建宇方旭与中联共舞

专访北京建宇方旭机械设备有限公司总经理鞠广志

【中国路面机械网 记者/宋海英】从繁华的闹市，到北京东南五环的经开万佳国际机械城，记者并未感到远离市中心的冷清，设立于此的北京建宇方旭机械设备有限公司办公室内，坐在记者面前的鞠广志，对市场的变化了如指掌。作为中联重科挖掘机京津地区的代理商，他第一时间感受着市场的阴晴冷暖。

当谈及市场回暖的话题时，鞠广志谨慎的回答还是让记者略感意外： 3月份市场回暖迹象明显，但是否说明市场真正企稳回暖，还需观察。行业内的惯性思维是十八大结束后，各项目将进入立项阶段，大家会预先采购，如果4月份市场继续保持增量，那就说明市场确实回暖了。

两期贷款回馈用户

代理中联重科挖掘机三年以来，鞠广志带领建宇方旭经历了挖掘机行业最为多变的市场变化。面对市场冷暖的变化，建宇方旭积极调整市场策略，即使是布满阴霾的2012年，建宇方旭的业绩依然逆势上扬，在北京市场，其代理的中联重科挖掘机占有率从2011年1%提升至2%，2013年建宇方旭更是将目标锁定在了5.6%。鞠广志坦承，要实现翻番的销售目标确实存在不小的压力，但基于对中联重科品牌影响力和市场稳健、回归理性的预判，鞠广志对这一目标充满了信心。

2013年，在中联重科的大力支持下，北京建宇方旭积极推出新的营销策略，即客户购买中联重科各型挖掘机即可享受免两期贷款的优惠政策。创新之举在于摒弃了原来送小汽车、破碎器等传统的促销方式，回馈现金的促销让客户真切感受到对客户的诚意与优惠力度。

客户购买设备后我们还是需要控制风险，前三期用户正常还款，第四、五期我们代客户偿还贷款，这样既让客户养成按时还贷的习惯，也给用户一个喘息的机会。 根据此项政策，客户购买中联重科中型15吨级挖掘的客户可享受3万元的优惠，大型20吨级挖掘机的优惠额度将超过5万元，30吨级挖掘机的优惠力度高达7至8万元。真金白银的回馈让用户无需费脑费力地计算所谓 优惠陷阱 ，活动一经推出便受客户的推崇。

保外补贴增强客户粘度

在业内流行着这样一句话，第一台设备是业务员卖出去的，而第二台设备就是靠售后服务售出的。面对各大品牌越来越激烈售后大比拼，中联重科提出了将服务外延，推出 蓝色关爱 活动，开创性地对保外期设备的售后维护给予资金补贴。在此政策的指导下，北方建宇方旭不仅全力做好保质期内用户的售后服务，更对保外期的客户设备维修费用给予减免服务，进一步提高了中联重科在客户中的美誉度。

随着中联重科土方设备品牌知名度不断提升，北京建宇方旭也将品牌建设放在重要位置，鞠广志告诉记者，在北京市场，小型挖掘机市场需求量较大，但利润较低，但建宇方旭希望通过小型挖掘机的销量规模，将中联重科与建宇方旭的品牌根植到客户脑海中，进而提高产品的市场占有率。并以此为契机，建宇方旭将扩大中大型挖掘机的销量，向河北、陕西、山西、内蒙古等矿产集中的地区扩展，提高双品牌的市场影响力。

对于未来，鞠广志有着清晰的展望：随着国家政策的调整，工程机械行业将向稳步、健康的方向发展，从某些代理商已经退出市场、某些企业非常紧张的现金流可以看出，市场洗牌正在加剧，在这场马拉松的赛场上，市场竞争的秩序将回归理性。对此，鞠广志表示，2013年，对于工程机械来说是机遇与挑战并存的一年。【中国路面机械网记者独家采写，转载请标明出处，违者必究！】