上，首先是在当地寻找合适的、具有售后能力的代理商，山推自身和代理商一起在北美市场储备足够的配件、维修车辆和售后服务人员，齐心协力把售后服务体系搭建完善，再把设备卖给客户，才是万全之策。

自2015年进入北美市场以来，山推步步为赢，15年下半年实现个位数的销售，16年实现两位数的销售，17年有望实现3位数销售。山推希望在未来三到五年时间里，通过代理商和根据当地网络建设的具体情况，其推土机在北美市场要实现10%的占有率。有优势有目标，山推抢占北美推土机市场正在有条不紊的进行着。

全球化深进 山推有备而来

除了在北美开拓，山推在全球其他领域同步进行着布局，尤其是在亚非拉等国家，山推认为最大的竞争压力来源于中国企业之间，体现在价格竞争上。众所周知，山推品牌在中国市场上非常有影响力，因此对于第三世界的市场竞争，山推自认为其品牌、质量、性价比上都是超越竞争对手的。

亮相美国拉展的山推DH10J型推土机

企业的全球化战略受诸多因素影响。产品是一方面，服务、渠道、配件能力是其他方面，山推集团是如何为山推全球化开疆拓土保驾护航的呢？朱志表示，从整个产品的寿命周期来看，山推每一个涉及到产品周期的相关部门及业务人员非常积极投入。比如说产品从最开始的研发，对不同市场的适应性，山推有不同产品的特点。

如在中东，沙漠化的地带山推有沙漠型的产品，对发动机的吸氧吸气及沙漠空气的过滤、除尘，山推有相对应的设计。如在俄罗斯、在中国东北的广大区域，为应对高寒天气，山推相应提升了产品的耐寒性、稳定性等。又如高端的北美和欧盟市场。为应对环保排放要求及对乘驾人员舒适性的要求，山推同样对产品细节做了相应的优化设计。

此外，在生产过程中，山推对产品质量的控制，对研发人员最初意愿的实现都有相对工艺进行保障。从销售过程中的销售体系，IT系统的搭建，再到产品的售后服务、甚至产品到了用户手里，山推也并不认为产品寿命就此终结了，山推还有一个再制造产品事业部，山推会把这个寿命终结的产品回收到工厂，然后对它进行再制造之后推向市场。再制造产品不仅在价格上会有更好的优势，而且它的质量不逊于新的产品。目前山推已经在再制造方面进行了有效尝试，山推再制造的产品业已经进入了市场。不仅进入了国内市场，在国际市场上也成功应用了。

山推作为中国企业走出去的一个典范，已经有三十多年的历史了。作为中国企业走出去的典范之一，山推认为，任何一家想成功 走出去 的企业，都必须在以下三点上下功夫。首先是产品质量，产品质量过硬是企业成功 走出去 的首要条件。其次是性价比，最后是售后服务。只有做到以上三点，企业才有可能在 走出去 的道路中有成功的资本。

在全球化过程中，价格战不可避免，但在北美等高端市场，价格战的拼杀还不是那么残酷，虽然北美是一个兵家必争之地，但目前为止还只有山推一家成功进入了北美推土机市场，因此山推有对这个市场的定价权，而山推定价参考的对象是卡特、约翰迪尔，这样对山推产品的利润空间比其他市场要大很多。

【中国路面机械网记者王婷婷原创文章，转载请标明出处及作者】
 

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