日工：精耕中国沥青搅拌设备市场

内容提要：扎根中国，推出更多适合中国国情、令用户满意的技术和产品:日工在中国沥青搅拌设备市场渐行渐深。

访日工（上海）工程机械有限公司董事、副总经理兼北京事务所所长陈向杰

 【中国路面机械网记者采访】 总体来说，日工2013年的业绩会比2012年更好些。 刚一落座，当中国路面机械网记者问及日工在过去一年经历这个漫长的市场寒冬是否会受到较大影响时，日工（上海）工程机械有限公司董事、副总经理兼北京事务所所长陈向杰轻松地说道。紧接着，陈向杰解释道： 整个工程机械行业在遭遇了2011年至2012年两年时间的市场冷遇后，因为当时资金不到位而搁置的施工工程在2013年陆续启动了，新的路面施工项目也逐步上马，相对而言，路面机械设备需求比2012年有同期所增加。特别是从今年3月份以后，明显感觉沥青搅拌设备市场有所解冻，销售量开始回升,截止到6月份日工上海已经完成了今年整体销售目标的70%。 尽管对完成今年的销售目标充满信心，但陈向杰随后话锋一转，向我们流露了一丝对未来沥青搅拌设备市场的担忧。

根据中国目前的基础设施建设情况，2008年国家为拉动经济而投资的4万亿 铁公鸡 项目已经造成了一定的产能过剩，2011年开始的信贷紧缩导致的资金紧张如同雪上加霜,开工项目的停建、新项目的缓建使得产能过剩更加凸显，工程机械市场延续着低迷状态。今年3月份以后新一届政府下调2013年国民生产总值目标，优化经济结构，稳步增加对基础设施建设的投入等举措无疑对中国经济的稳定发展和推进基础设施建设起到积极作用，但是与之关联紧密的工程机械行业的大幅好转还将需要一段时间。

客户战略:左手抓国营,右手抓民营

在这种大环境下期待着下半年的沥青搅拌设备市场从解冻走向春天。随着中国基础设施建设项目投入的日趋平稳，中国政府经济发展重心的逐步转移，在强调经济发展速度的同时，更加注重保护环境、和谐发展。另外，针对中国沥青搅拌设备市场民营及个体用户逐步成为采购主体这一趋势，日工早已嗅到市场的变化，确立了国营、民营用户两手抓、两手都要硬的客户战略。

渠道战略:资源要共享,品牌要联合

作为一个外资品牌，如何在中国打开市场从而分得一块蛋糕是日工也是所有外资品牌首先要考虑的问题。与其它泛用工程机械相比，沥青搅拌设备这种特种路面设备的市场容量相对要小，该行业的企业普遍采用直销模式。但是中国幅员广阔，客户分散，要打开市场那必须借助强有力的渠道。打通了渠道就是抓住了客户和市场。日工经过多年在中国市场的探索，逐步摸索出一套更适应企业发展和行业特点的渠道战略。

记得日工产品刚进入中国时，也采用的是直销模式,但是由于营销人员数量有限,有些区域难以涉及。 谈及日工在中国市场开疆拓土的一些往事时，陈向杰直言不讳当年的艰辛。 后来在仔细研究了中国市场的特殊性后，根据企业的实际情况，确立了让熟悉当地情况、拥有强有力的人脉关系的代理商代销日工产品的战略。代理商的工作就是帮我们牵线搭桥，开通渠道，产品销售和售后服务都是由日工直接来做。

那选择怎样的代理商以及如何加强与代理商的合作关系呢？

陈向杰告诉中国路面机械网记者： 首先要选择具有一定实力，对当地情况和用户较熟悉、且在销售知名品牌路面机械的当地的代理商。目前日工的合作伙伴中既有规模较大的国营企业的代理商、也有在国际上享有盛誉的国外品牌的民营销售商。一方面这些代理商大多数实力雄厚，其路面设备在诸多大型路面施工单位中有广泛的品牌影响力。另一方面，沥青搅拌设备和其它路面设备是紧密关联，需要购买沥青搅拌设备的用户也会有对其它路面设备的需求。在这种情况下，日工和代理店之间互通信息,彼此推荐就形成了新的渠道，可以让资源互补达到双赢。 据了解，日工这一借道强势渠道的方式已经取得了较大的成果。