捷尔杰：引领中国高空作业平台市场创新发展

【中国路面机械网原创】 采访捷尔杰中国区市场总监赵玲娟女士

随着中国人力成本的日益增长，对工作效率的高要求，以及对施工现场日趋严格的高空作业安全保障，高空作业平台替代脚手架已是市场发展的趋势。作为全球最大和最专业的高空作业设备制造商，捷尔杰对中国市场也是日益重视起来。虽然目前中国的业务对捷尔杰来说基数较小，但是中国这块市场对于捷尔杰全球战略布局来说是不可或缺的一部分。相信在不久的将来，中国高空作业平台无论是在规模上还是在增速上都将会有更为突出的表现！为进一步了解捷尔杰在中国区域的市场表现以及未来的战略布局，中国路面机械网记者采访了捷尔杰中国区市场总监赵玲娟女士。

1.美国捷尔杰有限公司在2014年1-5月高空作业平台销量情况如何？同比去年有何具体变化？公司采取了哪些具体策略来保证这一销量？您又怎么评价捷尔杰公司1-5月的业绩情况？

赵玲娟：鉴于捷尔杰的财年划分是从上一年10月开始计算，所以从最新公布的二季度财报（2014年1-3月）来说，捷尔杰持续稳定增长，销售额达到8.66亿美元，同比增长5.9%。良好的表现与母公司豪士科的全球战略息息相关。 MOVE全球战略 是以市场恢复与增长、最优化成本和资本结构、价值创新和新兴市场拓展为出发点而制定的，这不仅为公司构建了一副清晰的蓝图，其有力实施帮助公司实现优异表现、创造更多价值。除了正确的战略之外，良好的业绩也因为我们一直在倾听客户的心声，了解他们所需要的产品和服务，为客户提供切实有效的设备和解决方案，其实这是任何一个公司能够在长期获得成功的一个关键要素。

2.作为全球最大和最专业的高空作业设备制造商，捷尔杰从上世纪70年代起就开始涉足了高空作业平台，从2010年在天津建厂开始进入中国市场已经有了三四年的时间，成效很大。在本土化方面，请问公司是如何在短时间内完成在产品、技术、渠道建设、服务上的布局和提升？

赵玲娟：首先，捷尔杰天津工厂是捷尔杰专用的生产基地，并非外包或合同制造工厂，它具备与欧洲和北美洲地区其它工厂相同的生产水平，遵循全球统一的生产标准、生产过程及质量预期。其次，天津工厂是以本土市场为需求进行研发制造，这四年来，天津工厂已经为中国市场推出一些新产品，譬如剪式高空作业平台6RS、10RS及在2012上海bauma展上全球首推的直臂式高空作业平台18RS、24RS。目前，大部分零配件都实现了本地化，这些零部件的供应商都是经过捷尔杰层层筛选以及严格的质量把控，从而保证生产出的产品能够达到与捷尔杰全球其它工厂相同的标准，使我们在保证质量的基础上为客户提供更高性价比的产品。在渠道方面，我们也一直坚持 质与量 的原则，加大经销渠道建设的同时，通过高频次的培训，增加我们的可控性，确保增值服务能够给客户创造更大的价值。说到服务，我想强调捷尔杰客户支持服务（Ground Support），它为客户提供全生命周期的服务，涵盖零配件支持、现场服务、技术支持、培训质保和在线支持等六大项目。用户的工作高于一切，所以，捷尔杰客户支持服务尽一切努力保证每台机器都能提供高效的生产力。

3.随着国家、企业对施工安全越来越重视，高空作业平台设备在中国市场逐渐受到更多用户的关注。瞄准这一商机，捷尔杰公司在美国和欧洲的竞争对手也已经抢先进入中国。对于此，捷尔杰是将采取哪些措施继续保持市场竞争力和企业可持续发展？相比国外其他竞争对手，您觉得捷尔杰的优势以及核心竞争力体现在哪些方面？

赵玲娟：不仅是中国，在全球范围里，捷尔杰都有不少的 追兵 。几十年来，捷尔杰之所以能够一直保持领先，与公司倾听客户需求密不可分。与客户保持紧密合作，开发更具创新的产品，以应对客户对产品预期日益增长的挑战。我们的客户来自不同的领域，包括建筑公司、租赁公司、船舶、机场等等，根据客户的实际需求，捷尔杰提供的不仅是安全的高空作业平台，更会根据客户的实际需求出发提供高空作业解决方案，在保障高空作业安全的同时，提高客户的生产效率。

4.在一个狭窄的产品空间里长久保持活力并不简单，在远离大众视线的专业机械设备制造领域，实属不易。但我们知道捷尔杰就是其中为数不多的企业之一。在中国，当以房地产建设为用途的传统工程机械产品暂时陷入低迷时，一些尚未被开拓的更加专业化的机械设备比如高空作业车市场开始活跃，本土的机械制造商纷纷进入这一领域。相比他们在生产成本和营销渠道方面的天然优势，捷尔杰接下来将在哪些方面进行部署来稳固自己在高空作业平台领域的领先地位?

赵玲娟：国内高空设备厂商确实有着先天的优势，但是目前成本与渠道方面对我们的影响已经微乎其微。通过捷尔杰天津工厂我们不仅实现了产品的本地化，同时也大大降低了成本。而设立在上海的办事处已经拥有一批优秀的销售与服务团队帮助我们进行渠道的建设与服务支持。从我们的角度来看，创新的产品以及优质的服务才是我们保持领先地位的关键。凭借多年来在新兴市场的打拼和摸索，我们已经完全能够根据新兴市场的需求来推出定制化的产品，保证机器稳定的高品质表现，同时有一流水准的服务，所以在竞争方面，我们仍旧会以我们的步调来不断地扩大竞争优势。

5.对于未来几年中国高空作业平台行业的发展，您对此有着怎样的预期和预判？对于捷尔杰在中国市场未来的继续开拓和发展，捷尔杰接下来又将会有怎样的战略布局？

赵玲娟：我们对中国市场的表现保持乐观。虽然目前，中国市场占有量相对于欧美等成熟市场来说，仍然较低，但是毋庸置疑中国市场的发展潜力是巨大的。预计未来5年，中国高空作业市场高的发展将稳步前进，各个行业将逐渐认识到高空作业平台在安全、效率上的优势。尤其是近年来，随着人力成本的日益增长，对工作效率的高要求，以及对施工现场日趋严格的高空作业安全保障，高空作业平台替代脚手架将是市场发展的趋势。当然，培养客户的使用习惯不是一朝一夕能够达成的，所以捷尔杰未来将继续加大投入，一方面将更多先进技术与产品带到中国，更好的服务客户。另一方面，通过市场宣教及培训，进一步提高客户与个人的高空作业安全意识，促进中国高空作业市场更加健康的发展。