“大客户+服务+配件”三驾马车助鑫英杰跃上新台阶

【中国路面机械网 原创报道】2017年，山西鑫英杰商贸有限公司（以下简称山西鑫英杰）计划以大客户开发为支撑，以服务和配件销售 三驾马车 齐头并进的方式，实现企业的可持续发展。这是日前山西鑫英杰商贸有限公司销售总经理郝金面对《中国路面机械网》记者的提问时，向记者阐述的2017年山西鑫英杰的发展蓝图。这幅蓝图的主旨是什么？有哪些令人动心的因素呢？让我们一起去看一看吧。

情定雷沃重工

山西鑫英杰商贸有限公司成立于2014年，目前是雷沃挖掘机在山西省的总代理。作为在当地颇有影响力的一家代理商，山西鑫英杰之所以选择雷沃挖掘机作为总代理，关键在于看中的是雷沃挖掘机的巨大发展潜力。郝金坦言，小挖是雷沃的拳头产品，在市场上具有较强的影响力，雷沃中大挖虽然起步较晚，但质量稳定，性能可靠，在市场上积攒了较好口碑，获得了用户的一致认可，是一只绩优增长股。2016年，山西鑫英杰重点主推雷沃中大挖产品，首次出击便取得了不错效果。

山西作为一个能源大省，历来是挖机厂家的兵家必争之地。在与雷沃重工进行正式合作之前，郝金曾多次应邀前往雷沃重工厂家进行考察。他认为，雷沃重工的产品质量不错，技术研发实力雄厚，更为重要的是雷沃的团队很年轻，朝气蓬勃，有冲劲，这是郝金十分看重的因素。 这与我们公司的企业文化极其相似，可以说是一见钟情。 郝金形象地比喻道。

与雷沃的一见钟情为双方的良好合作奠定了坚实基础，从2015年4月份起，山西鑫英杰正式成为了雷沃挖掘机在山西市场的总代理。代理雷沃挖掘机一年多来，郝金对雷沃重工的支持感到非常满意，他表示，雷沃重工有一个非常好的优点，那就是遇到问题厂家从不越殂代疱，有问题总是与代理商一起协商解决， 这给了我们充分的决策空间，有利于代理商的成长。 郝金对此十分满意， 只有充分尊重，才能实现良性的发展。

坚持大客户优先原则

2016年山西鑫英杰销售了30多台雷沃挖掘机，显示了强劲的发展势头，这让郝金尤其感到满意。

大客户是我们的核心资源，在这方面鑫英杰具有独特优势。 据郝金介绍，自公司成立以来，十分注重大客户的开发和维护，多年来积累了丰富的大客户资源。大客户的特点是采购量大，现金资源充足，信誉好，即使是在市场低迷时期，鑫英杰也从没有放松过对大客户的开发和维护。他以太钢为例，鑫英杰服务太钢达六年之久，尽管之前并未产生订单，但鑫英杰从未放松过对太钢的服务，2016年太钢主动采购了两台雷沃中大挖产品。

减少和降低经营风险，保持公司资金流的健康运行是鑫英杰近年来主抓的工作重点之一。在市场低迷状况下，郝金更注重优质客户的开发，对一些信誉不好、购买力不强的非优质客户，他宁愿选择主动放弃。这是因为他看到了太多的负面教训， 低首付，零首付的事我们绝对不做 ，在他看来，那样做无异于自剪羽翼。

对于如何开发大客户，郝金也有自己的心得。 做大客户不同于普通的客户，要有耐心、恒心和信心，耐心就是要有耐性，不要着急，慢慢来；恒心就是坚持到底，要经受得起挫折，不能遇到点困难就想着要放弃；信心就是要对自己和公司有信心，对产品有信心，我就是最棒的。 郝金认为，具备这 三心 是做好大客户的基础， 开发一个大客户可能需要一年两年甚至更长时间，但你一旦搞定了它，它就会成为你的忠诚客户，给你带来的回报是无法估量的， 郝金显然对此深有体会。

山西鑫英杰目前建有一个庞大的大客户数据库，这是其核心资源之一，对其开发大客户产生了很大帮助。

除了要与大客户进行充分沟通，千方百计满足大客户的需求外，优质的产品品质也是吸引大客户信赖的重要原因。郝金表示，太钢在购买之前曾经对雷沃挖掘机进行了长时间的考察，完全确认无误后才正式决定购买， 与其说是我们的服务打动了客户，还不如说是雷沃的优秀品质征服了客户。 郝金的话可谓言简意赅，一语中的。

以配件带动销售

2016年的山西挖掘机市场先抑后扬，前八个月市场几乎是一潭死水，从九月份开始市场逐步回暖一直持续到年底。对于2017年的市场，郝金持谨慎乐观的态度，他认为，市场不可能再恢复到2011年前的水平。煤炭价格的不稳定，可能会直接影响到山西挖掘机市场的走势。

在此情形下，他建议代理商和用户还是以稳为主，决不可盲目冒进。前车之鉴，后世之师。 我们决不可伤疤未好就忘了痛，前些年的教训真是太深刻了。 2017年，山西鑫英杰除了继续拓展煤矿客户外，还将重点拓展农田水利工程市场，实现两条腿走路， 在这方面，我们在2016年取得了显著成绩，2017年将继续强化。 郝金表示，2017年在农田水利建设方面将以小挖为主，在煤炭领域以中大挖为主， 小挖求量，中大挖保利润， 郝金形象地比喻道。

在鑫英杰的体系里，除了大客户是其核心优势外，还有两大优势这里不能不提及，一是服务方面的优势，二是配件销售方面的优势，它们与大客户一起构成了鑫英杰的三大核心利器，成为鑫英杰开疆拓土的秘密武器。

在服务方面，鑫英杰坚持每单必访，其响应速度，一次性修复率，服务的及时率及客户满意度在山西市场名列前茅，赢得了无数客户的心。

以服务和配件带动销售也是鑫英杰的既定方针之一。鑫英杰建有面向全省的配件销售库，不仅种类齐全，而且储量丰富，价格公道，目前鑫英杰已与三家大客户签订有配件供应协议，客户的配件供应，维修与保养全部由鑫英杰承包，既为客户节省了成本，保证了开工率，又打响了鑫英杰的服务品牌，收到了多赢的效果。在立足保内服务的同时，鑫英杰还将服务积极延伸到保外，如今，保外暨后市场收入已成为鑫英杰的一个重要利润增长点。

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