柳工欧维姆：全方位营销理念助发展

访柳工集团欧维姆公司副总经理邓学奇

2012岁末，柳工欧维姆再传佳音，11月销售额突破1.5亿，取得单月历史最好成绩。近年来，国内、国际政治、经济形势的影响，让预应力行业的发展遇到了一定的阻碍。但柳工欧维姆公司在全行业整体下滑35%的大环境下，逆势发展，实现销售及利润年度增长，并保持绝对的发展强势。在亚洲最重要的商贸平台bauma China 2012展会上，柳工集团欧维姆公司主管营销副总经理邓学奇对记者说，柳工欧维姆的逆势增长离不开柳工集团先进的管理理念，离不开在公司品牌战略指导下新的营销理念和营销模式。

逆势而上，国内外市场拓展成效显著

2012年，柳工欧维姆公司在国内多项重大工程上取得了良好的业绩，特别是在年末冲刺阶段，取得了11月销售额突破1.5亿的单月历史最好成绩。同时持续跟进的战略客户开发工作也取得一定成效，与国内多家单位签订战略合作协议，为柳工欧维姆的市场开发提供了有利保障。

国际市场上，2012年预计全年出口销售收入比去年同期增长100%，其中在科威特和伊朗市场上取得了较好业绩，项目金额超壹千万美元；在韩国市场上也实现了突破。2012年，公司积极推进海外发展战略，增设5个驻外机构，销售中心前移，建立以市场和客户为中心的营销模式，极大地加强了重点市场的开发力度和深度，海外市场拓展成效显著。

邓学奇副总经理对记者说： 在柳工集团整体实力的支持下，参加具有国际性、前瞻性的2012工程机械宝马展，对于柳工欧维姆来说无疑是一个开拓国际国内市场的绝佳机会，也是展示欧维姆独特营销模式的难得机遇。公司在工程机械国际展示平台展现我们的风采，为观展客商了解预应力及相关领域提供了一个窗口。通过展会，我们与大量的国际国内客商，特别是柳工的经销商，进行了良好的交流，为我公司在国际国内营销市场的开发拓宽了通道，对2013年我们继续保持强势发展必将起到积极的推动作用。

一体化、一站式、全方位，为客户提供全生命周期的解决方案

当记者询问柳工欧维姆2012年在重大工程上连获佳绩缘于什么样的营销理念和营销手段时，邓学奇副总经理向记者介绍说： 在营销新模式的研究和探讨中，我们发现在目前的市场环境下，越来越多的市场领域，单纯依靠提供强大功能的产品已经不足以解决客户的问题,同时,仅仅依靠实物产品的提供也越来越无法区分自己与竞争对手的差异。在这种情况下，OVM作为具有战略前瞻性和创新性的企业提出了新的营销理念：为市场提供一体化，一站式，全方位，全生命周期的解决方案，着眼于能帮助客户发现和解决哪些问题，而不仅仅是提供单一的产品和服务。

之所以会提出这一营销理念，正是因为我公司具有同行业中其他生产厂家所缺少的优势 近50年在预应力领域的深入研究及精心经营。经过多年的积累，逐步形成了我公司在预应力及相关领域的一系列系统解决方案。

在这一理念的指导下，我们制定了一系列的营销手段，包括营销工作的节点前移、工程项目的全生命周期的跟进管理、产品经营加资本运营、将预应力及相关领域产品、技术的价值进行集成，形成全方位的系统解决方案进行一体化营销。其中，江苏南京小龙湾秦淮河大桥250吨主缆索股的产品供应及施工项目就是这一理念指导下取得的典型案例之一。

品牌战略推动品牌营销，打造营销天网、高效团队

作为国内预应力行业的第一品牌，欧维姆的品牌价值已经积累了四十余年，目前仍占据国内综合产能首位、产品线最长、研发能力最强、技术及质量遥遥领先的行业领跑者的地位。

邓学奇副总经理说： 欧维姆品牌工作对市场营销的推动和促进主要表现在提高客户对欧维姆营销理念的认识及对欧维姆品牌的认知度。通过品牌建设工作及对公司企业文化的推广宣传，带动了营销理念的传播，为营销工作做好了前期铺垫；通过品牌工作对公司优质形象的塑造，创造了营销服务的良好形象，为与客户的沟通工作提供了信任基础。

作为柳工装备系的核心企业、预应力行业领军，对于柳工欧维姆未来市场营销发展目标和规划，邓学奇副总经理成竹在胸： 强化市场策划作用，依靠现代市场研究的方法和手段，为公司开拓市场提供更好的支持和服务；更加注重新特产品、新市场、新领域的推动，开拓新蓝海，完成公司产品结构调整、产品和服务升级的客观要求；结合公司品牌战略，推动公司的品牌营销，加大品牌导向，建立品牌营销体系，整合品牌资源，提升品牌形象，打造营销的天网；注重战略营销的实施和管理；深入打造高效的营销团队。

市场营销虽然不是企业成功的唯一因素，但是关键因素。美国著名管理学家Peter Drucker曾指出:市场营销是企业的基础，不能把它看作是单独的职能。从营销的最终成果，亦即从顾客的观点看，市场营销就是整个企业

柳工欧维姆通过传承柳工集团大装备制造的大体系布局所产生的向心引力，以其预应力行业领先地位，已成为柳工集团大装备制造系的核心企业，并在行业内独树一帜。而其市场营销以新的理念和模式与时俱进，适应新时代、新形势的要求，必将为柳工欧维姆的强势发展带来美好前景。